五分钟商学院003 | 沉没成本

刘润5分钟商学院精进部落第11篇笔记

概念：沉没成本

沉没成本是已经发生、无法回收的成本支出。

举例：开了家自助餐厅，但又怕被吃穷，怎么办？消费者“扶墙入，扶墙出”，其实并不是为了美味，而是为了一种“把沉没成本赚回来”的心理。通过发优惠券的方式，用新的获得感，“对冲”他心中的“沉没成本”的失去感，能有效地降低“我一定要赚回来”的心理。

应用：

1.利用投入了沉没成本的损失厌恶心理

a.售货员疯狂推销产品，并且给用户试用，用户考虑到付出了时间、人情的沉没成本，硬着头皮买下商品的概率会提高。

b.在一个公司工作了很长时间，也有了一官半职，考虑到时间投入、换工作导致的收益变动等沉没成本，很难以下定决心换工作。

2.利用“把沉没成本赚回来”的心理

a.还是售货员推销商品，如果顾客够贼，售货员介绍得越卖力，时间越长，会故意不买，售货员迫于已经付出的沉没成本，宁愿折扣销售促成销售，以抵消自己已付出的沉没成本。

b.还是老员工难以换工作，有能力的员工到了一定条件会跟公司谈条件，或者获得更加自由的工作环境，或者内部创业，总之，会用新的获得感抵消长时间待在一处的沉没成本。