商业笔记 | 营销战略规划

道不同，不相为谋。

这里道有两种意思，一是我们的价值观，二是我们追求。

不可能服务所有人，做所有人的生意，必须有所侧重，聚焦核心目标市场。

人过百，各有不同。

终极目标是一对一营销，就是每个细分市场只有一类顾客。

根据目标顾客的标准，可以分为战略选择和战术目标市场选择。

战略选择关注的是公司能够满足其需要，并且提供的供应品能够根据其需要进行相应调整的客户。

战术目标市场选择是指触达具有战略性意义的顾客的方式。

谁以及如何最有效的触达。

评估特定的顾客群体两个关键问题：能为客户创造价值，且客户为我们创造价值。

这是资源和目标市场的匹配程度。

目标兼容性————满足目标市场有超越竞争对手的能力。创造卓越的顾客价值。

资源对目标市场选择战略的成功————

1、业务基础

2、稀缺资源的获取

3、熟练

4、技术专长

5、强大的品牌

6、合作者网络

核心能力是什么？核心能力有三个特点：

它是竞争优势的来源，对感知顾客利益有重大影响；它适合用于多种市场；它很难被竞争对手模仿。

目标市场的吸引力———

货币价值和战略价值

特定顾客的收入和提供服务的成本

战略价值：社会，规模和信息

社会价值，反应目标顾客对其他潜在的影响。

规模价值，运营规模带来的好处。

信息价值，指顾客提供的信息价值，顾客导向提供服务。

战术目标市场选择——

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界定顾客概貌，人口，地理，行为和心理统计描述。

对于战术目标选择的一个基本要素就是确定具有战略意义的客户群特征。