心理账户:如何让客户更愿意购买你的产品

你有没有发现，当你准备给自己买一件3000元的衣服，往往会因为价格太高而放弃了。

但如果这件衣服是买来送给父母的，你果断的就买了。

再举个例子:

如果你提前购买了200元的演唱会门票，出门后你发现你的演唱会门票丢了，到现场补票也是200元，你还会去听演唱会吗？

我想大概率你不会去了。

相反如果你之前没有买演唱会门票，出门后你发现你的车被贴了一张200元的罚单，这时你会继续去听演唱会吗？

这次大多数人会选择买票去听演唱会。

为什么同样都是损失了200元，但却有不同的消费决策呢？

金融和行为经济学家理查德·萨勒(Richard Thaler)提出一个概念叫:心理账户

人们会把钱分门别类地存在不同的“心理账户“里

比如生活的必要开支，家庭建设账户，个人发展的账户，情感维系的账户，娱乐休闲的账户等等……

回到演唱会的例子虽然同样是损失200元，罚单是意外损失账户，演唱会门票则是休闲娱乐账户，两个账户是独立的，并不会账户影响。

丢了门票之后，再补票，这时休闲娱乐账户就花掉了400元，对你来说可能超出预算了。

同样3000元买一件件衣服，买给自己可能是家庭建设账户，而买给父母就是情感维系账户。

很别人不愿意购买你的产品，不是他们没有钱，而是他们在这部分的心理账户余额不足了。

说服一个人对每个产品或服务增加预算是很困难的，而改变他的消费账户却相对容易。

也就是说，当一个人不愿意支出某项消费，你只需要帮他们把消费账户转换到他们愿意消费的账户上。

一般来说，人们在情感维系的心理账户是比较充足的。

你会发现每年的情人节，父亲节，母亲节或者生日，多数人在这个时候花钱是很舍得的。

如果以后你在销售产品时，客户觉得价格有点高，你可以试着把你的的产品定义为“礼品”，转换客户的心理账户，这能大大提高成交率。