一个汽车后市场的新玩法,是不是一个骗局?

2018-08-16  本文已影响0人  链加汽车科技

我们中国以前所未有的速度发展,虽然面临国内外各种压力与挑战,但是十三亿人对美好生活的追求是飞速发展的原动力。美好生活的其中一部分就是拥有汽车,现万亿级规模的汽车后市场已经形成,它经历了互联网+的洗礼,市场日臻成熟,电商也开始发力汽车后市场,这给传统厂家、经销商、终端门店都带来了各种挑战。

一、传统价值链的困境与挑战

厂家困境:

主要分为两种情况:一种厂家建立渠道销售团队发展经销商,高额的人力成本和销售费用、管理成本占据产品综合成本相当比重。即便如此,团队也未必能有执行力,帮经销商解决销售难回款难的问题。另一种厂家直接建立直营团队,覆盖终端客户,面临招人难留人更难,人力费用差旅费用更是激增。这两种通常造成老板给员工打工,老板不满意,员工也不满意的状况,大家都痛着,快乐值并不高。

经销商困境:

成本困境,库存与铺货造成资金成本增加,坏账风险增加。做名牌不赚钱,做小品牌难卖。小品牌没有长远规划,做着做着就消失了,留下烂摊子经销商要善后。经销商人力成本也逐年走高。

经营困境,行业在变化,电商、互联网+入局,满足本地终端客户需求的渠道丰富了,但不断挑战价格底线。随着时代的发展,类似某东这样的电商,早晚成为覆盖全国的大批发商,彻底压缩经销商的生存空间。

门店困境,

同质化竞争严重,不论是大街上还是汽配城,都是同质化竞争。除了4S店和部分连锁企业获得服务溢价与技术溢价,单体店很难获得服务与技术溢价,都是靠产品与服务,是不分开计价获利。例如,换油多少钱,涵盖了油品费用和服务费用。现如今,某东等互联网企业,只给门店50元服务费用!门店不接受连50元都没的赚!另一方面单体门店搞促销缺乏市场策划,资金实力弱等难处。

二、什么是汽车后市场“城市合伙人”,传统雇佣、渠道分销有什么不同?

城市合伙人商业模式这两年才兴起,招募城市合伙人的很多。然而城市合伙人是什么?多数是换了马甲的招商加盟、代理经销!!“城市合伙人”如果和加盟商、代理商、经销商、分销商没有太大的区别,只是交个加盟费进货费等等,那这就是假合伙真招商而已。

城市合伙人应该是既享有即时利润分成和年度分红;又享有公司股份期权,享受公司长期发展红利的,为业绩、成本、效率各方面负责的合作伙伴。城市合伙人制度是公司财散人聚的表现,也是降低运营成本综合赋能终端客户的一种方式。

三、终端客户、城市合伙人和品牌公司三者之间都能够获得什么呢?

品牌公司把精力放在产品质量和服务上,向上游整合产业链降低各项成本,向下游重塑价值链直接销售到终端门店客户,为客户提供质量有保障,价格具有竞争力的产品和服务。

客户通过城市合伙人获得公司产品和企业文化,享受品质放心的有价格优势的产品,并且直接获得平台公司的市场支持服务,没有中间商赚差价,大幅提高自身利润和市场竞争力。

城市合伙人受益较多,主要有如下三点:

1、灵活的政策,作为公司与客户中间沟通的桥梁,可以发挥自身的能动性,不受传统团队的管理制度束缚,结合本地客户特色,以企业经营者的姿态制定符合本土的销售、促销政策等。

2、现金收入,这一点像传统直营制的奖金收入,合伙人可以按百分比拿到即时奖金、年度分红。

3、分享公司合伙人期权池的股份期权,享受公司长远发展红利,为来组建子公司,直接成为股东。

终端门店收益

直接与品牌公司对接,降低进货成本,获得较大盈利空间应对同质化竞争和电商挑战。另外还可以紧密跟随品牌公司的市场策划,开展各种销售活动或者促销活动,并获得直接的费用支持。切实享受品牌公司的赋能收益。

四、案例说明

目前,在汽车后市场实行合伙人制度的不多,下面以联合石化(广州)有限公司为例,具体说明下“城市合伙人”。联合石化向上用股份整合产业链降低成本,向下去除中间商直供终端门店,产品具有价格竞争力。利用品牌公司市场营销资源优势,做到产品组合为门店聚能,闭环促销爆品开发等活动为终端门店真赋能。

公司合伙人口号“不是打工、不是代理、不是加盟、不压货、无押金,零投入成为合伙人,开创属于你自己的事业!”。

合伙人可以获得销售奖金、新客户奖金、推荐奖金、年度分红,分享占公司股份5%合伙人期权池。组建省级子公司,合伙人拥有子公司49%股份。

终端门店客户除了获得有竞争力的产品价格,还享受形象赋能、营销赋能等五大赋能活动。直接获得品牌公司的政策和发展费用支持。

五、总结

城市合伙人模式,双方利益捆绑,公司获得了快速扩张市场的契机,城市合伙人获得了低成本创业的机遇(自己无须资金投入),客户能够获得更好的产品和高性价比产品(没有中间商差价)。城市合伙人虽不需要缴纳任何费用,但有一定门槛,必须要有一定的汽车后市场人脉、资源甚至是渠道。因为合伙人既是销售人员还是股东,双方共同经营品牌,合伙人自己的销售额有利润分成,年终还有分红。城市合伙人的商业模式将直营和加盟的优点都结合在一起,公司、城市合伙人、客户三者形成了三赢局面的良性循环,是一条均衡受益的发展之路。

厂家、经销商、终端门店在传统模式下,都面临着各种挑战,大家都在痛并快乐着吧。有没有一种新模式,让大家都快乐,有一个共同愿景去适应行业变化,甚至引领变化呢?创新就是变革,变革就是革命,你不革命就等着别人革你的命!


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