《优势谈判》读后感（三）

12.黑白脸

这个小时候有用过，不过是在不知不觉的情况下，家里做生意的时候，有些亲戚朋友来买东西就因为还小，很多亲戚都是不认识也没见过的，就按照原价卖给他们，有时候就会上演一段，“你知道我是谁吗？” “不知道”；“我是你谁谁谁，叫你爸出来”，然后老爸出来就把我说了一顿，这是你哪位哪位亲戚，按***价格算，然后就搞定了；

那时候还不明白为什么每次被说完就私下给我一块钱。

13.蚕食

临门一脚的时候来个回马枪，在准备签订合同的时候突然问一句，“你们会多送我们什么什么的，是吧，你们的竞争对手都有送”，“你们应该也有90天的账期吧”等回马枪，如果实在没办法自己硬抗，可以先用微笑告诉对方，真的很优惠给到对方了，都要亏本了；另外也可以尝试用假想的更高权限人，已经超过你的权限范围，可能还需要委员会来决定，这就需要时间了，这也是一种战术；当然如果实在接受不了，一定要理性的回到谈判桌；

14.二八法则压时间

利用人性当中的不愿意失去的原理，当人们在一件事情里投入了时间和精力，就不会那么容易放弃，尤其是当时间接近的时候，往往很多握手都是在最后剩下的20%的时间里完成的，因为不想俩手空空的回去，毕竟公司的人自己你出去谈这个单子了，你也付出了很多时间和精力，公司也为了你这个单子付出了成本，就算最后委屈一点也希望尽量拿下这个单子，就容易被动。这个法则也是偏向于优势者，他们有主导地位，越到最后时间，压得最辛苦的还是弱者，除非弱者还能有其他出路，那有其他出路也就不再是弱者了；

15.演绎、表演

一个优秀的谈判手最基础的就应该有一个好的演技，比如当你很开心的时候还是要稳住自己的情绪，保持自己的心态，就算内心很开心，也要表现的不情愿，非常不舍得，不愿意的一个买卖方的演技；另外当别人报完价之后，即使很正常的价格，有时候也要表现出一种很浮夸的演技，表示非常惊讶为什么对方会提出这样的价格，先吓一吓对方，对于心虚的人可能就开始思考人生了；有时候没有别人在场的时候，你可能需要自己一个人表演黑白双脸，演技的拿捏全靠自己把握，“对不起，我刚刚有点冲动”；

16.收回条件

当我们与对方谈到一定程度的时候，对方突然中断了，这段时间没有任何进展，可能很多东西跟我们当时谈的内容就不一样了，我们应该把进度拉回原来的态度，而不是从上一次没有承诺对方的那个条件开始谈，比如，“我现在可以10000元卖给你”，可是对方还想讲价，想拿到8000的价格，那我这边就拿出高权威的人出来把谈判缓一下，等到下次谈判的时候，我就说权威的意思是12000元，10000已经买不到了，这不是我的意思，谁让你上次不买；

然后对方就会放弃8000改为10000元，这时候还能自己用白脸来向对方索取，如果你能重新把价格拉回10000，他还会给你什么好处；