决策与判断4    近因效应和晕轮效应

近因效应

      在某些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大，这种模式被称为“近因效应”。当人们能更加清楚地记得最后出现的信息而不是最先出现的信息时，近因效应便起作用了。初始效应(初始效应)与近因效应的不同是以时间间隔来区别的。如果人们连续列出有利原因和不利原因，就会出现很强的初始效应。但如果人们在列出有利原因和不利原因之间有3分钟的间隔，那么就会出现近因效应。

晕轮效应

      另一种情境依赖性效应被称为“晕轮效应”。即使是一个很有能力的工头、雇主、教师或者部门负责人，也很难把一个人当成一个不同品质的集合体来看，很难对这个人的每一种品质做出独立的评价。比如教师常常认为班上学习成绩最好的同学，品德也往往不错。人们常常认为长得好看的人更快乐、更容易拥有更好的职业、更容易结婚。所以，“看脸的世界”其实也是一种晕轮效应。在互联网领域，我们常常觉得用户界面看起来比较漂亮、比较高级的产品，功能和体验也一定很专业很不错。

        对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应都说明，当情境不同或剌激出现的顺序不同时，剌激的影响也是不同的。不依赖于情境而起作用的剌激物是不存在的。情境因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种剌激物是几何图形、性格特征、法律证据，还是胡说八道。

        利用好这些情景效应，可以让我们在许多事情上获益。销售者常常会鼓励顾客列出购买原因和不购买的原因。如果在列出的原因中间没有间隔，顾客可能在无意间会受到初始效应的影响；政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕 轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。

       当然，情境效应的作用并不是无限的。一个惯于说谎的人看起来总是不诚实的，一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应。但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析都应当考虑情境效应的影响。

请与我一起思考:

       如果你即将面临升职答辩，需要设计一份有说服力的述职演说稿，你会如何排列工作成果，如何阐述工作中的不足又不让领导认为你缺乏关键能力，如何在设定未来的工作计划时显得充满信心又不浮夸？