找对池塘钓大鱼

        一个人是否天天去钓鱼并不重要，重要的是你要知道自己随时都可以去钓鱼，知道去哪里钓，而且可以钓到自己想要钓的鱼。其实这是一种人生的掌控能力。能过一种自己内心需要的生活是快乐的源泉。如果你做市场的时候，能做到这种掌控能力，你将无所不能。

        钓鱼就是要找对池塘钓大鱼，我们可以为钓一次鱼而做准备，为吃一顿美餐而准备，为一次旅行而准备，我们做销售的人，有没有去思考为我们的市场在哪里而准备？

        我是没去钓过鱼，但我问了一个我的朋友王叔，我记得上大学那会，我经常在他家吃饭，他也很喜欢陪一些校领导去钓鱼，我看他每次都钓了很多鱼回来，有一次我就问：王叔，你钓鱼这么厉害，你的秘诀是什么呢？他笑呵呵地说：“小陈呀，钓鱼我不敢瞎吹，敢跟我比钓鱼的人几乎没有”。我说你吹牛吧，他说：“信不信由你，但我告诉你一条我的秘诀，那就是你要找对池塘，只有找对池塘才能钓大鱼，如果这个池塘压根就没有鱼，你钓到下辈子你也不可能钓到鱼，对吗？”我好像对他的话有点明白了。

         其实，细分市场是“选池塘”的过程，而细分客户便是明确大鱼是什么，并选择怎么钓的过程。而在细分客户的过程中，你也要注意两个关键因素：卖点和需求。

        我们来看一个案例：麦当劳有美国国内和国外市场,而不管是在国内还是国际市场,都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分,主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动,从而做到因地制宜。

        每年,麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研,研究各地的人群组合、文化习俗等,再书写详细的细分报告,以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。例如,麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念,并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡,与其他洋快餐相比,鸡肉产品也更符合中国人的口味,更加容易被中国人所接受。针对这一情况,麦当劳改变了原来的策略,推出了鸡肉产品，如鸡块、鸡翅、鸡腿、鸡块汉堡等。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的,也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。

       供与求是市场中两大基本力量，它们的变化趋势往往是决定市场发展方向的根本原因。供不应求时，企业重在扩大供给，无暇考虑需求差异，所以采用无差异市场营销策略；供过于求时，企业为刺激需求、扩大市场份额殚精竭虑，多采用差异市场营销或集中市场营销策略。从市场需求的角度来看，如果消费者对某产品的需求偏好、购买行为相似，则称之为同质市场，可采用无差异市场营销策略；反之，为异质市场，差异市场营销和集中市场营销策略更合适。

        目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。 　　选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。我们经常看到一些保健品，有的功效诉求多达几十种，几乎能包治百病，适合任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功能。还有一种油漆，说可以刷墙，还可以吃，这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。

         一个银行劫匪被问及为什么要抢银行时，他的回答是：那里有钱。是的，你找客户也一样，只有知道客户在哪？那你再去那里找，只有找准了，才有可能把你的产品卖给你的客户。