客户需求分析

1明确客户需求目标

2分析客户使用行为

3挖掘客户内在需求

平台资源梳理

收集和分类

商业化切入点

例子

一、视频网站

需求目标：

看视频/剧/电影

行为路径分析：

传统：搜某剧——找片源——等下载完成——用电脑播放器/传到手机打开

视频网站：搜索/直接点击某影视剧——观看——自动播放下一集——其他剧集可提前离线下载

对比：

找资源——下载——观看

打开APP——观看

片源全：想看什么都有

片源优质：找到剧后马上观看，画质好

可离线：已下载，省流量看

内在需求

内容丰富——观看便捷——观看体验——心理需求

平台资源梳理：

怎么找到商业化切入点

商业产品：

vip

稀缺资源

1vip免广告

2vip提前看

3vip缓存

二、百度搜索推广

客户需求：

宣传自己企业，获取潜在销售线索

行为路径对比

传统：确定要宣传什么——选择人流量大的地方贴传单——等着人上门

百度：用户：输入搜索信息词——筛选信息——点击信息

客户：选择想要的人（与信息词匹配）——找到地方展现广告信息——设置网上商店（落地页）——追踪效果

对比：

线下广告：找地方——贴广告/发传单

百度：选择人——搭建广告信息和网上商店——追踪效果优化

找到人&找准人：要有人，还有找到有明确意图的人

看得到：人得能关注到我的信息

效果好：钱花的值，能衡量追踪能优化

内在需求：

推广内容和用户意图相匹配——广告信息被看到——有效果才付钱

支出少，回报高的渠道

平台资源

怎么找到商业化切入点

商业产品：

搜索推广

1搜索词上方广告位

2按点击付费，展现不收费CPC

3转化监测技术

小结

前向收费：思考能给用户最优体验是什么，收费点

后向收费：典型形态是广告，结合用户行为思考如何最大化客户效果