田庆丰：怎样把打折玩出新鲜感，让客户觉得现在不买都觉得亏？

打折，是我们做生意经常用到的促销手段。商品买卖中的让利、减价，是商家给了客户的的价格优惠，利用贪图便宜的心理让客户多购买。人们一看到降价打折的牌子，总想去瞧一瞧，图个心理满足感。

今天我介绍两个案例，把打折玩出新鲜感，充分利用了贪图便宜的心理，让客户觉得现在不买都觉得亏。

1、客户想打几折就几折

打5折、6折的是常有的事，不会有人大惊小怪，然而这家服装店却直接打出最低2折的主张，而且打几折你自己定！

这么一个打折的方式，真是前所未闻，很多客户大为吃惊想了解具体的情况。

这个打折的模式是：先定出打折的期限为期2周，然后逐渐推出折扣递减。第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天和第6天打6折，第7天和第8天打5折，第9天和第10天打4折，第11天和第12天打3折，最后2天打2折。

顾客只要在这打折销售期间，选自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是您想买的东西不一定会留到最后一天。

根据店家做完活动总结的经验来看，第1天和第2天前来的客人非常多，但是下单购买的寥寥无几，大多数人都是看看就走了。都是看看那几款衣服，暗暗选择好了，就等着过几天折扣更低的时候来买。

第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折的客人就像洪水般涌到店里开始抢购，以后就连日客人爆满，打折商品卖出近半！

这种打折妙法简直令人叫绝。这种方法的妙处，是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折时候买到他们所要的东西，然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一两天。

因此，前几天大多数人都不会马上付款买下来。然而，等到打7折的时候，很多人开始焦躁起来，怕自己喜欢的被别人早一步买去，失去了大好机会。这时大概有30%的客户立即购买。

看着喜欢的服装，很多被人买走，有些款式甚至全部售罄！打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。

经验显示，在打6折时顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的服装要么款式极少，要么早就断码。

经过半个月的巧妙打折活动，这家服装店经过统计，2%是9折出售，7%是8这折，29%的销售是7折进行的，37%是6折销售的，12%是5折销售的，而剩下的13%才是2/3/4折出售。3000多件衣服，平均折扣是5.93折！

也就是说，告诉顾客，你自己选择打几折，最低可以打2折，但是实际上几乎是只打了6折！

这种方法显然比全场6折的做法更加好玩，商家不但没吃亏，而且让客户主动参与，通过心理博弈，激发了大众的购买欲。通过这一活动使服装店名声大噪！

2、打折色子，看你的运气能打几折

这种玩法也比较有趣，能够刺激单独顾客的消费欲望，通过试试自己的手气，让运气给自己打折。

色子一共1-6个点，扔出去是几点，就给客户减免几折。比如扔出去6点，那就4折购买，扔出去4点，那就6折购买。

这种方法不适合所有的顾客全部使用。在客户表示出很喜欢，有点犹豫的情况下，才让客户参加掷色子打折的活动，或是鼓励客户加微信，或是每天到店的第100名顾客。

这种玩法的逻辑，就是让客户自己的运气来促使立即购买，或是让某些客户有参与感和身份感。

如果你能想出更多的场景来结合扔色子的活动，欢迎一起讨论。

营销启示：

打折，是一种具有市场魔力的心理战术。

案例一是巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货，最终是平均6折左右的价格成交。充分利用了人性的贪图便宜和博弈的策略。

案例二则是互动式的成交策略，玩的是运气、参与感和身份感，从而让顾客心甘情愿掏腰包。