如何掌控他人——《掌控谈话》总结

    我们一生能取得多大的成就，在于我们能从其他人那里能获得多少。而获得所需的必要途径，就是沟通。

    如果我们能掌控谈话，进而掌控他人，便能取得我们所需。

如何掌控他人——《掌控谈话》总结

    通过阅读《掌控谈话》，本人学到了不少实用的交流技能。特总结出来，以便于以后自己付诸于实践，同时帮助他人。

一、谈话的目的

    谈话是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们需要明白，谈话需要对方为你工作，并让对方提出你要解决问题的方案。

    永远不要轻易妥协，不能用一个折中的方案。我们妥协是为了安全，因为大部分人在谈话中都是被恐惧驱动的。我们要敢于迎接挑战，才能获得伟大的成果与协议，这是伟大的谈判者需要做的。

二、书中所介绍的技巧。

1、重复。

    重复对方的话，有时只需要重复对方话的末尾几个字，便可以建立一种信任、和谐关系，推动情绪，使双方紧密联系。

注意: 重复后需沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生。

如果是上级适当得在句子前加对不起。

例: 老板总爱给艺布置写没头没脑的工作，浪费时间。艺做出了几千页电子版的文件，可是老板更信任纸质版。

老板“ 我们出两份所有文件的纸质版吧。”

艺“ 对不起，您说的是两份？”

老板“是的，一份留存，一份送给客户。”

艺“对不起，您的意思是客户提出要一份纸质文件，而我们也需要一份作为内部使用？”

老板“实际上，我需要和客户确认一下，他并没有提出这个要求。但我确实需要，这是我的工作习惯。”

艺“没问题，感谢您在和客户确认。那么，我们把内部使用的这份放哪里呢？文件室已经满了。”

老板“没关系，随便放哪里都行”

艺“随便存哪里？”

此例中，重复的方法完美地让老板陷入沉默。艺安静得等待。

“其实你可以把文件放我办公室。等这个项目完成后，我让新助理打印吧。先发两份电子版的吧”

一天之后，老板发邮件说:“两份电子版的文件即可”

艺利用重复的技巧，达到了完美地结果。

2.标注——利用策略同理心建立信任

    同理心是对另一个个体加以关注，理解对方的世界。操作为“似乎（看起来、听起来）+对方的处境和感受”

例 “你似乎不大满意我刚才的做法”

“似乎您因为刚才的事情极其烦恼”

3.拔刺——建立信任，标注的一种。

    用于双方矛盾巨大，很难调节的情况。标注出对方对你的误解与指责。引导对方怀疑自己当初的想法，并为你解释。

例“似乎你们认为我们是庞大的卑劣的主要合同方。”

“你们可能觉得我们不公平，是我们实质改变了协议。”

4、掌控“不”，营造氛围，与风险共舞。

    “是"分为三种: 虚伪的是，肯定的是，承诺的是。让对方说“是” 是谈判的最终目标，但不要一开始就作为目标。在对话中过早得让对方说“是”，会让对方产生警觉，被逼着说是会使对方产生防御、恐惧和不安的心理。

而让对方说“不"，哪怕是很简单的回答。会让对方产生安全和控制的幻觉。

例: 你给期望的商业合作伙伴发出一份电子邮件，对方不予理会，你再发一份询问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办？

"你们已经放弃这个项目了嘛？"

邮件期待“不”的回答，让另一方产生安全和控制的幻觉，同时利用避免损失的心理。成功获得了商业伙伴的答复。

5.扭转现实

    如果你在谈判还没开始已经处于极度得劣势。那么你便需要扭转现实的技巧。有如下几个方法:

a.采用标注未来的方法，设定一个低预期的情绪。

b.在价格方面设定一个范围，目标价为最低价，以在对方容易接受的基础上，也能达到目标价。

c.讨论价格是提出一个精确的数字，让对方以为我们是经过精确计算的。

d.激发对方对你成功的兴趣。

e.操纵目标以外的条款

f.恭维对方。

g.操纵时限，时限是个很双面的问题。能给双方带来很大的压力。但只要自己铭记“哪怕没有达成协议，也比达成一个坏协议好”，就能减轻自身的压力。在保持自己理智的情况下，促使对方做出仓促的决定。

6.使用校准问题——制造对方控制你的幻觉，消除对抗、赢得合作。

    使用开放式问题，而不是对抗性问题。少用“为什么"，以及“不"。

    如将“你不许走”，改成“你想离开是因为什么”

    “你想让我怎么办？”

“我该怎么样才能知道凡是安全的？”

7、观察原则

    观察对方的语调及行为，如有不对，标注出来。

例: 娟“ 所以，我们达成一致了？”

凡“ 是的……”

娟“ 我听到‘ 是的’，可是你的语气还有些犹豫。”

凡“ 哦，这没什么关系，真的。”

娟“ 这很重要，让我们确认有没有什么误解。”

凡“ 谢谢你的确认。”

8、三次原则

通过三次让对方承认最终结果，使行动影响力放大三倍，来确保对方的执行。

a.让对方回答“ 是”。

b.总结对方的话，来让对方承认你。

c.询问“进展不顺利时，我们该如何做？”

9. 极端预设

    通过预设一个极端的超出对方预期的数值，来打破对方的防线。但也必须是合理的数值。

10、委婉得说“不”

利用重复原则、校准问题和同理心原则

例“似乎您已经为这个协议做了很大的妥协了，谢谢您，但是我恐怕还是没有能力达到您的要求”

“我真的特别喜欢这辆车，这辆车的实际价格绝对负担得起这个价格得两倍，但我如何才能拿出那么多钱呢？”

11、战略性愤怒

    当谈判离目标太远，或是跑题太快时。适当得愤怒有利于对他人发挥影响。但切忌控制不住自己的“愤怒”。

“对不起，这个方案对我行不通”

“我看不出这个协议有什么可行的地方”

三、三类人群。

谈话着基本可分为三类

1.分析师型: 总有冷静的思考和冷冰冰的说话方式。应对: 用数据说话。

2.适应性: 友善、亲切，会主动让步、缓和气氛。应对: 对之友善，建立和谐关系。

3.主张型: 喜欢发表自己的言论，希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他不会听你说得任何话。应对:学会倾听，同理心，重复原则。

四、阿克曼议价法则——超级议价法

1.设定你的目标

2.第一次出目标价的65％

3.计算好，准备好三个可能增加的价格，分别是85％、95％、100百分之

4.提价之前，用同理心的原理，和对方说“不”

5、提出最终数字的时候采用精确数值

6、在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示对方已经榨干了你。

五、实践应用模型

任何一本工具书脱离了实际应用就不是一本优秀的工具书；任何优秀的工具书，你不能将其应用到实际生活中，那么你就是失败的。

为了更好得应用于生活交流中，特想出了几个模型，方便自己与客官学习与内化。

模型1、议价模型

阿克曼议价法

模型2、薪资模型（你能力达到涨薪要求，或薪资过低）

a.调研市场，了解周围薪资水平

b.引导对方说不，“对不起老板，难道你想让你周围为你拼搏的人都离你远去嘛”

c.继续引导说不，“那您觉得我工作效率低于标准嘛”一般2至3个问题

d.设置你的目标薪资范围，一般最低的为薪资目标，范围越大越好。“据我了解，跟我相同水平职位与能力的人薪资在20k-30k之间”

e.利用校准问题，“以我的能力，我该如何才能得到我想要的薪酬呢？”

d.此时对方一般会跟你扯皮，你需要不断得引导，不断得利用同理心原则，重复原则，校准原则。

e.如果薪资差太远适当得表达愤怒，“对不起，这个薪酬我接受不了”

f.继续利用技巧引导对方，保持足够的耐心。

d.上厕所利用时限压迫技巧

e.采用非整数原则提出薪酬，适时得抛出一个非金钱条件，显示已到达底线。

模型3，认错或矛盾冲突巨大

充分搜集足够的信息，认识自己的不足，以及矛盾所在。

a.对不起，我做得傻事让您蒙羞。这样持续下去我们双方得损失都将极大。（降低对方预期情绪）

b.可能您觉得我是一个不负责任，做事不讲究方式方法的人。（把想到的严重的问题提前说出。拔刺，缓和氛围，建立信任的关系）

c.您看起来依然很生气，我怎样做才能打消您的怒气（标注，建立和谐平等的关系）

d.具体协商，根据对方的类型，灵活应变并合理利用各种技巧，达到自身的目的。

e.如果离目标比较远，应用委婉得说“不”以及战略性愤怒原则。直至达到目标。

f.观察原则，三次原则。以保证最后的结果能得以执行。

如何掌控他人——《掌控谈话》总结

以上模型皆为自己总结所得，必有各种疏忽缺漏之处。请诸位客官谅解。技巧终归是技巧，只能让自己在谈话中更具掌控性。合理应用才能无往不利。

以上就是我从此书中所收获的。希望诸君也能有所得。如若实在不得其中要理，不将之应用于生活中。那也无妨。毕竟——

宝刀，赐给能挥舞动它的人。