《你以为销售是靠说，其实是……》

我是一名85后，学画画10年，大学修艺术与设计专业，毕业后顺理成章做了平面设计师。当时在广告公司加班比较多，但一直让我疑惑的是在这个行业设计师永远无法和客户直接面对面沟通，既然设计师是提供设计的方案和提升形象建议，自己是非常想了解客户需求和提供相应的解决方案。

工作4年左右，也经常听周围一些在500强工作的中层管理朋友的分享，也意识到如果职位要上升，管理能力和沟通能力是必不可少的，这也是我非常想去获得的自我成长的方面。于是在前同事的推荐下，去了一家美商企业开始了市场营销之路……

一、从技术跨界到营销的第一步

刚开始从最基础的销售做起，需要自己去找客户营销，对于我这个作技术的来说是很有挑战的，我个性被动，说话比较直。当时对新接触的所谓“行内专业术语” 兴奋不已，总想着立刻马上把全部知道的都说给对方听：产品好，公司好，服务好，我可以给到的信息统统说一遍。

当时承蒙这些客户给我面子，购买了一些产品，当我再一次去询问购买意愿时，大部分的人都不回应。我有点不知所措，难道是我说得不好？是公司产品不好？是他们由于我作销售不想理我了……此处省略各种内心OS。

过了几天后我再尝试一下，结果还是一样。我开始自我怀疑，心中很多不安，是不是别人不喜欢我，不理我了？我业绩怎么办？然后没有收入了？然后……

二、从推销转为带着思考做销售

01 关于身份

每一个销售真正要管理好的其实是自己，了解自己的优势和劣势，自己的情绪，立意点。

当我陷入迷茫的时候感谢我的导师，当时给了我一些建议，我也观察到她平时总能很高效拿到订单，业绩也轻松完成，客户的循环订单也比较多。我问她你是怎么做到的？她说要为客户创造需求，对方为什么要选择我们的产品或者服务，它能带给对方什么？

02 关于说服

之后我才意识到，原来都是自己在用自己的方式说给对方听，以“我以为”，“我觉得” 对方需要，有时客户提出一些异议，自己却永远站在公司立场去解释，最后的结果是我“赢”了，可是对方和你沟通的门就关上了。其实在彼此说服的过程中，双方已经成为了对立方。一方胜了总有一方处于劣势。

03 客户是知道自己要什么的

当我换了方式，采取询问客户的基本情况，近期的打算，对于现状的满意度，有何需要提升和改进的地方，我的角色换了，变成了顾问，提供解决方案，而不再是“推销员”。中间最大的改变是客户愿意和我多说，也愿意多分享除我们交集领域外的话题。彼此的关系反而近了一步。客户也愿意去询问我们关于一些行业信息，产品信息。

04 客户不买是OK的

都说销售心态很重要，很多人说不要着急，跟进需要时间。而我认为销售需要积极而不着急，积极询问客户，积极帮客户解决问题，哪怕不是你工作职责范围内的，只要你有资源和信息，就无私提供。即使当你们洽谈完，确实没有找到适合客户的方案，也不用硬套一个，当你愿意推荐同行更适合对方的方案时，看起来是成全了他人，但其实客户会非常感谢你站在他的角度。

有一次我在书友会认识一位姐姐，她知道我们公司品牌，和她聊天中得知她过一阵要结婚，需要拍婚纱照和装修房子，她知道我以前做设计便询问我相关信息。之后我花了点心思找了两位自己评估不错也有信任的室内设计师和摄影师给她，她对效果非常满意。因此，设计师在和她合作阶段也把客户和我们产品相关的需求信息带给我。于是很愉快的成交了之后的订单。到目前为止我们也有长达四年的关系，她也经常约我去她家玩，聊生活近况。

三、“倾听”和“问”使你事半功倍

【雅1:19】我亲爱的弟兄们，这是你们所知道的。但你们各人要快快地听，慢慢地说，慢慢地动怒，——圣经

我印象比较深的是询问一个性格比较内向的朋友，他平时爱弹钢琴。从他学钢琴到工作，其实他平时就是一个喜爱思考，善于实践的人。当我问他平时如何处理工作上的难题是，他回答自己思考，找领导沟通，不行就再往上沟通，再不行多来几遍。

我也就能理解为什么他可以用业余时间自学钢琴弹即兴伴奏。也赞美反馈了他美好品格所带给我的影响力，近一个月的问和听竟然比这一年我们只是认识，了解对方的更多。无关乎性格的外向内向，每一个人都是独一无二的，都喜欢别人理解自己的方式，看我们如何调整自己。

【腓4:12】我知道怎样处卑贱，也知道怎样处丰富，或饱足、或饥饿、或有余、或缺乏，随事随在，我都得了秘诀。——圣经

结语：

很多人拒绝销售的大部分原因：无非是不喜欢或者做不到 “被说服” 和 “说服他人”，人们喜欢被尊重，被理解，被倾听，被激励。我当时对销售的第一印象就是”用嘴来夸大真实内容的一群人”，当自己真正去实践才有体悟！其实生活中无处不在“销售”。家庭中，朋友，同事相处中，销售彼此的观点，处事方式，销售真正的魅力在于“影响力”！

当你真正愿意放下自己，更多地倾听和同理，你不再有“客户不对，客户有问题这样的想法”，而是去思考他／她需要什么，能用我现有的资源提供对方什么。对方会有这样的拒绝和情绪，你感受到了什么？

最后送上当时给我感受很深的一本心理学书的一个片段，是一位爸爸写给孩子的信来感受一下关于倾听和同理！

“致我十岁时的儿子我感谢你教会我聆听的善意。有一天，你放学回家，不停地发脾气，抱怨学校的午餐。我感到些许挫折感。不过，我让自己深呼吸，聆听你背后的情绪和需要。最终，你告诉我，你在学校被人欺负。感谢你帮我理解到，你愤怒、挫折的背后是痛苦的感受。感谢你信任我，告诉我你的痛苦。我心满意足，当你第一次去你的朋友家吃完饭时。我欢欣鼓舞，当我知道你有朋友一起玩时。”——《生活之道》