异议处理（二）

（1）价格异议

价格谈判的要点

把握客户性格、心态，找到弱势的一方先谈判。

挖掘客户或业主能接受的心理价位。

客户谈价“四个不要”

不要立即答应客户价格可谈，否则客户会立即抱有幻想；

不要放价太快，否则客户会认为价格空间仍然还有价格空间；

不要一放到底，经纪人若不设几个底线，一放到底，那么当客户继续压价时，经纪人将无路可退；

不要询问店经理价格问题，如果没有经验的经纪人向店经理决定的，那么客户的信任度就会下降，并且会再针对店经理进行价格谈判。

客户议价要点

房源的优势。（地理优势，环境优势、配套优势、户型优势等）

同地段或历史成交房源比较。

房源紧俏。

业主不着急，选择性强。

投资回报率。

业主议价要点

多位看房但只有一位有兴趣，出价合理，应把握机会。

找出房子的缺点所在（要含蓄委婉）

与周边房源与历史成交房源做比较

向业主介绍客户的为人及工作的稳定性。

分析市场行情，政策等目前供需矛盾的调整。

客户的交易成本过高

（1）我要考虑一下

经纪人：“太好了，想考虑就表示你有兴趣，是不是？刚才您已经看了我们这套房子的优、缺点了，这些也非常符合您的要求，某先生、小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？（找出价决策者）

（如果对方回答不是。）“太好了，某先生、小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个房子是为了解决更多的问题，但如果这样一直拖下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。我虽然在很多方面不如您（赞美客户很必要），但对房子的了解还是比较全面，您有任何问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的意见是什么？（找到客户真正的抗拒点。）

（2）我想比较几家看看

经纪人：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的房子和服务，对吗？（客户一般是肯定的回答）

经纪人：“您可不可以告诉我，您想看什么样子的房子，过着作哪些比较？如果您看完后发现这套房子最符合要求，您还是会买我们这套房子的对吧？某先生/小姐？“（客户一般是肯定地回答。）

销售人员：“太好了！就为了帮您节省时间，，我们还为您准备了其他房子，您可以仔细看一看小区资料，相信您会做出最佳的选择（门店的楼盘字典，这是让客户感觉我们服务的关键。）

（3）你们的房子没有某某公司看的好？

经纪人：“您认为那套房子好在哪里（了解客户看过的房源信息，以便做出比较，同时我们还有一些其他的房源，我很乐意为您介绍以下

经纪人：“最好的不一定是最合适，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买房子一定会选择适合自己的，您说是吗？

（4）我需要和某某商量商量

经纪人：“某先生/小姐如果您个人就可以做决定的话，您会不会购买？（取得客户私人的承诺。）通过房子的了解您也非常认可这套房子，为了更快地让您拥有它，我们先暂时确定下来（试探让客户先交一部分定金）如果明天你觉得不合适可以打电话告诉我，我会把定金退给您的，对您没有损失的，您看好不好？

（5)给我一些你手里的资料，我再和你联系

经纪人：“如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉你。“（如果客户没有其他问题，您可以继续向他说明更多购买这套房子的理由）

（6)我在其他公司买，他会给我更多的优惠

经纪人 ：“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把“业务”给他们做？

客户也许会说，朋友能给你更多的优惠，你可以问客户哪一种汽车，不管客户开那种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他的回应，如果他开的是奔驰，你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，或品质好、服务佳、有点多等等。然后你再告诉客户：这正是您向我买房的原因。“

（7)我现在还不能立刻决定

经纪人需要搞清楚客户不能立刻下决定的原因，然后向客户做一个比喻“假设0分代表没有希望，10代表你决定签约，那么你现在大概是几分？如果答案是6-9分，那你就接着问：如何才能达到10分？（解决问题）

房产经纪大学~王国宇