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赠品该怎么用?

2016-06-08  本文已影响140人  血与缘

最近又发现了一个新问题,就是促销人员对赠品的运用,似乎有些问题。

赠品,其实就是送给客户的礼品,那么我们应该思考本质的问题:

为什么要给客户送赠品呢?

关于这个问题,我们可以设想一下,客户要礼品的时候,是什么时候?

客户基本满意产品,但是就觉得似乎这么购买有点亏,这时候客户的心理基本上已经确定了,赠品只是加速成交的催化剂。

或者客户觉得不满意产品,但是想问问有什么赠品。

第一种情况,我们用赠品,是有效果的,但是有技巧的送,会让客户觉得更满意,而且还可以送更少的赠品。

第二种情况,更常见,但是这个时候,不停的砸赠品,会有很小的几率成功,但是这样时常是导致不赚钱,而这也是促销人员最爱干的事情。

那么我们可以回答开头的问题了,为什么我们要送赠品呢?因为我们要加速成交。

那么,如果一切不能导向成交的谈论赠品的行为,是不是都是无效的呢?

是的。不仅无效,甚至会对销售产生反效果。

我是卖手机的,如果客户来买手机,他对手机不满意,他会因为你送了他十样赠品而购买么?即便是一下冲动购买了,他会满意度会高么?

自然是不会,永远记住,客户是来购买产品的,不是来赢取赠品的。

产品不好,任何赠品都无效。

那么,回到开头,我们应该怎么使用赠品?

1、看准时机。

只有当客户对产品满意了,但是在犹豫的时候,这时候提赠品,让客户找到一种心理平衡。

2、切忌答应太爽快。

不要一下就将赠品丢出来,判断一下客户对赠品的要求是真是假,因为很多客户其实只是随口一说,你不送,他一样要买,你答应的太爽快,反而让客户觉得你好像坑了他,让他重新产生了疑虑。

3、一样一样的掏赠品

有些促销人员,介绍完产品,客户还没说话,就开始掏赠品,一样说完,客户不说话,再掏一样,客户还不说话,继续掏,等客户开口了,结果发现,赠品都掏完了,客户一看,没了,就走了。

最后总结一下,赠品还是要有,但是任何赠品都是有数量的,有限的资源,如何撬动无限的销量,这个很需要促销人员的思考和总结。

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