六个指标足检验你的项目是否可行

本文章风格偏长，但都是经过斟酌的原创文章，仔细看我相信不会辜负你的阅读时间，至少会有点启发。毕竟现在是碎片化的时代，长文章，系统化的文章往往被很多人忽略的。

这次明海用一个新的商业模型（六个指标）来分析如何来避免这种自嗨，如何用他来定战略、战术？

前段时间，听董明珠说格力要造手机，那这个项目做成做好的概率有多大呢？手机这个产品在这个竞争激烈的环境下该怎么做呢？

外有国际品牌苹果、三星压顶，内有华为、小米、魅族立足，传统线下市场也被oppo、vivo等老牌产商给卡死，更有后来者360、乐视、锤子等抢占着市场份额。格力手机又如何突围？

苹果的高端、华为的高科技、小米的营销、锤子的卖情怀、步步高的传统渠道布局，格力手机的优势有哪些？

我从董明珠的许多视频了解，她一直强调自己拥有的销售渠道厉害，但如果没有差异化的定位，想分得一份羹不容易。

这次明海用一个模型、结合自己接触的一个创业公司来分析如何判断自己的项目、产品是否可行?怎样利用这个模型来定战略与战术，如何避免自嗨创业、自嗨开发产品？

我总结了有六点，很多人应该都听过一些观点，但按照这种思路来做的不一定很多。

1、痛点：可以挖掘卖点和蓝海

2、痒点：一般挖掘出是高档和奢侈品

3、卖点：由你的定位决定

4、刚需：过程会产生痛点

5、高频：往往是低价必须品

6、蓝海：发现新痛点，挖掘新卖点

大学生创业主要做校园市场，我参加一些创业成果展示，很多项目和产品根本行不通，做不起来，和一些创始人聊了解太多人缺乏战略性了，也不知一些导师怎么辅导的。（仅代表我个人观点）

有一个大学生项目我觉得做得还行——“水果来了”，专为大学生提供线上购买水果且配送的一个团队。做校园水果市场应该是天津最大的，因为之前我了解过很多做水果平台都倒闭了，在o2o大战活到现在已经很不错了。后来很多学生团队也模仿他们的运营模式，但很多失败了，为什么？

去年还有一个朋友做这个，问我一些意见，跟他聊发现他对对方的一些缺点都找不出什么来，仅仅凭着一些做校园市场经验以为能行得通（几次通话我已经提醒他了）。如果他能按我的项目产品指标图挖掘，就不会现在做不下去了。项目产品指标具体如下：

一、痛点挖掘（避免把痒点当痛点）

我们先来了解“痛点”的定义：

指消费者在体验产品或服务过程中，原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满，这种不满最终在消费者的心智中形成负面情绪爆发，让消费者感觉到痛。

做产品之前，首先要挖掘出消费者的真正痛点。

1、寻找消费者心理的阻碍点

脑白金为什么能成功？脑白金之所以成功其商业基因就是为了解决人们送礼的纠结。消费者去超市买礼品，很多人不知买什么的，逛来逛去挺纠结的，而送礼纠结就是一个痛点，史玉柱对于这个痛点的挖掘很准确。如果当成保健品的定位，仅仅挖掘到痒点（做高端个性保健品），不一定那么成功。

经常订外卖或去食堂吃饭的人就知道，往往在吃饭的时候不知订什么吃，去食堂该吃什么？

心理上这叫选择性困难症（Barry Schwart博士称“选择这困”），可惜的是太多外卖商家没有想到这个痛点，都是强调好吃和送餐快。如果你能帮消费者解决选餐纠结这个痛点，一定在众多餐饮店胜出（前提要好吃）。

如每天精心打造一个爆品，一周一轮回，轮回中又不断穿插新品（专门有团队研发菜品）。每道菜都有一个故事更好，总之给消费者买的理由。

解决了这个痛点很多人就非常高兴了，于是心里美滋滋地开始行动？这说明你挖掘痛点能力只是初级而已。

2、痛点第一性下的痛点

由于我喜欢玩象棋的原因，往往会多想几步。解决选择订餐纠结这个痛点，同时应该解决等餐这个痛点问题（聚焦痛点是正确的，因为解决等餐是由解决订餐纠结这个痛点为前提）。怎么做？

为什么很多外卖商家即使送餐再快也难于解除消费者等餐的不耐烦？不解决这导致消费者等餐艰难，送餐员太赶。 有些商家发现这种情况强调消费者提前下单，但效果很差。

因为消费者面对的选择太多，没有到吃饭时间往往不会提前订餐，心理学讲到选择成本太高会产生回避。还有一个原因就是相当于假期老师布置作业，同学往往都是最后一两天赶完。同样，没有饿的时候一般人不会提前订餐的。

如果每天一个爆品（当然也要好吃，很卫生），减少消费者的选择性，每道菜都有一个故事，拉近消费者距离，产生渴望感，再消费教育就容易了。如果提前订餐配送问题就很好地解决了。

3、已经解决的痛点中的痛点

刚才提到的“水果来了”解决的痛点就是不方便购买，懒得购买。

很多团队也是实行这样的策略，解决这两点痛点，没有一定的资金很难跟进。他们线上购买都是预定，第二天晚上或者隔大半天才送来。因为统一规定时间送，很多同学晚上都不在宿舍，增加了配送的负担。也增加了订购消费者的心理负担，因为要挂念着这件事。这就是产生新痛点。

很多同学买水果都是一时兴起，或者和闺蜜逛逛街顺便购买。所以不能马上解决嘴馋，这很容易达到瓶颈期。现在水果来了单量的增量太少了，市场空间明显乏力。

他们还一直强调自己是o2o模式，其实我觉得不算真正的o2o，这就是简单的一个购物平台，根本没有很好地线上线下结合，更不用说构成o2o闭环。

他们现在做到南京那边（线上平台），看起来很风光，战略在有资源的情况下很好，但以他们目前情况我觉得他们还是做一个真正的o2o，以及解决痛点中的痛点。

未来的趋势我觉得马云提倡的新零售是对的，实体店要布局，解决等待这个痛点，而且这样可以增加每个区域的影响力，宣传力，信任度。如：

小米都布局线下小米之家（开业非常火爆）

三只松鼠线上成功后就开始开设实体店

阿里的淘宝村、天猫镇，京东也在村里开零售店等

二、挖掘痒点

这时，很多人会问，痛点和痒点有什么区别呢？

痛点解决的是效率，本质上是让用户以更高的效率来解决问题，是一种工具性思维；而痒点解决的是趣味，本质上是让用户实现由使用产品到享受产品。

那在定位的时候如何挖掘痒点呢？

痒点是消费升级的副产品，我们在思考产品定位时，除了要抓住那些显性、理性、充满逻辑的因素外，还要在趣味和享受的维度花上一番心思。

星巴克、海底捞、雕爷牛腩都是对痒点抓得很准的企业。

那水果来了对痒点的把握有什么缺失呢？其他跟进者该如何利用这个指标挖掘新价值呢？

记住两个关键词：趣味、享受

水果来了在痒点上明显没有很好地解决这两个点，大学生校内线上卖水果竞争激烈的时候还一窝蜂模仿别人只解决痛点，没有人侧重解决痒点问题。

（相似人们常说的差异化战略）

如：可以重心放在做水果切、鲜果汁、雕刻送礼等。这就是消费升级产生的，这也能帮小团队解决没有很好的上游渠道问题。怎么说呢？

之前还有一个团队做天津校园水果，叫我负责天津业务，我分析后根本没有啥优势，后来拒绝了。

因为开始订单少，没有很好的上游渠道，和上游谈合作很被动，进价很高。进价高导致卖的价格高（明显比别的平台高），买的价格高导致订单少，定价低又不够资本撑，所以恶性循环，两个月不够倒闭了。

如果解决痒点产品，价格往往会比普通的高，在消费者心智中都早已认可，价格高一点根本无所谓，也不明显。如星巴克比传统的咖啡高很多，还是很多人去。现在消费者水平越来越高，大学生消费能力很大，消费者升级是一个大趋势。

三、聚焦卖点

支付宝为什么一直做社交都失败呢？

广告之父大卫·奥格威一直告诫广告人，广告要谨守单一诉求。

罗瑟·里夫斯提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”

而一个产品的卖点也是，一定要聚焦，一定要找准。

卖点指自身的特点，这个特点在消费者的心理不一定能发现，需要企业说出来。

如百雀玲护肤品，直接听名字，你听不出这个产品有什么特色。

如果说，xx明星专用护肤品，国母从青春岁月开始升到国母都是用百雀玲，消费者的心理感受就不一样了。

360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大，这不仅因为他的免费盈利模式（后面很多都是免费），有一个关键的因素就是明确地解决和维护手机和电脑的“安全”。他一直强调安全性，连名称都叫“360安全卫士”。因为安全的卖点比杀毒的卖点好，杀毒并不能让消费者了解杀毒能不能安全，杀完毒并不一定安全啊，安全才是消费者的终极目标。

再说一个失败案例：

斯达舒本来的卖点是解决“胃痛、胃酸、胃胀”，就是治胃病。后来改为“良心的要，放心的药”（药在消费者心理本来认定是安全的）。卖点改为安全药，现在已经慢慢淡出消费者视野。

水果来了虽然解决了一些痛点，但在同行中没有自己独特的卖点。卖点可以在不同场景可以灵活运用。

比如在对外宣传的时候，和其他同行业比较可以用自己是天津最大的高校水果平台这个卖点。

几年前的杯装奶茶大战中，市场上两大巨头是优乐美和香飘飘，他们采取不同的策略。

优乐美主打“你是我的优乐美”，拍得非常感人的广告，打动无数少女的新。

而香飘飘就主打“围绕地球xx圈”，看起来有点俗。

但结果是香飘飘在大战胜利，优乐美一蹶不振。

优乐美虽然感动人，但没有传达任何“定位信息”，没有任何自己的卖点。而香飘飘的“销量围绕地球xx圈”，暗示了消费者我是“行业第一”这个卖点。这又涉及一个心理学概念“从众”，以前文章有解释。

这个宣传卖点比宣传创始人怎么辛苦打感情牌要好（很多人内心存在“关你屁事，关我屁事”），而且往往给人一种商家营销感觉，即使感动一批人时间也会不久。

四、刚需的探索

很多人对刚需和痛点的区别不是太了解，他们是两个不同的维度。

如交际是刚需，如果家人和朋友不在身边，使得交流变得不方便，这是痛点。

吃水果对很多人来说是刚需，但不是高频。刚需其实是一个相对概念，定位的消费者不同，刚需可能不同。

如智能手机对农村老人就不是刚需，但对年轻人来说基本都是刚需。这点该如何利用呢？

很多后来者做水果的校园团队做宣传时候，都是重新一栋栋扫楼，效果非常差，而且成本非常大。为什么？

因为他们面对的很多对吃水果不是刚需的人群，投入很多精力和资金拉来关注的人很多取消关注。这对新行业做是可以的，但对后来者还实行这样策略就说明没有经过策划。

其实很多刚需人群在竞争对手那里，对于没有太多资金的大学生创业者来说，精准客户太重要了，如何利用竞争对手培养的客户我就不多说了。

五、高频的探索

现在的共享单车是高频，上网是高频，但吃水果对很多大学生来说并不是高频。

扩大销售量主要由两个，一个是深耕消费者，挖掘更多潜在客户；另一个是扩大销售区域范围。

水果来了前面一点做得很差，现在做第二点，其实挺危险的。而且他们已经了解到水果对很多学生来说不是高频，开始在平台进行售卖一些零食、蛋糕、开设旅行，教育考证什么的，太浓的学生味了。

他们应该纵向发展而不是横向发展。

应该发展学生的痒点，在水果方面纵向大力发展，如水果切，鲜果汁。很多大学生就容易犯这样错误，做着做着，学生需要的业务都做了，但都做不大。

而且看他们的合作缺乏战略性，都是他们的平台帮别的业务宣传，自己的平台缺乏宣传合作，没有进行绑定营销，而恰恰他的平台非常需要宣传的。

消费者不是高频，但可以换一下视角，自己哪些正在做高频的事可以利用改善？

他们的公众号文章宣传是高频的，基本每天都发，但阅读量占粉丝量的比例不是太高（调查过）。

这不仅是他们，基本很多大企业都没有考虑过这点——媒体应该产品化。公众号媒体不要把他当成宣传公司系列活动，当成销售工具。

在现在公众号繁多，注意力极大被削弱的环境，一直当成宣传的手段推销自己的产品没太多人会关注，应该像自媒体那样提供有价值的内容（内容为王）。

内容带软广告而不是广告带内容，这个逻辑很少有人做到。

六、蓝海战略

蓝海就是市场空缺点或者竞争不太激烈的领域，蓝海对应的就是红海。

在线购物平台越来越多，看重校园市场这块蛋糕的人很多，水果来了未来的发展面对的竞争不少？

现在开展业务到南京，发展全国高校面临的挑战会非常多。

1、大部分的城市不像天津高校那样那么集中，那么好配送，即使有大学城。

2、微信红利期已经到末端了，现在学生拥有的微信公众号太多，打开率很低，像其他城市推广并不像他们15年开始做那么顺。

3、不是一二线城市还是需要很大的习惯教育。

4、粉丝获取越来越困难，有效利用时间不长（大一要教育，大四很多实习去了）。

5，宣传渠道单一，没有布局。

（篇幅太长不列出来了）

所以此时蓝海战略他们需要考虑的。

结束语：篇幅很长，耐心看。

本文项目产品指标图的缺点就是还没有提供一套如何挖掘每个指标的方法论，只是提供启发感，这个方法论也是我接下来研究的对象，希望感兴趣的可以一起研究、我需要大家的建议。

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