燕梳日知录18：银行与保险公司合作形式研究-李致鸿

一、产品合作

目前，银行销售的保险产品主要集中在储蓄型或投资型寿险产品，如两全、年金等传统寿险产品和分红险、万能险、投资连结保险等新型寿险产品，其中多为趸交、中短存续期的保险产品。在“保险业姓保”的导向下，风险保障型和长期储蓄型业务需求增强。同时，财险产品不可偏废，因为其与银行主营业务，包括贷款、担保、结算、理财、银行卡等多有契合。

二、资管合作

通道类业务正是典型模式之一，其主要是银行存款通道业务，即资金来源与投资标的均由银行确定，保险资产管理公司通过设立资产管理计划等形式接受银行委托，按照其意愿开展银行协议存款等投资，并且在其委托合作中，明确保险资产管理公司不承担主动管理职责，投资风险由委托人承担。

与此同时，银行、保险双方金融市场交易颇为密切，这主要包括银行与具有银行间市场同业拆借等保险公司、保险资产管理公司开展同业拆借业务，开展债券回购融资业务；保险资产管理公司可以投资银行发行的同业存单，银行可为保险公司、保险资产管理公司发行次级债、资本补充债等提供承销服务。

此外，还涉及产品投资合作，包括银行认购保险资产管理公司发行且承担主动管理职责的保险基础设施债权计划、资产管理计划、净值型产品等，认购保险公司发行的次级债、资本补充债券产品等；保险资产管理公司认购银行发行的理财产品、次级债、资本补充债、普通股、优先股、信贷资产证券化产品等，或是设立专户，接受银行委托为其理财资金提供投资管理服务。

三、未来合作趋势

目前，银行、保险的合作模式以分销协议为主，即银行为保险代销保险产品。银行会根据保险公司的基本资质、信用评级、产品销售表现等维度，将其划分为核心、重点、常规、专项合作层级，给予不同的合作倾斜政策。

但这种模式无法满足深入发展要求，银行、保险应适时建立战略联盟合作关系，维持并且深化协议代理关系，逐步过渡到长期市场合作战略，包括产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务等全方位合作。

当然，实现这种战略联盟合作关系，银行系保险公司、多牌照的金融集团最为便捷。目前，银行系保险公司主要包括国有五大行——工商银行旗下的工银安盛，农业银行的农银人寿，交通银行的交银康联人寿，建设银行的建信人寿、建信财险，中国银行的中银三星人寿、中银保险；其他如招商银行的招商信诺、光大银行的光大永明、中信银行的信诚人寿、邮储银行的中邮人寿等。此外，现有平安集团控股平安银行、中国人寿控股广发银行、安邦集团控股成都农商行等保险公司参股、控股银行的案例，亦有其他一些保险公司正在搜寻合适的银行牌照。