支配你的，可能并不是你认为的那个自己

人类到底是理性的还是非理性？由于人类理性思考的大脑是后进化出来的，所以我们总是难免会被非理性所支配。承认自己的非理性对很多人来说并非易事，特别是那些决策者们。能够更好的充分掌控并用好人们非理性的一面，从认清非理性大脑的思考方式开始。本期分享书籍《怪诞行为学》，作者丹-艾瑞里。

为了认识非理性，首先来看看有关人们对商品价格高低的判断。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”来告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，即事物与事物的比较，以此来估算其价值。相对价值如何被商家用到商品定价呢？答案是设置“诱饵”。商家如果要想主销一款商品A，那么很可能用一款价格相近甚至相同，但在消费者看来价值要低于A的商品B，以此来促进商品A的销量，这个商品B就是诱饵。有些餐馆，会把个别菜的价格标得很贵，贵到几乎没人点，为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。出于这个目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜。现在你可以回忆一下，自己的购买决定，有多少是因为受诱饵的影响呢？

不仅仅是在价格上，我们在很多方面都会受到诱饵的影响。我们不但喜欢将事物与事物进行比较，而且喜欢比较容易比较的。什么意思？再来看一则例子。假如你要到一座陌生的城市买房子，中介带你看了三处房子，你都感兴趣。其中一栋是现代风格的，另两栋是老式古典风格的。三栋房子的价格差不多，都很合意；唯一的区别是老式房子中的一栋（诱饵）屋顶需要更换，房主已经为此折价了一定金额作为补偿。你会选择哪一栋呢？你很可能既不选那栋现代风格的，也不选那栋需要换屋顶的，而是选择另一栋老式房子。为什么？我们都愿意在比较的基础上做决定。在这三栋房子中，我们对现代风格的房子一无所知（甚至没有另一栋和它做比较），于是它就被放到一边了。不过，我们确切地知道老式房子中的一栋要比另一栋好——屋顶完好的那一栋要比需要换屋顶的那一栋好。于是，我们就会去买屋顶完好的那一栋老式房子，对那栋现代风格的房子和需要更换屋顶的老式房子就不屑一顾了。你在选房购房的过程中有没有遇到过中介的类似套路呢？那些房产中介人个个都心知肚明，没有客户喜欢在真空中做决定。

接下来，再看看与周围人相处的问题，以及我们所使用的两个原则——社会规范与市场规范。假如有一天，你的朋友请你去家里吃晚餐，一帮人围坐下来后，你的朋友从厨房里端出了自己亲手做的一道大菜，你品尝之后赞不绝口，于是习惯性地掏出钱包要给小费……，后面的剧情可以自行脑补，估计你们以后应该不会再有往来了。现实生活中一般不会有人这么干，举这个例子主要是为了说明上面我们提到的两个原则。你和亲人、朋友之间的相处使用的原则叫社会规范，这是一种用感情而非价格来标的的兑换方式，而市场规范则只用金钱来衡量，具有价格的可量化属性，当然也更加冰冷。

上面朋友请吃饭的这个例子，就是错用市场规范来替代社会规范。一旦感性的社会规范与冰冷的市场规范发生碰撞，社会规范就会退出并很难重建。社会规范是非常强大的，他能让很多人做出在市场规范支撑下难以做出的决定，看看那些在自己岗位上舍生取义的英雄们，他们绝对不是因为自己那点工资或奖金。这也促使现在很多企业，更多尝试着用社会规范来替换掉一些市场规范，这也无可厚非，毕竟让员工干劲十足对企业对个人都有好处，只要别一边喊着我们是一家人，一边又因为业绩完不成而扣减工资就好。

最后，我们再看一下自我暗示对决策选择会有什么影响。作者在书中讲述了一个自己做的实验，就是在啤酒中加入一些醋，让参加实验的人喝。那些没有被告知或事后被告知情况的人都觉得这种“饮料”口味还不错，而被事先告知要喝加了醋的啤酒的人，普遍觉得没那么好喝。我想有些人可能有过这样的经历，你看到一盆水，有人告诉你（或者在你的认知中）这是一盆热水（其实是凉水），你把手指放入水中，第一感觉是热还是凉呢？你的第一感觉会是被“烫”了一下，但你会马上反应过来，是冰的感觉。

人们容易受自己已经认定的想法所左右，并且，受认知偏见的影响，还特别“擅长”说服自己，把自己细微的不诚实想法和做法合理化。正视自己的非理性是提升自我认知的一个重要方面，也是我们理解很多决策结果的重要支点。一个人点了一杯自己不爱喝的饮料却喝得津津有味，因为他甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。无需用我们理性的评判眼光来看待身边种种的非理性，我们要做的只是与这些怪诞行为共舞。