摧龙八式6:促成成交

销售是个过程,最重要的是结果
缓解购买风险,打消客户顾忌
主动找出客户的顾虑,第一时间主动出击

养成这样的提问习惯:
您还有什么顾虑吗?
您的顾虑很有道理,您看这样解决可以吗?
我把这些内容落实到书面,请您看看,好吗?

1. 预防和补救计划消除购买风险

购买风险导致客户顾虑.
风险有4种:

1. 战略风险
   风险不是来自于产品本身,而是未来的变化
   分析停止的损失与未来不确定性相比的轻重,同时做出补救方案
2. 实施风险
   产品到货之后产生的风险
   解决方案:做出实施计划,并承诺违约金
3. 政治风险
   客户内部存在分歧,犹豫不决. 需求本身常常就矛盾的
   求同存异,渐渐整合客户意见,达成一致
4. 个人风险
   个人和采购利益不一致.
   需要内部协调和折中.
   回扣有害于销售