2020-10-01

京剧名段里的“市场营销”

 瑞波友李 2015-07-30

瑞波独创的市场营销模型

模型简言之以品牌为中心，聚焦目标顾客，在竞争导向和占领顾客心智两个维度定位，以服务支撑4P组合创造顾客价值的体系。

在组织内部，为实现市场定位，以价值陈述（如何在流程上实现市场定位）为导向制定流程，确保资源与能力的聚焦效应。

这两条是营销战略的基础。

模型解读之一 市场调查、目标市场、定位与沟通要点

企业的目标只有一个唯一有效的定义：创造顾客。正是顾客决定了企业到底是什么。因为顾客，只有顾客在愿意为某一产品或服务付钱时，才能把经济资源转化成财富，把物质转化成商品。企业认为该生产什么是那么不重要的，顾客认为他购买什么，顾客为什么有“你值得”，那才具有决定性意义。

---彼得杜拉克

京剧里的市场营销-----下面是剧本：

参谋长 老乡，你叫什么名字？

李勇奇 李勇奇。

参谋长 不是本地人吧？

李勇奇 老家是山东。当年我爹在济南做工，“四·一二”政变以后，有一次闹罢

工，被蒋介石杀害了……

参谋长 （愤慨地）咳！……（亲切地）怎么到这儿来了？

李勇奇 我爹死后，我娘带着我闯关东来了。参谋长 干什么活儿的？

李勇奇 铁路工人。

参谋长 （异常兴奋地）好哇，那更是自己人了！

李勇奇 （上下打量参谋长）你们到底是什么队伍？到深山老林干什么来了？

参谋长 （亲切地）老乡！

通过了解确定了李勇奇是打土匪可以依靠的铁路工人---被蒋介石杀害的罢工工人的后代。目标顾客确定

李勇奇的问题又该如何回答呢？请注意括号里的注解

唱【二黄原板】

我们是工农子弟兵来到深山， （我是谁）

要消灭反动派改地换天。（来做社么？顾客功能价值---定位给工农一个改天换地的机会）

几十年闹革命南北转战，（品牌历史）

共产党、毛主席指引我们向前。（组织名称、形象代言人）

一颗红星头上戴，

革命红旗挂两边。（品牌标识与VI说明）

红旗指处乌云散，

解放区人民斗倒地主把身翻。（样板市场成功案例与新市场的未来）

人民的军队与人民共患难，（顾客情感价值）

到这里为的是扫平威虎山！（短期目标）

李勇奇 ： 早也盼，晚也盼，望穿双眼------

毫无疑问，经典。我不过是从营销人的角度来解读这段唱腔。

作为一个企业，无论是创业还是拓展业务，都需要回答一个问题那就是你的定位是什么？怎么表达？：

这里给大家简要阐述：

v定位陳訴-------總結了公司或品牌的定位特點

v形式：對於（目標細分市場或需求），我們的（品牌）是（概念），她可以（品牌差異點

v例如：For example:§Palm“對於需要時刻保持高度條理性的專業人士，Palm就是一個電子管理員，相比其他產品，她可以讓你更加方便、可靠的將各種檔與你的電腦保持同步”。

当我们对本企业的目标顾客、顾客价值、定位及定位陈述还有疑问的时候， 我想这段京剧可以给我们一些启示。