自2016年正式进入在线教育行业，几乎我所经历的每家初创在校教育团队都会将高途课堂视为盈利模式的教科书，轻则借鉴营销活动，重则照搬所有课程、产品平台的结构。不管是K12、语培、职能提升等各种教育方向，最终的授课形式都几乎如出一辙，可以说这一切的功劳，高途课堂功不可没。所以，接下来的内容，将是从一个产品研发的角度去总结归纳高途课堂较为突出的业务模式、和产品结构，希望对有意进入在线教育行业，或者打算自主创业的读者，给到一点启发～

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一、业务模式

1. 概述

1.1 高途课堂主要是面向小学、初中、高中的全学龄段用户，进行的在线、直播、大班课的线上教育机构，并提供一个孩子2名教师的教学服务。

1.2 通过免费体验课吸引新用户注册报名，通过低价课程降低用户付费门槛，最终通过正式的付费课程进行付费转化。

1.3 所有用户在报名课程后，无论付费与否，均需要关注公众号、添加微信助教并进入群聊，进行社群运营；通过社群运营的方式，筛选高意向付费用户，进行付费转化引导，并提供更完善的教学服务。

2. 课程设置

2.1 高途课堂主要的受众人群为即将进入或已经小学、初中、高中的学龄段用户，不同年龄段提供的课程设置略有不同，主要科目为语文、数学、英语。

2.2 主要的上课形式是以一名主讲老师进行直播，2 名课程运营分别配合社群维护和课后服务。

2.3 课程设置主要分为 4 种类别，分别是：免费体验课、免费训练营、低额收费训练营、高额收费单科系统课。

2.4 根据不同年级，开设的年龄阶段不同，设置的科目不同

不同年龄段的科目设置

3. 运营模式

3.1 AARRR模型

用户获取：市场通过多渠道的投放，增加曝光度，普通用户通过网页、APP注册个人账号

用户激活：用户完成注册后，通过网页或APP报名首个免费或低价训练营

用户完成首个训练营课程，表达愿意继续学习的意愿，由课程顾问标记为有意向客户；

用户流失：用户未完成首个训练营课程，通常被标记为无意向或潜在用户；

被标记为有意向的用户，又会根据实际的购买意愿区分出高意向

用户转化：高意向用户则会进入TMK电话销售团队进行正式付费课程的引导

用户转化：有意向但未购买系统课的用户，会继续转化为小额课程的意向用户

用户推荐：长期购买课程且获得一定成果的用户有续费、复购、转推荐的潜在意愿，通过一定的营销活动或顾问引导，将继续延长用户生命周期

3.2 营销活动

3.21 儿童书籍免费领取

营销目的：拉新、引流

活动规则：扫描二维码，关注公众号，添加课程顾问，领取免费儿童书籍

用户路径：用户在H5页面（网页、APP、公众号）中查看活动详情——点击领取——跳转微信——关注微信公众号——点击连接报名——添加课程顾问——回复关键字——邀请入群

活动分析：通过送书活动，增加裂变诱饵，对新注册未报名课程的用户有很大吸引力；

为公众号增加关注度、曝光度，引导用户添加助教进入社群运营的范畴，多维度触达用户，防止注册即流失。

3.22 全勤学霸挑战赛

营销目的：促活、留存

活动规则：上传视频，宣言全勤打卡学习，即可获得一次抽奖以及打卡全勤获得100学币

用户路径：通过banner、网页、公众号了解到活动——点击查看活动详情页——扫描二维码了解活动详情——上传视频——填写资料并绑定辅导老师——参与活动成功

活动分析：通过上传视频宣言，丰富付费学员的课程外服务体验，对已付费学员有很大吸引力；增加用户活跃程度、提升用户和平台的关联，减少潜在流失因子；通过活动可以帮助用户了解整个平台的教学情况，通过用户间的比拼，增加续费几率

3.23 极限挑战答题王

营销目的：拉新、促活、留存

活动规则：通过微信小程序，进行历史、文学、音乐的在线答题比拼

用户路径：通过通过banner、网页、公众号了解到活动——点击查看活动详情页——扫描二维码进入小程序——在小程序中完成答题比赛

活动分析：通过小程序游戏化答题，增加整体教学体验的趣味性，未付费、已付费用户都可以使用；并且将APP、网页、公众号、小程序相互关联，增加用户生命周期

二、产品结构

1. 高途课堂的产品线主要有web端的PC版官网、PC版上课客户端、移动端的APP、微信公众号和小程序

2. PC版官网主要以介绍高途学习服务一体化的产品价值和品牌可信度，同时增加低价的课程自助报名服务

3. PC版上课客户端主要针对付费用户，进行系统课程的

1. APP

1.1 产品核心价值

高途课堂APP的产品核心价值

a. 针对用户而言，是学习板块的课程管理功能，将课前预习、上课入口、课后复习、互动答疑板块一体化，降低用户学习操作门槛

b. 针对产品而言，是免费课程的报名，用户注册后只有报名并完成课程，才能算作激活成功的注册用户，否则无法进入高途完整的用户生命周期

1.2 功能结构图

操作系统：Ios、Android

系统版本：v3.12.0

高途课堂app产品功能结构

1.21 首页

a. 顶部导航栏主要功能为年级筛选和搜索

    i. 年级筛选项默认为一年级；

    ii. 根据一级导航栏中选择的年级，二级导航栏会发生变动，增减科目。

b. 搜索中，可以根据课程名称或老师名称进行精确查找

    i. 搜索功能结构，分为 搜索、热门推荐搜索关键词、历史搜索关键词

    ii.按钮选项：热门搜索-春季班、暑假班

    iii. 操作说明：点击后直接跳转课程列表，点击删除可清空搜索历史

c. 导航栏下方的banner位，通常是根据服务端进行图片、文字、连接的配置进行增删改

    i. 其中涉及业务线，分别为公众号、小程序、课程、活动、以及其他产品线（包括：途途口算、途途口袋学院）

d. 主菜单栏包括高途品牌介绍、选课咨询（帮助中心）

    i. 通过品牌介绍，提高用户信任程度，降低用户为课程付费的门槛

        1. 口碑提升 What：跟谁学旗下品牌、覆盖城市、累计学员数、好评率

        2. 品牌价值 Why：优质教育资源、线上教学、费用更低

        3. 师资介绍 ：名师背景、双师模式（1个主讲、1个辅导）

        4. 上课平台展示：趣味互动、智能系统、沉浸式体验

        5. 教学服务体系：课前直播、测试、互动，课后回放、总结、测试、复习；提供学习报告、在线答疑、练习批改等服务

        6. 用户评价、公司创建历程、环境、荣誉等

e. 选课咨询，主要方向分别是自助服务、Q & A、客服沟通

    i. 自助服务为有方向性的操作指南，包括：申请退款、调班/调课、讲义问题

    ii. Q & A主要针对报名、上课、讲义内容进行说明，提供了技术问题、操作问题、报错的渠道

    iii. 客服联系，可以通过在线或者电话进行沟通

f. 课程列表，公开体验课和系统分开展示

    i. 公开体验课，无需付费，可以在APP内完成报名、上课、测试、回看等

    ii. 系统课，需要通过学贝兑换，涉及积分商城的使用

1.22 学习

a. 学习任务分为4个板块，分别是待看回放、课堂测试、课后练习、学习报告、以及课程入口

    i. 待看回放，三年有效

    ii. 课堂测试，通过H5页面记录答题情况，提供学习报告

    iii. 课后练习，通过H5页面记录答题情况，提供学习报告

    iiii. 学习报告，根据课堂测试、课后练习、上课情况进行统计并提供给到家长和学员

    iiiii.当有课程状态为进行中时，该板块将直接显示课程入口，点击后直接进入课堂

b. 课程表

    i. 以日历的交互形式展示用户已经报名的课程进度，页面的顶部为可折叠的日历，下方为对应的课程任务；

    ii. 在课程任务中，用户了解到今日以及当前月份中所有已报名的课程开始时间、课程状态（未开始、进行中、已结               束）、未开始的课程将展示请假按钮；

    iii. 点击日历中的日期，可以切换查看当天课程任务，点击课程可直接进入课程详情页进行操作

    iiii. 学习资料，点击进入后可以查看所有已报名课程中提供的讲义或者相关资料，包括文字、图片、视频、音频等形式           的内容

c. 错题本，记录除直播课程中做的题之外的测试错的题目

d. 互动答疑，目前仅针对付费课程的用户进行答疑

e. 我的课程板块，默认状态下展示未完结的课程，在筛选中也可以查看已完结的课程，同时可以针对课程进行本地缓存

1.23 我的

a. 我的页面作为移动客户端的个人中心，主要是针对产品核心功能的一个辅助性板块，提供个人资料修改、个人订单管理、优惠券卡包、积分商城、评价管理、消息中心、设置等入口。

b. 大部分APP根据产品所需会略有不同，高途课堂中我的板块，较为重要的功能为学币商城。

1.3 用户操作路径

小额课程操作路径

1.31 免费/小额课程报名

a. 用户下载APP并打开，首先跳出打开通知的系统弹窗，再跳出用户隐私协议的弹窗，同意后直接进入APP学习页

    i. 游客状态下，点击“立即登陆”，进入注册登陆流程，快捷登录页面，仅手机验证和账号密码登陆2种方式

    ii. 老用户登录后，停留在学习页面；新用户登陆后，进入APP首页

b. 首次进入首页，将跳出新手礼包的引导弹窗

    i. 点击后跳转微信小程序

    ii. 在小程序中的落地页上，点击并选择年级后，进入订单支付页面

        1. 支付成功后，进入添加班级群聊的流程，添加成功则开始社群活动

c. 不点击新手礼包，点击免费体验课，进入体验课详情页，点击立即报名

    i. 报名成功后，跳出弹窗提示

    ii. 选择复制助教微信，自动跳转微信端

         1. 选择关闭弹窗，APP页面按钮变为“去上课”

            a. 点击去上课，进入课程详情页，在列表中选择课程，并判断课程状态

                    i. 课程未开始，可以查看课件

                    ii. 课程已结束，可以查看回放

                    iii. 课程进行中，直接进入课堂

2. 微信

1. 高途课堂在微信度公众号，主要有高途课堂、高途名师精品课，小程序主要有高途课堂在线课堂、高途课堂体验课、高途课堂作业系统、极限挑战答题王

2. 其中以公众号-高途课堂进行用户课程介绍、报名、推广的平台，以下主要分析该产品线

3. 用户在APP、网页中报名课程后，都会通过扫描二维码引导用户关注公众号，并添加微信助教进行后续的课程服务

2.1 功能结构图

1. 高途课堂公众号，主要以课程报名、课程提醒为主要功能

2. APP、网页的活动运营，会通过免费领取书籍等活动引导用户关注公众号，并绑定账号，接受课程提醒

Web端

3.1 PC官网

高途课堂的pc端官网，主要针对新用户进行品牌宣传和推广，可以报名预约低价训练营，下载相关客户端

3.2 PC版客户端

用户可以通过pc官网直接下载PC版课堂客户端，或者报名课程后通过引导进行下载

该客户端面向所有报名了高途课程的用户，包括免费用户、付费用户

3.21 功能结构图

PC版上课平台

感谢阅读，期待你的宝贵意见～