销售高手会把自己卖出去！厉害业务的推销秘诀

我们经常听到说，“要销售商品，故事极为关键”。但要说什么样的故事，才是对销售有帮助的？

“销售使用的故事不需像单纯的娱乐性故事那样冗长、复杂或具有文学价值。应该留意的是，尽可能让它成为一个简明扼要又容易理解的故事。”

怎样的故事才能撼动人心？如何做，才能让故事发挥真正的服务客人的效用？

用南下打拼经历，强化个人印象

为了走出差异化，说故事方式是销售员建立与客户关系的基基础。好比说，入行时，整个地产中介有几千名中介经理人，只有他一个人来自长白山脚下。

我的名片不是一张，而是一本。每次给客户最新房市动态的资料的同时，一定有一个页面强化我来自长白山，介绍长白山的特色。最后再追加一句：要是到长白山一定要记得告诉他。“用原乡的故事来强化别人的记忆，”可以拉进距离感，增加顾客印象。

我还是地产中介经纪人时，曾遇到一位保险主管的客户，其他同事谈了三年都无法说服成交案子，但我花了三个星期就结案。聊天中，他发现客户本身也是“业务底”，趋向理性思考，不是觉得房屋太贵、就是嫌格局不好。

我还观察到太太是小学老师，语文专业是她的专攻。于是大学读中文的他，没向太太先谈交易，而是从彼此共同记忆聊起。如国学中最难的语义、声韵学，聊着、聊着就建立起信赖感。

描绘幸福感，卖“家”取代卖房子

对这样的客户，他说服的方式不是卖房子，而是卖“家”的幸福情感，卖一种氛围。他找到一间位于西湖区的房子，认为再适合这对夫妻不过了。那是间165平米大、四到五个房间双层楼、还带院子的住家。他不直接谈销售，而是先营造可想象的故事情境。

他告诉对方，如果是我要住，一早起来可以看见窗户透进来的阳光，起床后可以在院子喝着咖啡、吃着早餐，一边还远眺山群，感觉美好的一天就此展开。对于当时还没能力买房子的我来说，这不是一个虚构的情节，而是他对未来购房的向往，而用同理情怀去感动客户，最终达成销售目的。

有营销专家认为：大脑处理数据时，只需动用局部功能，但听故事时，除了理解还会产生感情，因此整个大脑都处于活跃状态，容易与故事及说故事的人产生共鸣，并且完全被说服。

一对一销售服务客户，对我来说并非难事，因此我成了当时晋升最快的店长，仅花了15个月。

好故事是买卖起头，带出顾客认同

当我被派到青岛当市场拓点开荒牛时，如何用故事说服异乡人，是更大的挑战。环境文化与同仁背景都不同，当地房屋买卖法规也和杭州不一样，“如同一张白纸”的新主管，要带人、销售，还要深入吸收当地市场行情、经济分析。不过，我很快就将在杭州的那套故事套路复制到青岛现场。

我不管面对同事还是客户，一开口就先问青岛最有名的人是谁？当地人马上就回答，康有为。接着就开始聊起康有为在青岛上书、号召救国图强的故事。“用故事打破沉默，将他们主战场拉成我的主战场。”

两年前，因孩子教育问题调回杭州，我观察杭州目前房市销售所需的能力发现，“当客户比你更了解市场价格时，功能性销售法（如陌生拜访、勤打电话）已经成了基本工，感性的故事力愈来愈重要。”一则好故事是买卖起头，客户也因情感价值认同，进一步成了朋友，无形中也拓宽了人脉。

苹果计算机创办人乔布斯是最会说故事的人。他那场在大学的演讲，短短15分钟，仅用3个小故事：“串连人生点滴”“爱与失去”以及“死亡”等课题，言简意赅，带出重点。销售服务的故事力在精，不在长。

给客户讲述未来情境：当每个人工作在未来可能被机器人所取代时，“情感能力、或说故事相关行业，是机器人取代不了的。不仅每个人都有自己的故事，每间房子都有居住人的情感，背后就是一个故事，自然也是对话的开关。”

更重要的是，“故事分享比业务技巧更重要；技巧销售是一次性的，但透过情感交流的服务销售，彼此认同，买卖外还能成为朋友，关系是一辈子的。”讲故事，对我而言，不仅只是销售服务客人，已内化成核心能耐。

我的故事销售小建议：

1.要对人充满兴趣

故事最重要的是人，是人生历练造就他人的感动点。要成为说好故事的人，前提要对人充满兴趣与好奇心。大学时代，我参与中研院对社会变迁基本调查计划，让他接触到社会不同阶层的人，同时建立对人的观察力。

2.有意识搜集、消化

除了自身故事外，也要有意识地搜集、整理、消化外在信息，内化成自己的养分，才能说得溜，故事才动人。说的不顺或逻辑不通就像一个打岔，只会破坏听故事的想象力，自然少了连贯和趣味性。

3.练习、练习、再练习

自身故事虽然很自我，但每个人听完的诠释与领悟不同。最重要的是透过练习把想传达的信念讲清楚。每天工作12小时以上、拥有大量阅读习惯。