广联科技IPO：披SaaS外衣靠硬件增收，2C公众号已停更3月
中国汽车后市场是一个超过万亿规模的大市场，最近十年来，不少于千名创业弄潮者逐鹿其中，寻找“流着奶与蜜”的机遇，但是现实和理想的冲突，让这一“处女地”饱受轻视和争议。最近广联科技国际申请IPO所摊开的财务报表，揭开了这一行业的一隅。
广联科技并非直营汽车后市场门店，而是作为数字化服务的提供商，向汽车4S店提供智能IoV硬件解决方案，以及为4S店和汽车租赁公司提供SAAS产品及增值服务，公司宣称在中国汽车后市场是数字化营销及管理服务行业龙头。
乍一看，广联科技国际属于“大行业里的小龙头”，长期投资逻辑显而易见，况且毛利率可达到40%，似乎还是个一本万利的行当，然而将诸多财务数据与中国4亿台存量汽车对比，公司乃至行业的窘境一览无余。
大市场却难以支撑成长性
根据已有数据，中国汽车后市场行业规模已突破1.3万亿元，作为汽车后市场的供应商，哪怕切走0.1%的份额，就是13亿元的收入量级。广联科技从2012年进军汽车后市场，到如今已是10年的光景，但是近三年每年的营收规模也不过4亿元左右。
根据聆讯资料，2020财年至2022财年，广联科技实现营业收入分别为3.52亿元、3.27亿元与4.14亿元，归母净利润分别为0.45亿元、0.32亿元与0.44亿元，销售毛利率分别为31.17%、28.97%与41.85%，销售净利率分别为13.74%、10.73%与11.46%。从综合上述4个维度的财务数据来看，广联科技的营收稳定度不高，盈利质量也不够突出，未能呈现出规模化边际效益递增的势头。
原因很简单，广联科技的数字化链接产品以及数字化营销及管理方案推出之时便定位于汽车后市场，而汽车后市场长尾化、碎片化、高度分散的特性，顾虑效率和回报，使得广联科技不得不寻求与规模型汽车经销商合作，将产品和服务投放4S店。
然而中国4S店经销商企业1000余家，其中有1000家不足10个门店，市场集中度极低。因此耕耘市场10年，广联科技在4S店的占有率并不突出，截至去年年底，国内在营业26000家4s店，广联科技合作的4s店数量只有2800余家，仅占国内4s店数量的1/10。
如果4S店是增长市场，那么市场可能对广联科技在4S店市占率尚存乐观期待，但现实是，中国4S店进入存量市场阶段，光去年就净减少2000余家。根据全国汽车经销商商会2022年开展的一项调研显示，去年55%左右的汽车经销商集团经营亏损或者严重亏损，盈利的经销商不到20%，中国汽车经销前三甲广汇、中升、庞大旗下的4S店数量，近年来均呈现萎缩的态势。
广联科技给出的第一大客户销售额变化也印证了趋势。近三年，广联科技第一大客户的销售收入为1.43亿元、1.03亿元和9020万元，逐年减少，且占营收比重降幅也极其明显。要知道的是第一大客户的成长性，一般决定了供应商的上限。
资本市场的态度更是一目了然。通过搜索比对可见，2020年之前港股和A股汽车经销商收购品牌汽车4s店，往往会被证券研究机构视为利好，但近三年却再也没有相关观点的研报内容。由此可见，广联科技对汽车经销企业的服务，是在下游萎缩的大背景下逆势而行的。
业务缺乏竞争力
毕竟4S只是汽车后市场的领域之一，整个后市场的增量趋势是必然的，关键是广联科技的产品和服务是否构成下游刚需，或者为下游提供独特价值服务，进而开辟出一方新天地，但综合来看，很难构成排他性市场优势。
广联科技的业务是分为三块，数字化链接服务、SaaS订阅及SaaS+增值服务。虽然分类名称很有高级感，实际上业务很传统。
所谓数字化链接服务主要是卖车载娱乐平板、车载WiFi、定位器和行车记录仪等，国内提供同类产品的厂商有数百家，同质化严重、价格竞争激烈。
而SaaS服务主要是一款4S营销工具软件，提供H5制作生成，用于门店客户信息收集管理、发送短信、提供优惠券等服务，市面上不少同类门店数字化营销saas产品，技术含量不高。
车知岛、车商云、车巡、SDMP到店礼、乐车邦等都推出过4S店同类数字服务，其中乐车邦的魔轮SAAS一度合作6000家4S门店，车乐邦也获得了红杉资本、均胜电子等多家知名机构的投资，但是2022年初乐车邦停止了服务，通过营销工具赋能4S店的盈利模式没有跑通。
另外还有一个为汽车融资租赁公司提供的汽车定位管理软硬件产品，市场上同类软硬件产品也较多，斯沃德、几米物联等多家都提供相关产品和服务，而且这类产品和服务早已是成熟市场。
2022年之前，数字化链接解决方案与SaaS订阅业务一度是广联科技的收入支柱，占整体收入比重95%以上，但营收数据显示，这两大业务都在逐年萎缩。
2020财年至2022财年，广联科技数字化链接服务收益分别为2.1亿元、1.76亿元、1.73亿元，占总收益比例从59.8%下滑至41.7%。同期，SaaS订阅服务收益分别为1.42亿元、1.42亿元、1.30亿元，收益占比从40.2%降至31.5%。
唯一可圈可点的是广联科技的SaaS+增值服务业务，2020年尚未产生收入，2021年仅产生931.4万元收入，2022年一下子上升到1.11亿元，爆发式成长的势头喜人。从字面理解，SaaS+增值服务似乎是更高科技量级的产品和服务，实际上就是广联科技将贴膜、美容、换屏等服务开团，低价引流到4S店，实现4S店的线上线下营销转化，再从中收取材料费用或服务费，同时也通过微信端直接面向车主开展产品销售和提供服务。不过值得注意的是广联科技面向C端服务的公众号“嘀嘀虎”已停更3个月了，线上商城仅4个在售商品。
SaaS+终究是基于微信端的裂变营销传播模式，对于4S店而言仅仅是拓客渠道之一，规模化客户群对这类依赖度并不高，广联科技的前五大客户收入和收入占比就表明，广联科技这三类产品并不构成独特价值创造力。2020-2022年，广联科技来自前五大客户的收入占比分别为62.8%、52.7%与38.6%，收入分别为2.21亿元、1.72亿元和1.60亿元。
创投市场对此认知也相当清晰，2019年后昔日龙头乐车邦便融资无门，VC对汽车后市场SaaS的估值一落千丈。广联科技的估值变化也是佐证，聆讯材料显示，2016年4月至2022年12月期间，广联科技共获得8轮投资，估值从8.01亿元上涨至2019年6月的10.5亿元。在此后迅速缩水至5亿元。
汽车后SaaS谁能赢得未来?
从目前来看，为汽车后市场提供数字化服务的核心内容就两个：获客和留客。但获客和留客绝不是低价引流和办会员卡那么简单，其中涉及供应链管理、车主服务和门店运营多个主体，需要相互打通串联起来，才能发挥出价值创造力，单个的服务模块输出价值极为有限，也不长久。
知易行难。近年来乐车邦和新康众也都曾试图打通这个链条，但结果均差强人意，在选品、采购、获客、客户服务、客户评价等诸多环节槽点，不少加盟商、合作商弃之而去，哪怕乐车邦拥有1400万实名用户，新康众背靠天猫淘宝的独家运营权，均没能撑起一个现金流正常的SaaS生态。更何况，广联科技的SaaS系统只是4S店的一个SCRM工具。
长期来看，广联科技构建的4S店SaaS服务难以持续。尤其是当下车企大洗牌，top20汽车品牌集中度上升，车型竞争愈加激烈，市场在售新车已出现供大于求的现象，正在倒逼车企加速奔向全数据精细化运营，将客户、车、顾问、店、内容、渠道、商品等业务场景全部纳入平台化的SaaS服务体系。
而且从主机厂端推动下游全链条的营销+后市场的saas服务，切入难度较低，具备先天性竞争优势，原因在于4S经销商相对主机厂地位弱势，谈判权不高，不得不服从于主机厂的安排。
另外，车企乃至4S经销商对数据安全重视程度日渐加深，尤其是独立SaaS公司，规模小、底子薄，同质化竞争激烈，不能保证不会挪用用户信息，鉴于此主机厂对掌控数据的愿望更强烈，也会更有意愿推动从营销到后市场一体化的SaaS平台。
上市公司友车科技的业务收入变化也印证了这一趋势。友车科技面向主机厂提供营销与后市场服务领域的数智化解决方案、云服务、软件及专业服务，囊括了服务主机厂的整车分销、售后服务、配件仓储管理和门店管理、服务4S店的SCRM和服务车主的内容平台。
友车科技为客户提供软件开发和服务的收入近三年的收入就分别是3.14亿元、4.11亿元和4.64亿元，近五年来始终都保持增长的势头，服务客户包括上百家车企和1.5万家经销商。
友车科技背后的增长逻辑也很简单：友车科技属于用友集团旗下成员企业，用友集团经营信息化开发经验已超过30年，在数据安全和场景化应用开发经验丰富。
4S的合作的前景不乐观，那么发展成为平台型saas，或者面向零散的个人维保门店，能创造增长吗?
从同类企业的经营结果来看，同样不容乐观，平台化saas的新康众F6、途虎、快准快维、好美特仍旧亏损，而面向中小型维保门店，开发难度大，付费意愿低。总之用硬件撑起营收的广联科技，能够创造的价值空间，并不如想象的那样大。
