朵嘉浓璐璐：被放错地方的专业

朋友最近换了套护肤品用，我说：换产品了呢，没用原来的了？

朋友说：是呢，这个也是刚换的。对了，你知道这个牌子的产品吗？

我说：知道，我有客户以前用过，但对这个产品不是很了解。

说完后，我发现也挺轻松的，并不会影响到什么。

但以前我是不敢说这话的，我会觉得，自己是做护肤品的，如果对市面上的护肤品都不了解的话，那是不专业的表现。

但后来我改观了，作为护肤老师的专业更应该是专注在如果更好更精准的帮助客户解决皮肤问题，而不是花一堆时间研究产品。

对于产品的研究更应该是把我们自己的产品每款，每个成分，每个功效对应解决什么问题。

之所以会改观自己的这个想法，是因为我看到了姐姐销售的成果。

7年前，姐姐在一家做键鼠的工厂里做销售经理，那个时候，这个行业的竞争很大，产品也是特别的多，一年内随便都能看到冒出10十几个竞争品牌出来。

但是不管外面有多少竞品出现，姐姐从来不关心，也不知道。

记得曾经我还跟着她一起去过长沙出差，长沙的客户问：你知道xx键鼠么，他们那个怎么样。

姐姐直接回一句：我不知道，不过我们的键鼠你可以赚xx利润，后续我们会给到你xx支持。

话题立马就被拉回到了姐姐的产品上面。

那次的出差效果也很好，原本那个客户一次只定几千块钱货的，那次跟姐姐面见后，提货量增加了好几倍。

跟姐姐同个部门的另一个同事，同样是销售经理，负责不同区域的销售。

那个同事跟姐姐比，感觉知道的更多，一个产品在他手上，他能立马看出这个产品生产需要几个工序，用料都要用到什么样，甚至还能估算出成本价来。

可以说这个同事对同行的产品都特别了解。

对于我这样一个门外汉来说，我会觉得姐姐的同事特别专业，然后两个人的销售额却相差很远很远。

姐姐每个月的销售额都在200万以上，而那个同事最好的时候也就100万多点。

那个同事每天都好多客户找他，但很多都只是找他咨询，也不是找他下单。

比如A客户今天遇上别的品牌的业务员跟他推荐产品，待业务员走后，客户立马想到这个同事，问：XX产品，他们家的东西怎样啊，你觉得会有市场吗？

明天B客户遇到这情况了，又是一个电话过来，相同的问题咨询。

所以很多时候，同事的时间大多都在解答客户的咨询了，做了客户的免费产品咨询师。

而姐姐的电话很少，如果有，那接到电话基本都是客户说：我这货又卖完了，你让今天要给我安排十几箱货啊。

那几年我身边有朋友知道我姐姐是做销售的，而且她的客户群体都是省代级别的，朋友们都问我：你姐姐做销售那么厉害，肯定喝酒很厉害吧。

在很多人的眼里，女生做销售如果酒量很好，做销售才能加分，要不然销售不好做。

然而事实是，姐姐滴酒不沾。

后来我想了很久，才明白，姐姐的成功，是在于她专注，专注自己产品的优势，专注于如何让客户等着她能赚到更多的钱。

工厂里的客户，都是代理商，代理商目的就是通过代理工厂的产品，赚取他们该赚的利润。

所以姐姐的重心很明确就是把自己的产品卖给客户，让客户通过她的产品赚到比别的产品更高的利润。

至于其他同行产品如何，那是产品研发工程师的工作，不是销售的主要任务。

所以现在回顾当初姐姐做销售的经验，我在想，很多时候我们会莫名其妙的被客户当成免费咨询师，但客户却从未跟我们买过产品，或许就是因为我们自己把重点放错了。

专业应该是时刻记住自己是干什么的，我们是精准护肤老师，所以我们的专业就是了解皮肤问题，然后给客户搭配最佳护理方案！