83.形塑：如何让别人按照你的意思来？

昨天我们学习了反馈的方法，有“逐字反馈”，“同义转述”和“意义形塑”。其中，“逐字反馈”和“同义转述”是试图理解对方真实的想法，而“意义形塑”，可以引领谈话的方向，可以让对方忘记自己的意思，按照自己的意思来。

建构对方的需求

大家皆知的一款种药凉茶—王老吉，它有一句著名的广告语：怕上火，喝王老吉！从这句广告语，我们可以看出王老吉这款产品，本质上卖的不是凉茶，卖的而是一种：“恐惧”。

因为大家不是因为“上火”而去喝王老吉，是因为怕上火，为了不引起上火，就得去喝王老吉。害怕的人群，比起真正上火的人群，占的比例更多，从而大大扩大了饮用王老吉的人群。

从王老吉的案例，我们可以看到，客户需要什么产品，很大程度上是可以由我们自己决定的。

在这里，我们明白了一个重要的谈判技巧，那就是在沟通的过程中，意义塑形的最佳作用，并不是要去了解对方的诉求，相反，我们可以从对方零零碎碎的语言中，帮助他去提炼并构建对方的需求。

当今，我们正站在一个对任何产品都需要被重新定义概念的时代。话语是透明的，我们可以在很多维度，重新界定产品。

所以，今天的销售，我们可以看见卖保健品的厂家，会说他们卖的不是保健品本身，而是健康；卖内衣的不是卖内衣本身，而是卖自信；如果我们作为一个产品人，我们永远可以问问自己，我们交付给客户的是什么？交付的产品本质是什么？

那么，什么才是产品崭新的定义？

第一：意义形塑可以运用，是因为我们的语言是透明的。在一个可控的范围内，我们可以重新给予一段话或者一个产品一个新的意义方向。只要你掌握了对意义解释的权力，你就带领了整个谈判的沟通进程。

第二：意义形塑不仅仅在谈判当中可以使用，在广告，产品，设计等领域都能创造价值增量。

第三：在谈判的刚开始，保持听力三角形的正常运转，意味着我们可以收集大量的情报和有效信息。