育英班培训 Day1学习心得

                                          ——BY  小云

1.在催收过程开始之前，首先做到知彼知己。

        通过各种渠道，方法（cmp通话备注，交易记录，影像资料，之前管理此户的贷后专员等等）先了解客户之前的还款情况，还款习惯，什么性格，一般什么时候能联系上，比较在意什么，之前施压有过什么动作产生什么效果，现在处于什么样的状态等等各种信息，通过这些信息制定一个详细的催收策略。

2.使用“对标管理”

      催收开始前，想好每一通电话想要达成一个什么样的目的和效果，客户可能出现的问题和反应以及如何对应的话术，一次次的交锋中层层逼近，逐渐加深。

3.催收要“刚柔并济”

          在和客户的沟通中，不能一成不变由着自己的习惯去跟客户交涉，而是要根据客户不同的性格采取不同的策略和态度，找出客户自己本人最在意的痛点进行施压。要学会经营自己的客户，温柔以待，要让客户信任我们，愿意跟我们沟通。不要自觉站在客户的对立面形成敌对关系，跟客户剑拔弩张。同时，该强硬的时候绝不拖拉，用客户最在意的痛点严肃、正式、强势的进行施压！

4.不要有不该有的“恻隐之心”

      主动装可怜博同情的客户都不值得去心软，真正值得敬佩的是那些自己可以承担自己行为并为之付出的人。

5.拨打联系人有“技巧”

    针对不同年龄段的人，选择最有效的联系人进行施压。 90后给父母/朋友打，有配偶的给配偶打，年龄大的给子女打……

PS:

根据不同的贷款模式挖信息的方向也不同。优房贷——大红本，寿险贷——影像资料里保险信息资料肯定是最真实，车主贷——全款车

最后，话术是基础，基础必须过扎实，然后再揉碎变成自己的，要逻辑清晰，思维灵活，多一些套路。