圈层调性

三年前我进保险公司的时候，有一个普遍认知是做保险很赚钱，因为中国人民的保险意识在增强，且增长速度非常快。于是在我大学毕业的当年，就加入了某头部公司，开启了保险销售生涯。

我在今年四月离职，三年的保险销售，其实是远超平均期限的，但是我感觉非常辛苦，十分努力一分收获的不值感。

刚入职的时候，授课老师会给新人做规划，说一些公司情况，市场情况，收入愿景等等。其中会谈到的一点，是目标客户群体，最大的群体是三十岁左右的父母，有小孩，这样的中产家庭，因为他们的保险意识较强，经济能力良好，小孩不大，关爱很多，愿意为小孩的安全付费，并且谈下来往往都是家庭单。
在几年前的市场情况来看，这个群体贡献了很大一部分。

但是，市场的目标和你的目标是一致的吗？

我试过很多方法，陌拜、社群、参加活动等等，效果都一般。主流群体中产家庭，我很难接触到，因为我作为一个刚毕业的外来人士，年轻、单身、男性、形象比较潮，去销售保险，很容易被认为不靠谱。

主流群体一般是女主人谈保险，我这样形象和气质的销售，几乎不能和宝妈们聊到一起。我能接触的人群，大多还是同龄人，单身居多，经济能力有限，保险意识薄弱，这样的群体就非常难销售。

保险卖的好，很关键一点是“信任感”。

比如同样是一个三十岁左右的宝妈，有小孩，去和同样的群体聊保险，切入点就是日常话题，生活啊家庭啊小孩啊，调性完全一致，信任感极高，于是保险销售是自然而然的事情。

可惜我当年并不知道，别人说保险好做，市场验证保险好做，但不代表你去做就是好做。

这就要引出一个词“圈层调性”。

一个人自带的圈层就是他迄今为止的一生。什么地方出生的，什么家庭出身的，什么学习，什么朋友，什么爱好，有什么经历。

这些小点，构成了一个个体。你因为一个小点去判断一个人，这可能政治不正确。但你不用标签去判断一群人，那就是绝对的路子不正确了。

生意服务于集体，而非个体。一个人背后就是N个圈层。

因此，需要把集体的共性抽象出来，研究其调性。

如果你的目标市场，跟你完全没有圈层调性上的共性，它就是看上去再有钱，可支配收入再高，也不一定会给你赚到钱。

这个世界上绝大多数人，进行一系列商业行为时，几乎都是感性驱动，冲动的、非理性的、出于爱或者恐惧的。

甚至是一些所谓“严谨”行业的人，或者二级市场的投资人，其实都没有那么严谨，只是用了大量看似理性的逻辑、模型，去合理化他们的感性。

严肃的市场分析，在面对现实的反馈时往会有偏差。

比如现在有个生意是教女人恋爱，让一个没什么名气的人做咨询师，一对一的陪伴式服务，一小时收费五千人民币，这比某些律师还高，简直不可思议。

更神奇的是，这类客户只有两种：
一种是在一二线城市的，年收入几百万以上的女企业家。
另一种是在十八线城市的，月薪几千的已婚女性。

如果按照市场分析，第二种情况应该是：十八线、已婚女性、月薪几千、花五千块找了个NOBODY，咨询情感问题一小时。

这种东西就很玄。
但她们的圈层调性就是如此，对社会的认识很少，基本依赖在老公身上，一旦出了什么问题，天塌下来一样。如果你的主要靠山都不稳了，你愿意花费大代价去解决吗？

想赚钱，很重要的一点是对圈层调性的理解。
同样学历同样行业的人，可能被感情打动的点是一样的。
同样城市同样岁数的人，在家里受的委屈可能是一样的。
同样财务状况的人，睡不着的原因可能是一样的。

8090后们的父母是在计划经济年代出生的人，而且有可能经历过动荡的历史年代，生存很不容易，所以即便很多人富有风光，也还是会节俭低调。

你说这样的人群，能有什么消费观呢？什么都想着节省，那很多生意就没办法去做。

对个人来说，最好的方式，是根据你自己的出生情况，家庭，还有学校，职业，甚至形象气质等等，找个你的圈层，然后全方位满足这些圈层的诉求。

我作为90后，独生子女，也可能是唯一一批上有老下有小的孤独一代，既要承担赡养老人的责任，又要抚养子女，还注重消费品质。这个群体舍得花钱，仪式感是个很重要的调性。

此外，这代人买单的养老服务也是和过去不一样的，更有可能向日本对标，在高级养老院里，天天吃和牛，组团看星星。

这篇文先简单讲下圈层调性的概念，更详细的圈层，更详细的调性，更详细的商业问题，之后再慢慢展开。