爱媛-小苹班-第2周第8次作业

周三的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I.拆书家讲解引导

这个片段教我们砍价的一个有趣的过程，整个过程充满了小心机，设置了三个心理陷阱给对方，轻易突破对方的最后的心里底线达到砍价的目的。用“掀桌”来比喻最后一击。

第一步：拉对方上桌。用自己的投入精力使对方产生自己占优势的心理错觉。

第二步：等对方上桌，设立自己的安全网，增设一个对立角色。

第三步：果断“掀桌”，给对方造成心理压力，利用第二步的角色等方式突破对方心理底线。

A. 拆为己用：砍价是一门学问，砍得不好，就算买了心仪的东西，心理还是不愉快。砍得好，交易成功，双方满意。我们在以往的经验中，我们可能会察言观色，可能会坚持自己的价位，但是还是会比较困难，甚至觉得上当吃亏。研究双方的心理，拓宽自己的戏路吧。

A1

当了妈妈之后，买任何东西都很重视价格，因为要计算开支嘛。因此每次买东西都会先问价格。但是当我知道价格后，我发现商家一般都会拼命证明自己的价格是合理的，也就是说他已经进入了防御机制。而我也容易被动，表现的太受价格影响，商家就会认为我不舍得花钱，很容易放弃继续关注。表现的无所谓价格的话，就更没法砍价了。从这样的开头来看就已经注定了结果是输。

A+1

所以，从第一步我就应该规避价格，去关注商品。这也很符合卖家想要脱销的心理，所以他会很快进入场景，也就是上桌。第二步，还是规避价格，长时间的留连，给卖家已经造成交易进行中的感觉。这时候带入另一个角色，暗示商家，这次交易并不会很顺利。但是，目前，我们两个都还是同一战线的，交易仍然有希望完成。第三步，当知道价格后，表示自己都不能接受，开始“掀桌”。卖家再次感受到不顺利，为了完成交易，不得不考虑让步。这个过程中，买家还可以利用第二步的预设角色不断施压。最后突破卖家的最底线。即使最后价格不能达成一致满意，仍然可以利用预设角色挽回局面。

A2

快要换季了，我需要购买一些衣服。我会尝试用这样的方式砍价。首先我会尽量试穿，并表现出自己 对衣服的喜爱，表示效果非常满意。愉快的试穿过程中，我悄悄预设带入另一个角色——我先生最近心情不好常常挑剔我。很不喜欢我买这种风格的服饰。一边犹豫，一边准备要买。这时候问价格。得到价格后，我要表现出震惊和惋惜。之后根据卖家的反应，给他一个价格商议。

这几个步骤，要点就是先规避价格，主动权都在我。