铁路客运，本应是平台

铁路，客运，这到底是什么？

  如果，我们只收旅客的车票钱，只提供运输服务，旅客，就只是货物，而旅客多少，只是货物多少。

  听宏观经济学的课，记住了这样的话：人，到底这样影响“基德匹”？

 

  开始的时候，人们只考虑人的数量级。

  但这不对啊！

  中国从古到今都是人口第一，近代怎么被西方给赶超了呢？

  于是，又开始个人群分类，按工作性质分。分成农业人口、工业人口、服务业人口！

  结果也不对啊！

  这样依然也解释不了国民生产总值一直往上走啊？

  终于，有人明白了过来，经济学家们没有考虑人的成长！

  被算漏掉的一块拼图终于补齐了。

  人，是一种最特殊的生产要素。没有人，就没有生产，也没有消费。有人，才有需要，才有市场，才有销售，才有利润。

  而人的需要又是复杂多变的，满足起来是很难的。

  对于很多行业来说，最难的一点，其实就是找到足够的人！

  而对于咱们铁路客运，最难的，是把人，看成人。

  铁路上天天在说：服务旅客，无私奉献。

  那么，怎么服务旅客？

  宣传画上，依然有乘务员抬着坐轮椅上下楼梯，依然有扶着老太太上列车，依然是笑靥如画的美女动姐再说“欢迎乘车”。

    这些，当然都是在服务旅客，毫无疑问，值得称道。

  可是，这些，真的是广大旅客觉得最专业、最需要的么？

 

  中国，每天有那么多的旅客，这些旅客中有那么多的高手，有那么多的年轻人。高手么，有知识，有资源；年轻人么，有热血有激情，有需要！

  当一列火车坐满，有上千形形色色的人从天涯海角、各行各业、各种需求聚集在一起的时候，我们却只是把他们当成了萍水相逢的货物，就是那么随随便便的放置在车厢里，难倒真的不是一种极大的浪费么？

  下面我附了一个故事，是梁宁老师讲课的内容，酣畅淋漓，借花献佛。

  说的是香港新荣记这个不大的饭馆怎么把自己运营成了一个精品社交平台。

  故事里面的高手李克，用了两招来运营平台。第一招，就是写菜单，写菜单简介，营造文化氛围；第二招，则是帮主人讲菜的讲究。

  这个故事我拿出来反复读了好几遍，反复推演。

 

  我得出了一个不太成熟的结论，就是这个新荣记提供的，其实是三种服务。一种是物质上的，一种是精神上的，最后一种是社交上的。

  三种服务中，有两种是无形的服务。

  无形的服务，其收费价格比酒菜本身贵了很多。

 

  而，我们铁路客运，其实除了运输以外，所提供的无形服务，比如微笑、比如瓜子花生矿泉水的段子，看不到让人带感的心理体验。

 

  其实，在互联网、实名购票和智能手机普及之前，我们即便想提供一些心理体验也是办不到的。因为那个时候，我们没有办法做旅客细分。

  可是，今天，我们有这个技术条件了。

  起码在暑运期间，把爱打农药的同学专门组织到一个车厢，给他们提供充电线再安排一个主播总是能够做到的。

  别的地方我虽然不知道，可是网咖很挣钱我还知道一点儿，打网游的人很疯狂也知道一些。一旦这个场景搭建起来，这些旅客产生了规模化的需求，很可能就会更容易的、极大的激发他们的消费。

  看看相亲市场的火爆，其实就可以知道，现在中国年轻人很多人的社交圈子其实极为狭小，当把他们以一种共同爱好为纽带组织起来以后，让他们玩笑起来，他们就会觉得爽，他们就会感觉接受了超值的服务，他们就会对旅途的评价提高起来。

  这样的车厢，就是平台，我们，本该把车厢打造成平台。

  愿铁路有未来！

 

  2017年他开始做的时候，新荣记月亏损100万。

  李克先做了一件事，就是为每桌宴席写菜单。

  一般咱们请客吃饭的次序是，先约，然后到了点菜，吃啥都是上了才知道。

  讲究的宴席会把菜单提前列出来，放在每个客人的餐位上。

  而李克的做法是，把菜单做成一个方便手机转发的图片。在手机上打开这张图片，

    第一屏是雅致的请柬，写着时间、地点、宴会主题。

    第二屏开始，列这一餐的菜单，写得都非常诗情画意。

  最后一屏，是一首为本次宴会写的诗，再配一幅符合宴会预期氛围的精美图片。

  这是什么？过去我们就是用一条文字短信通知别人在哪吃饭，现在它变成一枚社交货币。   

    而且李克和主人探讨这顿饭吃什么菜的过程中，李克和主人加强了友谊。

  这么精美的宴客请柬，就好像星巴克散布在外的咖啡香气，客人的手机收到这张图片，已经开始感受到这顿饭不同凡响。

  主人这样去邀请客人，就已经开始觉得自己有面子。请客的目的，不就是为了让主人觉得有面子，客人觉得自己被重视嘛。

  据说，主人发出这样的请柬，请客成功率提升了30%以上。

  李克的第二个服务，是帮主人讲今天吃的菜有什么讲究。

    我前面讲过，用户体验30%是生理体验，70%是心理体验。

    开一支一万块的红酒，如果闷头喝，凭自己的生理感觉，大多数人感受不到一万块的酒和500块的酒有什么不同。

    但是如果李克兄来讲讲，别说一万块的红酒，就是一碗馄饨，让客人听完，都恨不得颅内高潮。客人震撼，主人体面，宾主尽欢。

    这就产生了一个口碑，在新荣记请客特别有面子。再加上只有7个包间，7张桌子，很不容易订到。于是新荣记就成了香港的新富豪食堂。不少大佬请朋友聚会都愿意选择新荣记，到了再闲闲地问一句，今天还有谁在这里吃饭。

  有一次，连着三个包间第一间是马云请客，第二间是向华强请客，第三间是刘銮雄请客，一顿饭三间房的客人彼此乱窜，到处打招呼，每个人都high得不行，争相买酒请大家喝。这时，新荣记就变成了一个社交平台。

    作为平台就可以分发流量了。你想在这里邂逅谁，你可以请李克帮你安排机会。

    所以在新荣记，李克可以像微信、百度或者淘宝一样，让你在你的目标对象面前，完成一次曝光，甚至一次点击。

    比如帮你口播，在说什么事情的时候提你一句，或者假装邂逅安排你跟你想认识的人递个名片。只是百度和淘宝比较简单，用钱结算。新荣记的社交平台则复杂得多，但你也可以概括为用“交情”结算。

    这就是新荣记从一个餐馆到一个社交平台的演化过程，也是它从亏损到年利润6000万的过程。