读书笔记《销售就是要搞定人》 19-20节

（对不同的人要用不同的“钩”）

很多年轻的销售员，不知道该如何与客户改进关系，感觉老业务员也没做什么大事啊，怎么就在不知不觉中间关系做的好了呢？比如，很多年轻的销售员，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打，这怎么能让客户喜欢你呢？

一个成熟的销售，应该在他拜访完客户、离开客户的1-2天内，给客户打电话或者写信，告诉客户他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭，这样，假如以后真的需要请他，请客户吃饭，由于你事先已多次做好请他吃饭的语言铺垫，请提出来也容易得多。这样做有四个好处：

一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些。

二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快，毕竟你还在惦记着他，在感谢他。

三是证明你是个素质高的人，知道礼节。

四是勾住客户的一个手段，虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。

客户的性格大致可以分为以下几种：

1.喜欢讲的——活泼型；

2.喜欢听的——懦弱型；

3.冷静分析的——利益型；

4.不耐烦听你说打断你的——权利型。

一般而言：

活泼型的，追求瞩目与喝彩，但心失去关注，反感受约束；

懦弱型的，追求平稳和被人接受，担心突然的边化，反感强行与之接触

利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事；

权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。

经过和客户交谈，大概判断出客户属于哪个类型（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以勾住他。怎么钩呢？

活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确，支持他，哪怕错的。多给他赞扬；

懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主；

利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；

权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

知道怎么“钩”，也要善于用“饵”，在不知不觉、若有若无中慢慢地让客户上“钩”。

语录

1.投其所好，胜算八成，每一次销售活动都有用诱饵下钩。

2.客户有何“好”？这是耐心、细致的观察，思考、判断，不可妄为。客户不抽烟，你却硬劝烟，明显鸡同鸭讲，收不到好效果。

（销售三术之“察”）

我们想要以弱示强胜强，就必须找出对手的“弱”来，如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察进争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

察的目的是使销售员能够：第一，明白事理，第二，了解形势，第三，懂得进退。

通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后，于是就像前面说的：

1.领先是设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。

2.落后时浑水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

语录

1.有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结（搞定）大多数。

2.据我亲身经历而言，至少50%的销售不是因为客户斗争完败完不成任务离开公司的，他们多是成为公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫迫离开公司的。很多新手往往把公司和同事显得很美好，把公司当家，当依赖，所以新人更容易给别人替罪，最终黯然出局。