5大思维模型解构《权健百亿帝国》黑幕——为什么会有那么多人信权健

2018年12月25日，丁香医生一篇《百亿保健帝国权健，和它阴影下的中国家庭》登上10万+，将天津权健公司推上风口。

2018年12月26日凌晨，权健回应“百亿保健帝国权健”文章，称丁香医生诽谤中伤，要求撤稿并道歉。当天，丁香医生转发权健声明回应称：不会删稿，对每一个字负责，欢迎来告。

2018年12月27日，国家市场监管总局相关负责人、天津市委、市政府责成市市场监管委、市卫健委和武清区等相关部门成立联合调查组，对网民关注的诸多问题展开调查核实，已进驻权健集团展开核查。

权健公司坐落于天津市武清区，是一家立足于健康产业的集团型企业，横跨医疗、中草药、保健品、中医药化妆品、金融、机械等诸多领域，年产值逾百亿元。

权健公司在短短数年之内成为健康产业的巨头，有其独到经营之处，但是在快速发展的路上一直是带病前行，特别是直销模式，一直受到很多人的质疑。高速的发展会掩盖企业的病态之躯，如果企业不够重视，当病积累的一定程度，就会进入临界状态，产生蝴蝶效应，而丁香医生就是那只蝴蝶，它稍微扇动了一下翅膀，一股龙卷风就吹向了权健公司，使其深陷漩涡中心，生死未卜。

权健公司是如何带病一路走到现在的？为什么会有那么多人相信权健的产品？下面想从思维模型的角度管窥一下权健是如何让这么多人相信的。

模型1、生动鲜活效应

人们在进行决策和选择的时候，不是基于事实和概率，而是倾向于易于获得的，个人亲眼所见所闻，最近发生在身边的事情，作为参考依据，进行决策，这种现象在心理学领域被称为“生动鲜活效应”。案例的生动性和鲜活性越强，对人的影响越大。

所以，直销公司一般会采用上课的方式进行洗脑，为了让你相信，会讲各种生动和鲜活的案例，还会请过来几个见证者，讲讲自己亲身试用产品非常好，腰也不痛了，腿也不酸了，一口气上5楼，身体比以前好多了，所有的案例都非常生动和鲜活。其中会利用“教练技术”（一种催眠技术）让你精神亢奋状态，利用煽情的故事触发学员情感，用情感去掩盖理性，进而引导学员进入非理性状态，产生归因错误和认知偏差。你在心里面就会想，这么多人用了都说好，那产品肯定不错。

模型2、诉诸权威

诉诸权威就是找专家和权威人士做证，来证明自己是对的。例如：因为某科学家信上帝，所以上帝是存在的。因为某专家说，火疗可以治疗痔疮，所以我要烧你屁股。

诉诸权威是营销过程中惯用的伎俩，找专家证明、找专业机构证明、找名人证明是营销中非常重要的一环，如果找的专家是真专家，一切还好。最怕找来了伪专家，例如前一段时间在美国被捕的酸碱平衡理论的创始人，号称是“美国医学家、诺贝尔奖获得者雷翁教授”，他认为 “酸性体质是百病之源”；声称自己是专家，自称的封号有微生物学家、血液病专家、医学专家及自然疗法师等。其实，现实中没有什么“雷翁教授”。在2年前的一次非法行医指控中，欧阳已当庭承认自己并不是什么微生物学家、血液病专家、医学专家及自然疗法师，也没有受过任何科学训练，没有行医资质，连文凭也是买来的假货。

某些传销公司为了获得更多人的信任，要么包装一个假专家出来，要么把老总包装成专家，实在不行就虚构一些名头，招摇撞骗。就是利用人们相信专家的心理，为你设套等你跳。

模型3、证实偏差

证实偏差是指当人确立了某一个信念或观念时，在收集信息和分析信息的过程中，产生的一种寻找支持这个信念的证据的倾向。也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息，甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们看法相左的观点。

例如你喜欢刘德华，你就会找出几十个理由喜欢，你不喜欢某一位明星，你就会找出几十个理由不喜欢他。其实每个人都有好的一面，也有不好的一面，同理，我们在做决策的时候，一旦做了某项决定，就会找各种利益支持这个决定，而对反对这个决定的人或者信息视而不见。

证实偏差常常被庞氏骗局的犯罪分子、金字塔传销犯罪分子、算命师以及广告商作为诱导手段，让人心甘情愿的对他们充满了信任。很多卖药的在声称自己药物疗效的神奇时，往往举出很多治愈的案例并把它们放大化，丝毫不提那些失败甚至产生了严重副作用的案例，而受骗者在接受了骗子的宣传洗脑之后，再来看这些案例，便由将信将疑变成了证据确凿的信任，而且还会认为自己很客观，很讲科学。

其实，很多保健品能治好病，不过是安慰剂效应罢了，安慰剂效应，指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。据科学统计，安慰剂效应在治疗抑郁症患者中，起到29%的效果，也就是说，100个人有29个人不是吃药吃好的，而是自我安慰治好的。并且安慰剂越贵，效果越好。

记住：哪怕你发现100人吃了什么保健品之后，把病治好了，也不能保证把你治好。同理

有100个人加入传销组织赚了钱，并不能保证你加入也会赚钱。

模型4、从众效应

从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。从众可能使人们在人群中失去自己明确的观点和正确的立场，从而走向错误的方向。不加思考的从众容易导致盲从；

法国社会心理学家古斯塔夫・勒庞在《乌合之众：大众心理研究》写到“群体喜欢的英雄，永远像个恺撒。”群体领袖相当于羊群中的头羊，群体行为的力量很大程度上都是被领袖所支配。形成狂热的个人崇拜。团体领袖从语言上主要采用断言法、重复法、传染法。就像权健的老总束昱辉曾经说过：“如果我调理不好的病人，全世界到哪里都治不好。”明显的断言法，说的很绝对，语不惊人死不休。

传销与邪教经常会利用了这几种动员手段，鼓动群体无意识行为，而群体成员身在其中却全然不知，不仅对自己的身心健康造成伤害，还造成很大的经济损失，并且加入传销组织的大多数属于社会的底层人员，本来收入就不高，辛辛苦苦半辈子积累的血汗钱，就这样心甘情愿的被骗，有的甚至借钱抵押房子也要加入传销，害人害己，等几年后才发现自己被骗，后悔也已来不及。

模型5、框架效应

作为大龄女青年，有红娘给你介绍对象，红娘是这样描述的：这位老板成熟稳重、绝顶聪明、很有福气、心胸宽广、有学识、很懂得修身养性、身体健康、持家有道、是一位富有安全感的男士。

实际上这位男士现年已40岁、头已经秃顶、脸上有一块胎记、身高150cm、体重80kg、1000度高度近视、喜欢睡大觉、特别吝啬、一顿要吃5大碗饭。为什么同样一个男人从不同人的嘴里说出来，差距如此之大？

心理学上把这种本质一样，由于不一样表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。

就像成功学经常会说一句话：“我们不是失败，而是暂时停止成功。”有些人加入传销组织，一直赚不到钱，就是受到这句话的框架效应所影响，并且很多加入传销组织的人，会认为虽然在传销组织没有赚到钱，但是学到了很多知识，其实很多都是伪知识对你造成的知识幻觉。

框架效应还要一个表现就是，只给你看希望你看到的，不给你看不希望你看到的。很多媒体和节目都是“框架”，很多微商利用“框架”来影响消费者，只给你看产品的好处，不给你看产品的劣势。传销组织更是把框架效应利用到极致，只给你看某某保健品治好了多少人的病，不给你看治死了多少人。可见，很多人都被别人“框架”了。

一些类似金字塔骗局的传销类组织，例如：五行币、酸碱平衡、面膜、减肥茶等一些保健品公司，经常会用生动鲜活效应、诉诸权威、证实偏差、从众效应、框架效应五大思维模型去影响消费者，其中会和其它模型组合应用，达到事半功倍的效果。例如：

机会成本：让你感觉到自己抓住了一个大机会，占了大便宜。

沉没成本：已经投了8000了，不干了就打水漂了，于是越投越多，最后倾家荡产。

信息不对称：利用人们对某专业或者某个疾病的不了解，专家说什么，你也不知道。

基本归因错误：利用错误的逻辑和归纳，让你相信产品和营销模式的正确性。

锚定效应：把10元钱的鞋垫定价为1000元，再给你打个半价，让你感觉占了很大的便宜。

情感效应：打情感牌，孝道牌、爱国牌、责任牌、公益牌、慈善牌，让你作出非理性决策。

损失规避：利用医院恐怖的医疗事故，让人产生恐惧，进而相信传销的产品。

虚假同感效应：自己感觉产品好，相信别人也会觉得产品好。

责任分散效应：如果我们是骗子，为什么会有这么多人相信。这么多人会帮你分担决策风险。

晕轮效应：树立榜样，搞个人崇拜，成功人士说什么都是对的，达到一俊遮百丑的目的。

分形理论：自相似的培训和店面进行分形，全国复制。

那为什么会有那么多人上当呢？

传销组织一般会采用三个步骤：上课洗脑+推销产品+加盟代理。运用以上各种模型组合应用，最终欺骗消费者。并且传销组织特别善于利用人性的三大弱点。

弱点1、懒惰。很多人懒得的去学习，懒得去思考，懒惰会导致无知，每天喜欢研究一些八卦和花边新闻，对某些领域的专业知识不闻不问，很喜欢给自己找理由找借口，抱怨社会的不公。而传销正好满足你的需求，只要能拉到人，躺着就可以赚钱。使用“管道理论”忽悠消费者，所以很多人趋之若鹜。

弱点2、贪婪。伊索寓言里面讲到，“贪婪是许多祸事的原因”。殊不知，贪婪是最真实的贫穷，很多人想一夜暴富，其实就是一种精神的贫穷。不管是易租宝、善林金融、五行币等金字塔骗局的快速发展，都是利用人性的贪欲，

弱点3、侥幸。很多人都存在着侥幸心理，虽然发现了问题，但还要试试看，结果越陷越深，血本无归。

如何才能规避金字塔骗局？

1、跨学科学习

心理学知识可以帮助我们认识行为背后的心理规律。

经济学知识可以让我们了解经济运行的法则，对违背经济学法则的事情，要谨慎对待。

社会学知识可以让我们更好的理解这个社会的组织和演化。

生物学知识可以让我们理解生命系统的演化规律。

物理学知识可以让认识物质运动的基本规律。

概率统计知识可以让我们规避生动鲜活效应、易得性偏差、证实偏差。

2、克服人性的弱点。

查理芒格认为投资的过程就是不断克服人性的过程，完全依靠自我修养获得商业成功，摒弃一夜暴富的心态，克服懒惰、贪婪和侥幸，才能规避各种陷阱。

3、学会批判性思维。

现在的社会是信息爆炸的时代，信息漫天飞，真假难辨，垃圾信息汗牛充栋，一般垃圾信息有三类，第一类就是伪科学，例如占卜算命等，第二类是不实谣言，某些人为了达到不可告人的目的，随意编造的信息。第三类是八卦信息，例如娱乐明星穿衣服走光了，和谁谁谁约会了，等等，如果你不能使用批判性思维去筛选信息，就会把垃圾信息、垃圾观念和垃圾方法入侵，可能为你带来决策失误。中国作为发展中国家，教育还在不断完善中，其中批判性思维教育的缺失，导致了中国的传销、金字塔骗局、邪教、电信诈骗、网络骗局、金融诈骗很有市场，并且你发现再拙劣的骗局都有人上当，如果我们稍微使用一下批判性思维工具，就可以避免骗局发生。

权健公司的风波折射出整个中国社会的浮躁，部分商人们贪婪的本性，过于追求企业的发展速度，而忽视了自身的健康发展，为了实现目标不择手段，而很多人为了追求金钱，幻想着天降横财、一夜暴富，不能沉下心来努力学习，增长智慧，提升能力，戴着被金钱蒙蔽双眼的墨镜，骑着一匹瞎马，正疾驰在悬崖边缘。

这是一个复杂的世界，这是一个野兽的乐园，这里是天堂，这里是地狱。

本文来源：知乎一跟着老范学模型