客户价值引发的思考

  4.24    思考复盘    作者：欣欣然的关欣

 

      今天在校长群里提出了一个听起来有一些大，但是又很务实的问题：“我们给客户提供的价值是什么？”

  一片沉寂，大家都陷入了思考中。

    教学，服务。

    无疑，这似乎看上去是一个标准答案，但是新的问题又来了，你的竞争对手，你所在城市的同行业，他们是否也能提供这样的一些所谓的价值？那么你的价值是否有竞争力？你和你竞争对手所谓价值的差异化在哪里？

    那么我们的产品和服务究竟是不是我们所谓的提供给客户价值？

    这是我今天想要去深度思考的一个方向。

    换一个角度，缩小范畴，来思考吧！

    我能给别人提供什么样的价值？

    比如我现在所在的社群学习平台，我作为导师，给学员们提供了什么样的价值呢？

    作为平台的创始人气球老师所信任的狗头军师，我能够为创始人气球提供了什么样的价值呢

    我的合伙人雷然老师，基于信任，陪伴我风风雨雨运营学校六年之久，我又为我的合伙人提供了什么样的价值呢？

    这不是一个纯粹玩感情的时代，大家的时间成本精力投放都要讲求效能产出！我十年前就放弃了吃顿饭一不为感情叙旧，二不为享受美食，三不为深度交流思想精进的“无效社交”。抱歉，我不是功利，是浪费不起自己的生命。

    所以这是一个，人对人讲价值的时代。没有人会陪一个游手好闲的浪费时间，因为他对你不能产生任何精神上或者利益上的价值。所以，残酷点说，我们对他人的价值是什么！

    出去情感价值，学习价值，精神价值以外。拿着愿意和我们有金钱交易的客户，更是我们创业者要研究的对象！

    你为客户输出了什么样的价值呢？

    这背后再挖的逻辑，其实是，你帮客户解决了一个什么问题？

    月嫂很贵，一个月一两万，她解决了照顾产妇和孩子的问题，以及相关的家庭矛盾。淘宝，解决了线下交易买卖双方涉及到的涉及不到的绝大多问题；我们的培训学校解决了，专业学习的一系列问题。抖音，混沌大学，樊登读书，美团……这些企业都解决了客户的刚需问题，正如樊登老师提出的“好的企业，能够解决一个社会矛盾”，寻找出行业的问题，也就找到了客户价值吗？

      思考进行到这一步，我的回答自己是否满意呢？

      好像不够。

      你所谓帮客户提供的价值，你的同行，你的竞争对手也能解决吗？

    如果同行都可以解决这个价值需求，你凭什么活着？客户为什么给你买单？

    那么新问题来了。

    第一，如何让你给客户提供的价值是独一无二的？

    我和我的老师们进行了讨论，她们给出了许多精彩的想法，非常好！能够短时高效地，打造我们教学产品和服务的差异化！她们都挖出了客户的需求。

    第二，需求，有表层需求，和深度需求。

    比如现在许多机构都在做家庭教育，从新东方，到美术班，都在积极地帮助家长助力孩子的成长教育。看似我们找到了客户的深度需求。是这样的吗？这个大胆的质疑，我还需要推敲，假设，测试，验证。目前不能发表任何观点。

    但是，所有人都在做这个层面的需求时，我们就要开始深度思考，超前预判了。

    后以一个爱因斯坦的故事来结束，今天这个无解的思考，大家都知道电灯泡是爱迪生发明的，其实不是，在爱迪生之前就有人发明了电灯泡，只是电灯的使用成本太高，而爱迪生真正解决的问题是电的普及，供电系统才是他做的大贡献，从而使电灯全民普及，这才是他真正提供的价值所在，他解决了一个真问题，一个真正的需求。