《掌控谈话》第三、四章 - 草稿

今天我们来读三、四章

第三章体会他人的痛苦，不如把他们的痛苦标注出来，这是如何利用策略性的同理心来建立信任。

在高难度谈话的过程中啊，我们用策略同理心的方式，让对方感觉到他自己是安全的，自己是处于主导地位的，然后建立进一步的相互信任关系。这就是掌控谈话四步法的第二步策略，同理心。

那么，什么是策略同理心呢？策略同理心啊，说的是我们要站在对方的角度去理解形式。在理解对方情绪的同时呢，也能够立刻分析出对方背后的驱动力是什么，并且用语言把对方的情绪表达出来，也就是说，我们光能体会到对方的情绪是不够的，我们还需要把对方的情绪说出来才行。可能你会觉得在重要的谈话过程中，按照传统的建议，我们应该用严肃的态度处理，避免有情绪色彩才行啊。就是说事儿不牵扯情绪，这才是最正确的策略。

    但是如果情绪本身就是问题呢，我们怎么样才能把人和事分开对待呢？是分不开的呀，想想，当你对自己的一个下属失去希望了，你还会对他有理性的思考吗？是不是你觉着不管他做什么事儿都必定会失败啊？所以啊，在高难度的这种谈话过程中，同样高手啊，从来不会去否认或者是忽略情绪的，而是会想办法去影响对方的情绪。而影响对方情绪的方法呢，就是策略同理性。

同时，这个策略同理心啊，也是有脑科学依据的，神经学家发现呢，当我们近距离观察一个人的表情、动作或者是语调的时候，我们的大脑就会开始与对方连接。这个连接的过程就叫作神经共鸣。这会让我们更加全面地了解对方到底在想什么，有什么样的感受。那些最专注的倾听者们，总是能够在说话的人开口之前预测他将会说到什么样的话。那么我们应该怎么使用策略同理心这种方式呢？有几个关键注意事项，第一个是标注，我们要把对方的情绪标注出来，然后用语言重复给对方。就是说，我们把对方的情绪告诉对方，这样我们在给对方的情感命名之后呢，我们就不需要去询问一些不确定的外部信息来套近乎了，比如说我们可以这么说，看起来你最近比较焦虑，而不是问你的家庭最近怎么样啊？我们用标注对方情绪的方式，就能够更加迅速的和对方建立这种亲密的关系了，尤其是对方的情绪看起来比较紧张的时候，标注啊，就能够发挥特殊的优势，把对方的消极情绪暴露出来，这样呢，就能让对方放下警惕，可能你会觉着我们直接把对方的情绪说出来，会不会遭受到对方的激烈反抗呀。对方会不会暴跳如雷的说，你竟然敢猜测我的感受。其实呀，这样想真是多虑了，因为对方根本就注意不到。

那么，我们应该怎么去标注对方的情绪呢？首先呢，我们需要探索他们的情感状态，通过对他们的用词、语调或者是肢体语言来获取足够多的信息。这就是标注对方情绪的关键。所以标注对方情绪的关键就是我们需要特别仔细的观察对方，在不同的外部因素的作用下产生的变化是什么，这些外部因素啊，很有可能就是我们说的话，比如说我们在问对方最近生意怎么样啊？对方呢，一边说着不错，一边嘴角啊，确是往下的，那么我们就会知道，其实他最近生意并不好。如果在提到某个同事的时候，对方的语调是非常平淡或者是不屑的呢，那么可能他们之间有过过节。而我们呀，就需要收集这些细微的信息，然后预测对方的情绪，并且在下一步准确地大声地把它说出来。我们可以用陈述句的形式，也可以用疑问句的形式。这两个啊，唯一的区别就是句子的结尾用的是降调还是升调的，但是不管句子怎么结尾呢，标注对方的情绪，使用句子开头无外乎就是这么几种说法。看上去，听起来似乎等等。需要注意的是，我们说的是听起来，而不是我听说。因为如果说我听说你怎么样怎么样的话，就会让对方产生警惕的防备心理。而当我们用我开头的时候呢，无形之中啊，就会给对方传达一种信号，那就是我们更加关心的是自己，而不是对方。但是，如果我们用中性词语来开头的话，那么就会鼓励对方去做出反馈，他们经常也会给出一个比较长的回答，而不是简单的是或不是。如果他们不同意我们做出的情绪标注怎么办呢？也没关系啊，我们可以退一步说，哦，我并不是说实际情况就是这样的，只是看起来是这样子的。在我们标注对方的情绪之后呢，我们还需要做到的一点是保持安静。当我们把标注的情绪抛给对方之后呢，安安静静的去听听对方是怎么说的，为什么要保持安静啊，因为我们经常倾向于在结束说话的时候啊，去扩展解释，我们说过的话，比如说完，似乎你非常希望把价格定在2999，然后呢，我们就会去补充一个具体的问题，你是怎么做出这个决定的呢？这样我们就会给对方设置一个框，然后就不能够引导对方透露更多额外的信息了。

  接着我们谈谈在谈话中用“不"，而不是“是"。其实在谈话中让对方说事实谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，在对话中过早的让他说事，会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的人。

    说“不"让说话者感到安全和控制力，不并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就能为你打开一个前进的通道，当你不再害怕不这个字的时候，你就看到每一位谈判者追求的解放时刻，因为如果你最大的恐惧是不你就无法进行谈判，你被试绑架了，双手被牢牢的拴住了，那这样就完了。

对于家里面有一个住校的孩子，我使用过这个策略。他不止一次在我面前说不想住校，想走读。我说看样子你是想回来玩手机，很晚睡觉了。他立刻说不，我只是想回家睡觉，多陪陪我们家小猫，然后呢，我也不用耽误在学校洗衣服的时间了。然后晚上11:30之前我肯定会睡觉啊，另外我们可以跟隔壁邻居一起拼车。虽然我还没有答应他做出的要求，但是我已经知道他准备走读后的一些规则了。

那我们也把说“不"这个策略用起来吧！