什么是增长黑客

模型

1从基础层开始做数据和增长，培养专长层技能，整合渠道层

2市场   产品  工程三种不同的北京

3成长路径

场景

1从数据分析入手，  用户体验交互    文案   新渠道新人群

2市场与产品的交叉

3行业分析 增长  逐渐提升技能和圈子实现全面覆盖

目标 为什么 分解

1一年用系统方法增长一个项目200%的效率

2掌握核心技能，提升效能认知，有拿出手项目，有收入，行业渠道资源，人

3分解到第一个月  完成理论和数据  三个月项目见效  半年专长   一年渠道

核心点  

1

下一步行动  

拒绝失败

跟进时间甘特图

复盘改进

《一》增长黑客的技能金字塔 我把增长黑客的硬性能力归纳为三个层次的技能金字塔 

第一层，基础层:包含对增长基础理论框架的了解和基本的数据分析能力。

这一层是做增长必不可少的基本功。

 1.增长基础理论 下面几个就是最经典的增长基础理论框架，在后续的课程中，我们会逐渐将这些框架交给大家

 1）海盗指标（ Pirate Metrics） 2）北极星指标（ North Star Metric） 3）增长模型（ Growth Model） 

 4）用户心理学（ User Psychology） 5）增长实验（ Growth Experiment） 6）增长流程（ Growth Process ) 

 2.数据分析能力 增长黑客天然对数据的依赖性很高，因为定北极星指标、构建增长模型、分析用户数据、寻找增长机会，这一系列增长黑客每天都要进行的任务里，几乎每一条都离不开数据。它的独特之处就是创造了“开发一测量学习”的反馈闭环，从数据开始产生洞察，形成假设，上线测试，分析果，再把经验直接反馈到下一轮的数据分析和测试中

这里先简单列出几个增长入门的数据分析方法，供大家参考。

 1）漏斗分析（ funnel）:简单地说，告诉你用户完成一个多步流程时，有多少人能够“陪你到最后”，大家都是在哪一站下车的。每一步有多少用户能够前进到下一步就叫作那个步骤的转化率。对于分析用户注册、激活、留存来说，漏斗是一个非常好的思维工具。

 2）用户分群（ cohort）:最常见的应用是把一个时间段内注册的用户叫作用户同期群，追踪他们在注册一个月后、三个月后、半年后的活跃程度；同时纵向比较今年某月注册的用户群，其留存率有没有去年同月注册的用户群有所改善。 

3) 用户分组（segmentation): 用户可以根据不同特性分组，比如按性别、年龄、地理位置，这些人口学信息；按注册来源，如自然注册、付费推广用户、老用户推荐的用户等；按注册时间，如新用户、老用户流失后召回用户等。分组可以帮助你，不仅看到平均值，还能看到分布图，从比较不同中发现机会和漏洞。

 4）趋势分析（trend）:追踪关键指标的发展趋势是上升了还是下降了？一般来说，我非常建议做一个数据面板，把 AARRR各个海盗指标以及一些重点流程的转化率指标都列出来，实时监测，观察趋势。

 5）定性数据分析（ Qualitative research）:很多人刚入门做数据分析时，会容易什么问题都想从数据里找答案。其实如果用户调研和定性数据分析运用得当的话，是性价比非常高的研究手段。很多时候，数据只能告诉你是什么，不能告诉你为什么，这时候通过调查问卷、访谈、用户调查等模式，收集定性数据，往往能起到意想不到的结果。

第二层，专长层：

这一层特指每个人的专所长，比如编程、用户体验和设计、高级数据分析、文案写作、渠道运营等。这一层是你安身立命的根本，也是你做增长时区别于别人的“特长”。 

很多人一心想要做增长，却忘了把自己的专长打磨好。其实，如上所述，增长本身是一个跨部门的职能，不同背景的人，无论是产品经理，还是市场营销/运营程序员、分析师、设计师，都能从自己身上找到“可转移的能力”，有效地应用到增长中去。

比如，以前是做内容运营的，锻炼出强大的文案写作、产品定位和讲故事的能力，这个能力在你做社交媒体广告、着陆页、产品A/B测试、邮件等的时候全都用得上。再比如，以前是数据分析出身，在分析用户行为数据和实验结果时，你的天然优势就发挥了用处，你就可能一般的增长黑客对问题理解得更深、更透。 

另一方面，在找增长职位时也应该结合自己专长，找到合适的产品和公司。比如，如果你有程序员或大数据的背景，找增长职位时就应该衡量是否能够用上这些能力，比如用户数据量大的产品、平台类产品，有机会通过API（应用编程接口）/整合等工程驱动的方式增长的，就应该是优先考虑的对象。再比如，如果你在2C领域做交互设计师多年，到一个消费者产品增长团队利用A/B测试进行用户体验优化而驱动增长，就是能够最大化专长的选择。如果你跑到一个企业级2B软件公司做增长，固然可以体验新的行业，但你的许多面向用户的设计经验可能就不那么适用了。

第三层，渠道层:

这一层包含了你在做增时对所能利用到的渠道的具体实战经验。渠道层的特点是更迭变化很快，搜索引擎的规则经常变，社交平台常换常新去年的热点渠道今年可能就少人问津，这些都是常态。 

一般说到渠道，大家可能都会想到传统的外部分发渠道，比如社交网络、广告邮件等。我个人的看法是，从增长的角度，外部的分发渠道和产品内部的增长机制同样重要。我把它们想象成两个战场:增长黑客首先需要通过外部渠道，从泛滥的信息和无数的竞品那里抢夺访客的注意力，将其吸引到产品上来；当访客转化为用户之后，又通过产品内部的设计和机制让户迅速体验到产品的核心价值，鼓励他们对外分享，通过各种留存机制提醒用户常回来看看。 所以对于增长黑客来说，你所掌握的渠道越多，你的武器库就越全，你就可以针对产品和市场特点，以及公司所处的阶段，有选择性地使用武器。

主要的渠道分类如下： 

1）用户获取渠道:主要指可追踪量化的线上获客渠道，比如社交平台、线上付费广告、搜索引擎、内容运营、病毒传播、互推合作等

 2）用户留存渠道:主要指当访客转化为用户后，你可以联系他们的渠道，比如邮件、移动推送、产品内信息、短信、消息等；

 3）产品渠道:产品除了核心功能的部分，比如 Google的搜索、微信的朋友圈和短消息，也包含了所谓的“增长和留存功能”的部分，比如着陆页、注册和激活流程，通知/消息、游戏化激励、SEO、产品内病毒机制等，对这些领域的深入了解，有助于增长黑客通过产品这一介质有效地和用户进行互动； 

4）传统渠道:这属于加分渠道，虽然传统媒体不在增长黑客的主要工具箱里但是如果你恰巧对这些渠道有所了解，在公司做大之后也会派上用场，比如媒体（电视/电台/印刷）、公关、品牌、销售、合作等。 在增长黑客的技能金字塔（见下图）里，基础层在最下方，它是你入门增长黑客的基础，是可以通过短期的学习和练习掌握的；专长层在中间，它是你安身立命的根本，这一层技能需要经过长时间的打磨，形成自己独特的“卖点”；渠道层在最上方，它是你做增长时和用户及竞品正面交锋的战场，但是渠道层的变化也是三层里面最快的。所以从个人发展角度来看，最好是专精几个主流渠道，对其他渠道多有涉猎，并积极尝试新渠道，形成既有度又有广度的T型技能布局。

《二》增长黑客的专业背景

 如今市场上增长黑客的背景，主要分为三个派系: 

1）“市场系”增长黑客:这类增长黑客偏重于用户生命周期的早中期:用户获取，兼顾用户激活和病毒传播，通过各种渠道运营和转化率优化及A/B测试，达到用户数最大化的效果。

 2）“产品系”增长黑客:这类增长黑客偏重于用户生命周期的中后期:激活和留存，通过产品内嵌入增长和病毒传播制，A/B测试来优化关键路径，提高功能的使用率，从而达到活跃用户的最大化 

3）“工程系”增长黑客:和“产品系”类似，但这类增长黑客由于自身的工程师背景，对技术手段的了解更加深入，用起来也更为便捷:SEO、API、集合、UGC、大数据、病毒传播，A/B测试等，规模化地推动增长的边界。 

 对应起来，你就可以看到几个不同的增长类职位:增长营销师（ Growth Marketer）、增长产品经理（ Product Manager， Crowth）、增长工程师（ Growth Engineer）、增长数据分析师（ Growth Analyst）和设计师（ Designer) 这些职位都是做什么的呢？为了给大家一个直观的感受，我特意上 Linkedin找到在几个增长做得比较好的中美公司里，比较有代表性的例子。

 案例1:“增长营销师”＠某培训网站

 1）负责线上渠道的选择和优化，包括付费用户获取、用户推荐、邮件营销等；

 2）通过数据分析、用户研究、A/B测试，实现高效率、大规模增长 

点评:可以看到，增长营销师是增长团队中的外部渠道专家，和国内的运营比较接近。但是从方法论的角度看，定量和定性数据分析、A/B测试一个都不少，也是通过一种数据和实验驱动的方式来不断提高渠道的运营效率。对于增长营销师来说需要持续监测和优化各个渠道的投资回报率和获客成本，并不断开发战略性的新渠道。 

 案例2:“高级增长产品经理”＠某著名移动应用 

 1）负责移动应用的用户增长、参与和变现；

 2）零成本提高应用安装的增长率； 

 3）设计优化新用户体验，提高用户首日留存率；

4）通过定性研究和用户界面测试，显著提高付费用户数。 

点评:在这个例子里，可以看到这位增长产品经理的职责比较广泛，涵盖整个用户生命周期，但是主要侧重于产品内的改进和测试。每一个负责的项目都有明确的指标导向，这也是我个人觉得做增长非常重要的一点：时刻寻找性价比最高的增长杠杆，然后针对这个点，快速进行实验，解决问题，改善指标。而解决问题的方法和渠道可以是多种多样的：比如，这个案例里的增长产品经理就分享了一个很好的例子，她被要求提高付费用户收益，一般人的思路可能是去开发一些新的付费功能或者提价，她做了一个用户调查，发现很多免费用户没有升级，并不是因为不愿意，而是压根不知道有付费版，所以这个时候把付费功能和升级路径更好地呈现给广大的免费用户，性价比显然要比贸然去发新付费功能要高得多，同时也取得了很好的结果。 

 案例3:“增长工程师”＠某著名团队合作SaaS产品

 1）全栈工程师:致力于提高用户体验和产品功能的使用度 

2）搭建系统，通过实时产品数据分析对用户进行分群，并触发有针对性的信息框及支持A/B测试的统计分析

 3）完成网站与第三方数据分析、测试和自动化营销软件的整合 点评:这位增长工程师的职责明显是比较偏后端的，搭建了一个系统来实现一个“个人化”的关键产品功能，并且植入了A/B测试体系来对这个功能进行监测和改善。显然，这样的任务是一个产品经理或者营销师无法独立完成的，这也正是程序员转行做“增长黑客”的优势所在：有了想法，马上可以付诸行动。 

 《三》增长黑客的职业发展路径 

目前来看，主要有三种:独立的增长总监/领袖副总裁，兼管增长和产品的副总裁，以及兼管增长和营销的副总裁。

三种职位的同时存在，这也说明了增长这个职能本身很新，增长团队在公司内的存在形式也五花八门：到底是独立存在，直接汇报给CEO，还是划归到产品部门，或者营销部门的下面，都是视公司具体情况、个人特长、发展阶段而定的。

比如 Facebook的增长团队就是直接汇报给CEO， Airbnb的增长团队就是在产品团队底下，还有的公司像 pinterest经历了增长团队隶属市场团队然后独立运营，最后又划归产品团队的过程.

 总结起来，增长黑客由于天生的跨界属性，转行的切入口还是很多样的，日后的职业发展也是有各种可能的。另外，由于增长这个概念很新，绝大多数公司都没有增长团队，即使有，增长团队在公司内组织结构和运作流程也都在不断变化中和其他传统部门的关系也可能会出现一些紧张，这些都是常态。对于有志于成为增长黑客的朋友们，这是挑战，也是机遇。一个增长黑客，除了要掌握金字塔的硬性技能外，在向增长团队领袖进阶的道路上，还要有意识地学会宣传结果，协调团队争取支持，这些“软技能”才会真正决定你个人增长职业生涯的上限。

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数据为王