第二天作业-陈媛

拆解案例：瓜瓜龙英语

一、营销模型

1. 模型框架：抖音/今日头条/百度等渠道投放49元10天课配教学礼盒一周课程，上课打卡返优惠券，群内辅导老师跟进全程服务后转2680元全年正价课包

2. 入口流量：

瓜瓜龙为硬启动，直接投放头条系内部抖音渠道+微信朋友圈广告+微商代理销售渠道+各种教育类开屏+综艺赞助品宣模式引流搜索，全方位地毯式投放宣传49元体验课

3. 流量转化动作：用户付费购买时需要预约上课时间，由助教进行微信添加好友及拉群等待上课，同步课程解锁开启群内学习服务

4. 社群/个人号/朋友圈：

社群：群内服务中规中矩，sop整体执行较好，群内水军跟进一般，氛围较差，基本没有引导交互和讨论的内容

个人号：辅导个人号头像和朋友圈背景都是统一制作比较规范，但是整体人设很弱，互动和文案都比较官方

朋友圈：但是朋友圈内容相对较少，而且设置了30天可见

5. 总结：

瓜瓜龙对标斑马思维，整体产品非常硬核，动画课程内容也较为精美，比较像头条用产品说话的方式。营销路径比较中规中矩，高频大量投放+49礼盒元体验课付费金额+转年课流程是目前行业相对成熟的路径，尤其是配套礼盒还是感觉很丰富的，但其实预期整体转化率不高，和新品牌以及用户的自主学习程度有很大关系，感觉还是需要更人性化和更教师化的运营维护动作。

二、服务班型

1. 课程流程亮点：

1） 课程产品精美程度很高，配套的免费绘本内容也让用户觉得很值得

2） 课程是动画片自学的模式，类似游戏的体验，给孩子感觉不会上课那么拘谨

3） 课程系统各项UI及互动程序体验很好，与一般游戏很接近

2. 运营亮点：

1） 打卡分享系统完善，配合打卡优惠券福利很好地促进学生跟进

2） 49元课程礼盒内容很丰富，成本应该30元以上

三、价格定位

1. 体验课：由于瓜瓜龙对标的是斑马英语，但是品牌产品上线时间晚了大概1年左右，因此体验课49元的价格其实是没有太多的优势的，49元的体验课一定是有一定付款能力的刚需客户才能产生购买，但这部分一二线用户很多已经被斑马英语筛选过了，因此购买有限；头条的渠道很容易下沉到三四线城市，但是这些城市的家长体验课购买尝试成本预期很小，加之低线城市低幼儿童学英语非刚需，因此整体投放展示→体验课转化效率会比较低，虽然全年课程包2680元不是很贵，但可能反而会因为相对较高的体验课产品价格丢失一部分尝试家长。

2. 正价课：瓜瓜龙目前只有一条产品线，全年班正价课2680元，体验课间续费有200元券，整体课程价格不高，而且承诺配送12个课程礼盒，感觉还是很超值的；不过课程宣传反而都是在赠品和福利上，对于课程本身并没有进行太多的阐释和宣传，可能也是运营和产品分开的比较大的弊端。