服务高净值客户的自我修养

高净值人群是每个金融行业从业者想要努力锁定，但对大部分人来说又属于可望不可及的客户目标人群。

2019年4月8日，中国建设银行携手波士顿咨询公司（BCG）发布了中国私人银行市场发展报告《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》。报告相关数据显示，2018年国内个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人。

2019年6月5日，招商银行、贝恩公司在深圳联合发布《2019中国私人财富报告》显示，2018年末中国的高净值人群（定义为可投资资产1000万元人民币以上）数量达到197万人。

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高净值客户难搞定，高净值客户的保单更难搞定。

近期，身边有两个同行朋友，拿到了两个大额保单。一个是三千万另一个是一个亿。这样数字的保单持有人一定是高净值客户无疑了。

如果你还没有服务过这样高额保单的配置客户，那么我想说高净值客户值得研究，搞定高净值客户的人更值得研究。

服务高净值客户的自我修养之浅析--同频。

“同频”已不是一个陌生的词汇，但可能是大家最容易忽略的词汇。在所有的职业中，同频的重要性体现在各方各面。无论是保险经纪人，还是保险代理人，与客户达到同频沟通、同频对话是我们成功的第一步。尤其是面对高净值客户。

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01 业务、需求、同频

很多人都会疑惑，高净值客户的保单为什么那么难搞定，有时可能需要跟踪一年、二年甚至更久的时间。

那是因为高净值客户需要的不是保险，而是作为财富管理方式之一的保险规划。所以和他们沟通的方式和逻辑应该有别于我们正常销售保险的思维。

记得在某篇文章中看到过一个比喻。财富管理是一幢房子，保险只是其中的一件家具。越大越豪华的房子，需要填充的家具种类越多，对家具本身的要求也越高。

如果你想把自己的家具卖给房子的主人，不能只懂自己家具的特点，还要了解掌握更多房屋建筑，室内设计等相关的一些衍生知识和技能。因为对于豪华房屋的主人来讲，家具实际具备的实用价值是其次，更多的是观赏价值，独特品味的展现等等。

同样对于高净值客户来说，保险本身所具有的分散风险的保障功能不是他们关注的重点。他们更关注的是财富安全，财富保值、财富增值。所以需要站在财富管理，财富规划的角度去分析规划保险能给他们在这些方面创造什么样的价值。

只有这样，在专业需求上达到同频，才能和客户产生共鸣，才能学会用自己的产品解决客户的问题。

这样的同频也要求我们，去学习一些其他财富管理体系的知识，来缩小保险和它们之间的认知差距，找到保险更多的隐形价值，为自己的谈判多些筹码。

不仅是保险，其他专业的理财顾问也在这么做，随着市场的发展，越来越多的人有了这种相互学习的意识，岗位边界似乎也变得越来越模糊。

02 生活，爱好，同频

想要拿到高净值客户保单的前提，是要让他们先注意你，认识你。但他们身边最不缺少的就是专业性人才，无论是理财规划师还是保险经纪人，或者保险代理人。所以不建议太主动太直接，这也是很多人的经验之谈。

既然不能太直接就只能选择迂回战术，研究他们的关注点和兴趣爱好是很好的途径之一。可以争取到更多相互接触相互对话的机会。

前面提到的拿到一个亿保单的同行，他本身就有很多生活爱好和技能。据我所了解的有，定期去打高尔夫，定期去骑马，并且考了潜水证，赛车证，有时也会参加一些商会。他说这个保单不是他自己专门跑业务拿来的，是和投保人在聚会聊天的时候，发现他有一部分资金想要安置，并且保险可以满足他对于这些资金安置的需求，单子就很顺其自然的签下来了。

之前和一个高尔夫球场的老板聊天，他也提到说，很多保险销售的单子都是在球场上谈定的。

在兴趣爱好上和高净值客户达到同频，会增加他们对你认可的概率。一旦赢得他们的认可，其实保单就是你的附加值，是成为帮他们解决问题的工具。

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写在最后

同频是对话的开始，同频对话是成功的开始。

不仅是高净值客户，正常情况如果我们想要获得比较长久稳定的客户源，关注“同频”一样重要。

寻找同频的人做客户，会让你更容易建立自己的个人品牌。鲜明的个人品牌特色，又会让你吸引更多同频的人。

但这一切的前提都是要先找到自己的频率。

广义来说频率有很多解释，可以是性格，可以是爱好，可以是经历，可以是……

即使现在找不到也没有关系，因为这里的频率也可以创造也可以培养。选个自己喜欢或者感兴趣的事物，努力研究，着手去做，慢慢就会有同频的人出现。