唤醒需求

在当下，大家对智能门锁的接受程度都比较高。但是，在十年前，还是机械锁的天下的时候，一款智能门锁该如何杀出重围呢？

（这款锁的品牌咱们今天不提，只谈谈他们的案例。）

当时为了研发这款产品，他们投入巨大，所以用来推广的资金很有限，而且产品的定价比较高，一套门锁要8000多元。

结果，投放市场一年多，几乎不动销。

为了改变现状，他们请了营销咨询。

这个营销团队首先做了深度的用户调研。

得出的结论有以下三点：

1.智能门锁的主要用户是酒店行业，因为方便房客出入，但由于成本问题，他们的产品不适合这个使用场景。

2.很多人不知道这种产品，更不用说对品牌产生信任了。

3.普通消费者认为，门锁防君子不防小人，用这么贵的产品没必要。

所以，在品牌知名度低，消费者认知有限的情况下，连经销商都不愿意接受他们的产品，出现不动销就在所难免了。

看起来，这似乎是一个死局啊。

我们来看看营销咨询团队是怎么做的。

首先，他们策划了一场500万挑战这款智能门锁的活动，为时半年，而且需要全国的高手通过层层选拔，最终才能前来挑战。

这就保证了宣传的时长以及热度。

然后，他们发现小区的物业有宣传防盗保安全的需求。就以赞助商的身份免费帮物业公司做宣传物料。

这样，既给大家提示了使用场景，又精准触达了用户。

最后，发现有对产品感兴趣的用户，他们承诺：免费上门安装，免费使用一个月，如果觉得不好用，就免费把旧锁再给你装回去。

通过这一波操作下来，该品牌的门锁第一年的销售额就超过了7000万，第二年是3个亿，第三年达到了5个亿……

我们可以试着分析一下：挑战赛是为了提高自己的知名度和公信力；做宣传物料是为了精准推广。

这些都只能让消费者知道你，并对你产生一点信任。

那怎样让消费者产生购买冲动呢？

答案就在那免费试用里，想象一下，现在把你的智能手机收走，给你一个按键老年机，你能坚持多久不把这老年机砸了？

哈哈哈...开个玩笑。

所以，就是因为消费者体验了这种使用便利之后，他就已经形成习惯了，就再也回不去了。

因此，影响消费者购买行为的关键因素，就是唤醒他们的消费需求。