电商网站的一些思考
电商的商业模式分为：B2B、B2C、C2C、F2C（农场对用户）、D2C（设计师对用户）、海淘、社区电商（可能是C2C，可能是B2C）。归结起来就是两种，对企业，对个人。
我们所在的领域是B2B，其实每个领域之间的实操差距挺大，并不能用以往的经验直接套到跨商业模式的业务中。但是基本的商业逻辑个人认为差不多，不管是烧钱也好，还是有持续盈利的也好，运营都是围绕CAC和LTV做文章。（注：CAC用户获取成本，LTV用户终身价值）
重点就在讨论如何降低CAC和提升LTV上。现在来看PC流量的红利期早就过去了，移动端的流量红利期也快到达尾声，只是依靠渠道的力量基本上没有什么能有突出贡献的成果（除了BAT）。现在基本依赖两条路径来降低CAC和提升LTV，一是很强的营销能力，二是真正靠谱的产品和服务。
可以说一般的中小公司营销能力看脸看人品，可能会在无数的营销活动中，某一个活动产生了引爆，从而大量获得用户，开始了公司业务的发展期。可能也会在无数的营销活动中，一直没有产生引爆，只能精耕细作，保持不死，把对手都耗死既是成功。
而真正靠谱的，对用户有价值的产品，可以说是公司的命脉。要么是性价比高，质量可靠的产品；要么是品牌牛逼，能有品牌溢价，大众承认你这个品牌，符合消费者的心理预期能带来思想上的认同；要么是能帮助消费者解决困难，这里有几个方向，一是帮助消费者进行选购（导购类网站），二是帮助消费者进行消费决策（新美大的起点，点评打分），其实网红直播卖东西也是在这块，三是新型的产品出来，独家首发，用户尝鲜。
靠谱的产品是根本，服务才是产生粘性的关键。产品再好，服务不好，可能消费者能忍受你低劣的服务一次两次，但是一旦有竞争对手采取更好的服务，可能将导致消费者和用户大量流出。所以服务也是企业需要提升的重点，尤其是B2B模式的。为什么？
2B类电商和2C类电商的用户群体和消费群体特征不同，企业消费者往往更不放心采购环节，更需要安全、高效、质量的保障。B2B电商的好处和优势在于量大，但是单价低，而且有账期要求。账期的存在导致了CAC的升高和LTV的降低，如何在账期期间产生价值，也可以多进行思考。单价低就直接导致了LTV的降低，从两个方面考虑，一是消费者的压价比价，整体价格透明，在大企业消费者手中拿不到太大利润空间，可以从中小企业下手，争取更大利润空间；二是从供应商手中压价，争取更低的采购价，同样也可以采取多供应商之间比价的策略，从而争取更低的采购价。第一个方面是由销售策略入手，第二个方面是从源头入手，也就是供应商方面。要从供应商方面入手，就需要多家供应商配合，使用平台，遵守规则，快速响应。（其实可以先开发微信公众号上的报价系统，能跟快速高效的进行对接，使用门槛也低）
媒体：LTV = （某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率）*（1/月流失率）
刘达：LTV = （平均每笔支付金额 - 平均每笔运营成本 - 平均每笔采购成本） × 平均每月每个消费者下单次数 × 用户平均停留时长
用户平均停留时长 = （最后一次登录时间点 - 初次注册登录时间点）按月平均值
平均每月每个消费者下单次数 = （月订单总数 ÷ 月活跃用户数）按月平均值
月活跃用户数定义：每月登录3次及以上。
LTV提升总结：
从供应商入手，压低采购价，从而增大利润空间。
增加消费者下单次数及下单成交率。
降低运营成本，提升运营效率。（运营不只是包括运营部门，公司所有的开销都可算作运营成本）
增加消费者平均停留时长。
降低CAC，用户获取成本。首先从获取用户的方式、渠道、来源开始分析。
获取用户的方法有：线下地推、熟人介绍、线上主动分享传播、媒体广告、联合推广（线上线下）、销售业务开发。每一块单拉出来都是一门哲学，这里不展开。
超大型企业（如：BAT）自然资源雄厚，各种渠道都能尝试，且自身自带流量来源入口，拥有天然优势，这里不做对比，也没法比。一般企业根据自身业务特点进行选择，B2C可采取地推、主流媒体广告、联合推广、线上活动营销等方式。2C需要直达用户，能精准的展示在目标用户的眼前，往往采取更为主流的推广方式。而2B业务采取这些方式不能直达精准的企业消费者，2B业务的采购方、决策方、支付方都不是同一个人，所以营销的难度，获取用户的难度加大。个人建议采取的方法有：联合推广、销售线下开发大型会议成员、熟人介绍口碑营销、官网咨询转化。
刘达：CAC = （推广成本 + 运营成本 + 时间成本） ÷ 获取有效用户数
获取有效用户数 = 获取用户总数 × 留存率
CAC降低总结：
降低成本，尽量在短时间内策划和上线一个活动，可以和其他企业一起进行活动策划，来分摊成本。
尽量保证用户的准确性，获取更多的有效用户。
获得用户注册或下载后，要保持后续的运营跟进，保证用户的留存。
电商运营的基本要素总结到这，电商的盈利模式本文不说，可以以后有空再说。
总得来说，运营是电商本身价值的放大器，并不能做到从0到1，是做从1到N的工作。电商网站能给用户带来的真正的价值，才是留住用户，产生粘性，锻造出好产品的关键，没有基本的价值体现，不管你的网站多好看，功能多好用，营销做的多好，一切都是扯淡。
