摧龙八式3：促成立项

尽早接触决策者是销售秘诀之一。

价值建议书应该要全面完整的罗列所有的痛点、解决方案及带来的明确和量化的价值也就是购买成本和投资回报率。

促进客户采购的不是性价比是投资回报率。

1. 三分钟搞定决策者

1. 开场白
   自我介绍,给自己贴个牛掰的标签,然后,简述客户取得的成就,再指出客户的挑战和机遇,应该控制在半分钟内
2. 罗列痛点
   事先调研出客户存在的问题
   痛点和影响,对事不对人
   在决策者面前罗列出来
3. 阐述解决方案和价值
   针对每个痛点. 要明确和量化
   回报一定要讲清楚,比如 投资回报率,投入产出比,总体拥有成本(TCO),这是决策的关键