斯坦福大学公开课《如何创业》第19课 概要
2018-12-14 本文已影响22人
创业攻略君
课程视频：
第19课 销售与市场，如何与投资者谈话，融资会谈的模拟
课程概要
- Clever 的创始人 Tyler Bosmeny 介绍了创业公司如何做销售。
- YC的合伙人 Michael Seibel 介绍了在融资中如何介绍自己的公司。
- Qasar Younis 和 YC合伙人Dalton Caldwell 模拟融资会谈过程。
初创公司的销售问题
初创公司的销售人员就是创始人。运营创业公司在任何时间点，创始人要么在和用户交流，要么在开发产品，跟用户交流也是属于销售的一部分。
创始人做销售有独特的优势：
- 对产品的热情；
- 对从事的行业和要解决的问题的熟悉。
同时，这也是销售的两大法宝。
销售的四个阶段
销售是“漏斗状”的，可以分阶段的将用户“过滤”出来。分为以下4个阶段。
销售的四个阶段
第一阶段：勘探
销售漏斗的第一环节，也是重要的环节。
- 找出哪些人对自己的产品感兴趣。
-
生命周期曲线图可以帮助你寻找潜在客户。
- 争取用户的3个有效方法：a. 人脉 b. 会议 c. 冷邮件 。
第二阶段：交流
与对产品感兴趣的人，进行热情的交流，找出哪些人会买产品。
- 接通电话后切记多说话，自己说话占整个过程的30%，对方占70%。
- 给潜在客户致电，要注意倾听，尽力找出对方的需求。
- 注意跟进
- 让对方尽早做出明确答复（买or不买）。
第三阶段：签订协议
红线标识，你发一份协议，对方律师阅读标注，来回讨价还价。加入YC这类公司可以让你拥有一些标准的协议模板。
第四阶段：入账
销售过程中的陷阱
陷阱一
我喜欢你的产品，但是你的产品还缺少一项功能，所以我们目前还不能购买你的产品。
两种做法
- 咱们先把合同签了，在合同中我们会声明您想要的特征，希望您能理解，万一我们把功能添加了，您又不要了，我们就损失大了。
- 我们等等看是否其他客户也有这样的需求，如果很多客户都有这样的需求，那么理所当然得添加这样的功能。
陷阱二
我可以免费试用吗？
做法
不好意思，没法免费试用。不过我们可以按年签订协议，如果30天或者60天内，对我们的产品不满意，都可以退货。
销售的注意事项
- 目标是完成交易，能让对方推荐新用户，验证自己的产品得到收益，如果达不到这些目标，创业就会一塌糊涂！
- 销售和其他事物一样，不必扩大规模，可以做些不起眼的小事，赢得早期客户。一旦铺垫做多了，要开始考虑哪些地方是可以重复的，哪些地方是可以扩大规模的。
- 销售做多了，要思考自己的处境，思考产品定位，思考如何给产品标价才能存活下去。
融资中如何介绍自己的公司
最好的展示公司的方法就是提升公司实力，公司增长快，产品又好，投资者当然看好。融资是创始人的责任。
第一部分：如何做30s的简介
如何做30s的简介
这是最常用介绍自己公司的方法，要做到介绍既简单又明确。
- 公司是干什么的？ 如果能用一句话让爸爸妈妈能听明白你公司是干什么的，就成功了。
- 市场有多大？ 一定要花时间做市场调研。
- 公司的增长力有多大？ 产品是一个月发布的，每个月销售增长30%，我们的销售量是多少，收入多少，用户多少。如果产品未发布，一定要说服投资者公司动作速度比较快。
第二部分：2min的介绍
2min的介绍
- 30s的介绍。
- 独特的见地。告诉对方不知道的事情，目前市场上的大公司没有意识到的东西。让对方眼前一亮。
- 如何盈利，商业模型。大胆简洁地说出来自己的赚钱方式就行，不要含糊。
- 团队。如果你的团队做过特别牛的产品，或者曾经给投资人赚钱了，这些一定要给投资人说。投资人想要知道的是团队有几个创始人，2-4为佳。有多少技术人员，多少工程师，有多少销售，最好两者人数差不多。希望都是全职的。
- 是否要融资，融资多少。
第三部分：什么时候开始融资
融资的最佳时机：自己处于优势，对方处于劣势。
为自己争取优势：
- 投资者主动上门投资，如果没有投资者主动上门要反省是不是自己没有给别人介绍过自己的创业公司。
- 产品发布后在没有融资的情况下，能不能有办法让公司生存，不依赖投资。
- 在没有增长业绩的情况下向投资者证明你们全力以赴，八个月的工作，一两个月就可以搞定。
第四部分：如何筹备投资者会谈
如何筹备投资者会谈
- 有企业家或者以前的投资者热情的引荐，不要自己冷不丁的去拜访。
- 平行进行。一旦融资要全力以赴，火力全开，把所有的会谈安排在一周之内。
- 一位全职团队人员来负责融资，不需要全员参与。
模拟融资会谈过程
第一次模拟会谈模拟中避免常见的错误
- 让对方明白你做的是什么
- 给出具体的数字
- 对于市场的规模给出可信的分析
- 在市场方面要说一些别人不知道的东西
- 团队应该是特别适合这项业务
- 创始人要引导会谈
第二次模拟会谈模拟中好的做法
- 抓住兴趣，讲一个有趣的故事，有互动
- 对市场的洞察力和掌控力，充满激情，而不是不屑一顾
- 整个过程是合作会议，而不是审问面试的感觉
- 最终目标，要融资
融资后要做的事
- 跟进，任何支票都不是随便飞过来的
- 适当给投资人一些压力，制造紧张气氛
- 对投资者做调查
- 得知道什么时候停，不能对融资上瘾
本节课的主要内容就这些了，最最重要的还是要好好经营公司，融资不是最终目标哦！
