今天和大家分享的是免费模型

1、体验模型：

什么是体验模型呢，和大家举一个例子，相信大家都明白 ，就是按摩床，针对老年人，每天免费按摩。几年钱，如果家里有老人，可能都见过这个模式，老人每天都是起的特别早，去排队。这个就是靠的免费体验，后面让你花钱购买。那这个的设计的核心点在哪呢，接下来就和大家分析一下。首先，按摩床，老年人在上面按摩确实非常舒服，然后慢慢经常的进行按摩，对身体也有一些好处。效果必须要好，既然是体验，如果体验了一点都不舒服，那么也不会有人买。

第二点，这些老人排了很长的队，但是按摩的时间是确定的，一般都是 40 分钟左右，在按摩的舒服了，刚睡着没多久的时候，时间完了，叫醒你。时间上不能让你睡得特别爽，如果每次按摩 2 小时，睡了一觉都睡饱了，每次都睡得很过瘾，你是不是就不会买了。一次睡得正爽的把你叫起来，2 次把你叫起来，每天都这样，逐渐把你的购买的欲望激发出来，想睡得过瘾，买一台回家就行了。所以说，在时间上，让你体验到效果就够了，不让你得到满足核心就是这两点，体验到效果，但是又得不到满足。一个人一旦得到满足了，他就会丧失欲望。就像美食，不管是多美味的美食，如果让你一下吃很多，后来你也就不觉得好吃了。所以，针对饭店的体验模型就是拿出来最好吃的，让人尝一下，但是又吃不过瘾。针对减肥，就是用最好的方式让在一段时间，先减下来一部分，剩下的还想减，乖乖掏钱吧！

这就是体验模型

2、现在开始分享功能模型：

功能模型在生活中的例子特别多，我举几个例子大家就明白了。

在五六年以前，当时是不是还流行着 MP3，MP4 这些产品，但是现在基本上很难找到了，其实就是因为手机直接做了他们的功能，手机的功能由一开始只能打电话发短信，后来发展出很多的新功能，这就是功能模型。通过自己的产品，把别的产品的功能直接给免费了，就在行业内有更大的竞争力。

我再举几个例子，像汽车的后视镜可以做成导航，就是增加的他自己的功能。电动车增加了一个手机的充电口，增加了充电宝的功能。防盗门上增加了一个做引体向上的杆子，增加了健身的功能。酒瓶的形状做的特别好看，可以当做花瓶的功能。·······

举这些例子相信大家都能明白功能模型的意思了，接下来说一下功能模型的两个核心。核心其实就是价值和方便。也就是说，增加的功能必须是有价值的，不是随便增加的。同时增加的功能要比原来更加方便，把原来需要花更多力气的事情，变得花更少力气。就像原来去外地可能要带手机，地图，MP3，MP4，现在只需要拿一个手机就够了，这样就更方便。

3、下一个分享第三方支付模型。：

第三方支付这个最常见的使用形式就是广告。

就像我们看电视，上网看视频，打开网页，对电视台，对网站商我们都没有付钱，但是我们还是能享受到他们的服务，就是因为有了一个第三方：广告。大部分第三方支付所靠的就是广告。有一个案例应该很多人都知道，就是德国的厕所大王。 1990 年柏林公共厕所经营权拍卖会上，汉斯·瓦尔向政府放出豪言：把公厕包给我，我来管，保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。竞争对手都傻了眼，认为瓦尔肯定是疯了。20 多年运营下来，瓦尔赚大发了，仅在柏林、法兰克福等 5 座城市，每年纯利润就有 3000 万欧元，公司营利靠的是在厕所墙上做广告。里面是免费的厕所，外面是赚钱的海报，这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。

关于第三方支付有几个核心：1，必须有大量的客户，2 客户必须有消费的粘性，3，有需要你的客户的第三方。

不管你是做什么的，你就需要考虑，除了你自己，还有谁需要你的客户。比如说打火机上可以做烟厂的广告，这样就降低了打火机的成本。 比如说饭店可以做其他商家的广告，比如是做健身房的广告，比如是做房地产的广告。

4、接下来分享的是客户模型。 ：

客户模型，就是针对指定的客户免费，让客户带动其他人消费。比如很常见的就是在酒吧，女士免费，来 4 个女的还送一瓶酒。从而让男士来消费。比如在情人节，女士免费吃鲍鱼，是不是不只是会来女的，是不是会来情侣，两个人送一份鲍鱼，是不是吃不饱，是不是还会再点其他的，是不是就可以盈利了。比如自助餐，10 岁以下小孩免费吃，小孩是不是也不会单独的来，都会有家长陪着，然后家长还要吃，也要付钱，本来小孩也吃不了多少，但是他会带来大人跟着一起来。就像小孩免费，关联的人就是他的父母，父母就会消费。女士免费，关联的就是老公或者男朋友，他会消费。同样，免费的必须有价值，有足够的吸引力，这样才能吸引到特定的客户。

5、现在和大家分享的是产品分级模型：

分级模型就是前面免费或者低价，后面逐渐提高价格，把自己的产品分成几个级别，初级产品，中级产品，高级产品，一个比一个高档，一个比一个利润高，让客户无阻力的一层一层的往高处消费。那么分级模型的核心是什么，1，低级产品让人更容易的进入，2，低级产品也必须有吸引力，3，有后端的利润产品。

6、接下来分享下一个，赠品模型：

赠品模型其实就是在客户买产品的时候，有很大价值的赠品，让顾客关注于赠品上，赠品的价值超过主产品。

在这我分享一个买鞋油送雨伞的案例

客户模型的核心就是：找到特定的人群，人群再产生关联，带动关联的人消费，同时免费也要有价值。一批鞋油需急售套现，众人皆无良方。某人灵机一动，先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一 ”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。 顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油 5 元的价值，其认可的是伞的 10 元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞，还可以得到两盒高档鞋油，从而让顾客感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。当然，如果是街边的小吃店想用这个赠品模型怎么来用呢？

今天分享的是最后的两个免费模式，跨行业模型和高频模型

就像加油站，加油站做的也不仅仅是卖油，还有超市，洗车。特别是超市，现在中石油，在 15 年，中石油的便利店平均年销售额就达到了 62 万，中石化的便利店已经是他们的一个非常大的利润来源。就像第三方支付模型其实就是跨行业模型，很多时候挣得都是广告的钱。现在很多的书店，由于互联网的影响，很多人不再去书店买书看书了，很多的书店都收到了影响，其实这就可以使用跨行业模型来操作。既然没人来买书了，那书直接免费看，只要交 30 块钱的押金，就可以直接把书拿走，看完了再还回来，还可以再拿其他的书看，这样只要一个押金，不需要租书的钱。比如说 10 块钱的一份小吃，利润是 5 块，那么赠品的价值就需要有 10 块的价值，但是最好成本还远低于 5 块。其实最常见的手机膜，手机壳，这就可以作为赠品，还有雨伞，茶杯，咖啡杯，这些都是可以考虑的。

7、跨行业模型的就是改变自己的销售方向，挣别的行业的钱：

这其实就是赠品模型，把消费者的焦点转到赠品上，就不会过度追究主产品，就更加容易下决策。书一般的成本也就是 30 左右，交 30 块钱押金，如果书丢了，不还了，这样也并不亏，但是也不挣钱。这样就考虑要挣跨行业的钱了，租书看书的，一般都是会租自己需要的书，比如说，考研的会租考研的书，学英语的会租英语书···，这样就免费的让大量人 过来租书，虽然书不挣钱，但是这些人，他们会有其他的需求，学英语的可能要报班，考研的也可能会报班，这都是利润点。这就是不挣书的钱，挣培训的钱。当然不一定只是书店能这么玩，水果店，其实也可以挣跨行业的钱。开一个水果店，直接把把水果 0 利润来卖，是不是会有很大的客流，客流来了以后，如果有一块区域是专门做金融产品的，比如是卖保险，卖基金，这是不是就会有人来买这些产品。是卖保险挣钱还是卖水果挣钱，这样就把挣水果钱变成了挣金融钱。

跨行业模型的核心就是流量，前面宁愿放弃一些利润来扩大流量，后面来赚跨行业的钱。

8、接下来分享高频模型：

什么是高频模型，高频模型就是用高频率的消费来提前截留客户。

我举一个很简单的例子，有两家理发店，一家理发 10 块，一家理发 30，其实技术都是差不多的，这时候会去哪一个，很多人会选择 10 块的。一般半个月大概就需要剪发，每过半个月，就去 10 块这一家去剪发，一直半年都是在这一家，这时候你想要染发烫发了，你会选择哪一家？很明显是你经常去这一家。

这就是高频模型，靠高频率低利润的消费来带动低频率高利润的消费。 微信，支付宝现在都在做金融，微信，支付宝对我们来说都是经常使用的工具 但是金融产品我们却不经常买，但是微信用多了，支付宝用多了，很多人买理财或者贷款都愿意在微信或者支付宝上来。

高频模型的核心就是和客户建立熟悉感，信任感，来带动后端的消费。后端的利润才是最大的利润。

9、接下来开始分享耗材模型：

耗材模型是产品低价或者免费，靠耗材来盈利。

我举几个例子，大家就会明白。

打印机，很多人都会用吧，打印机就是一个靠耗材盈利的模式，打印机本身卖的并不贵，但是他的耗材贵。打印机本身几百块钱一台，并不怎么挣钱，但是只要你买了打印机，如果使用的时候还需要买墨盒，墨盒必须要买自己品牌的，打印机只是挣一次的钱，但是靠墨盒就可以一直挣钱。净水器，这个大家相信也知道，净水器都需要装滤芯，净水器只要装上就可以一直用，但是滤芯是需要经常更换的，净水器可以不挣钱卖给你，但是后期卖滤芯就会把利润挣回来。耗材模型的核心有 3 个点：可控，持续，暴利。产品可以低价不挣钱，但是后期的材料必须可控的，最好是只能在自己这买，在别的地方买不到，这样才能保证自己的耗材一直都卖的出去。同时耗材必须是持续的消耗品，用完了还要买，需要一直购买的产品，耗材还最好是暴利。

10、接下来分享利润模型。：

利润模型就是用后期的利润来支付现在的成本。

就像现在的高速，都不是花的自己的钱建的，都是别人拿钱先建起了，然后有几十年的收费期，用来偿还成本。还有现在很多的电子眼，也是不需要花钱直接给你装上，但是只要拍到一个违章，就给一个拍照费。 还有就是医院的很多仪器，也是不用花钱先给装上，后期的盈利拿出来一部分来偿还。 这样的方式不管是对产品购买方或者产品提供商来说都是非常有利的 对购买方来说，自己不需要花大价钱来买产品，可以保证自己的现金流，对提供商来说，自己花了一个成本，但是有了后期的一个稳定的收入也是非常不错的。但是这个模型实现也是有几个核心：产品后期必须可用于经营，并产生利润，利润也必须稳定。

11、接下来分享的是时间模型：

时间模型的意思就是在特定的时间内对顾客进行免费，或者低价。

其实很简单，假如是一个饭店，一般都是晚上生意好，中午生意不太好，那好，中午没人，那就中午打折，比如午餐半价。对餐饮来说，不管是房租，还是人工，硬性成本都没增加，毛利润一般都有 60%左右，这样来看，虽然是打了 5 折，但是还有 1 成的利润。像旅游景点很多也在这么做，旺季全价，淡季半价。移动也有忙时通话，闲时通话，平时流量包，夜间流量包。时间模型就是平时该怎么用怎么用，平时不用的时候，低价来吸引你用。除了这样的一个模式，还有一个方式是做自己的节日，在我看来靠自己的单店来做

12、现在和大家分享空间模型：

空间模型就是在特定的空间内进行免费，让顾客到其它空间进行消费。

和大家举一个例子，肯德基麦当劳大家应该都知道，肯德基麦当劳一般开都会开在特别好的地段，比如说像商业广场，火车站这些地方一般都会有麦当劳肯德基的踪影。相信大家都有这个经历，就是在外边内急找不到厕所，这个经历很多人都明白，这个时候如果找不到厕所会找什么?找麦当劳肯德基，找到他们也就找到了厕所。他们这么好的地段，一般都伴随着非常高的房租，但是有一点，不管什么时候，你去里面，他们都不会催你，即使你什么都不消费，就在那休息，从来不会有人来催你走。不像一般很多的饭店，你坐了没多久就开始催你点菜，但是在他们这，从来不会，你坐多久 都行。这就是一个空间免费的模式，虽然很多人在这休息，并不消费，但是总会有一些人消费。 空间模型的应用就是为了让顾客停留，增加顾客的停留机会，接触机会。公园就是这样，免费进，随便逛，随便转，里面有很多收费的玩的地方，人只要多了，总会有人来消费。最简单的利用空间模型，就是直接把自己店的厕所做成“爱心公厕”，对外免费，不仅不要钱，你上厕所还再给你倒杯水坐下喝杯茶。空间模型就是为了俘获客户的心。

空间模型的核心就是 3 个点：舒服，方便，停留。

找到特定的空间，免费，服务必须要好，给客户舒服的感觉，最好是能让客户在这产生停留，接触时间长了，总会有所消费。

13、接下来分享增值模型

增值模型就是提供增值服务来让客户形成回流。

很多的时候，客户买一件产品，买完了以后就断了联系，这样想形成客户持续的消费那是很难得。这就需要用到增值模型，比如说买了一件西服，以后这件西服可以享受终身免费的干洗，这是不是就是一个很好地增值服务，并且完成了客户的回流。客户经常的来干洗，客户下次买衣服的话是不是还会考虑这家。4s 店提供免费的洗车，是不是也会形成回流，回流多了，是不是就会形成消费。其实我们经常能看到加油站都配的有洗车机，一般加 200 的油可以免费的洗一次车。这个其实也算是增值模型，但是这个的方式并不是太好，这个的模式还是只是提供了一个优惠措施，形不成回流。那怎么来形成回流呢，比如说办 500 的油卡，免费洗车一个月，并且油卡还能打 95 折。其实 500 的油也就是半个月就用完了，但是有 1 年的免费洗车，是不是半个月油用完了以后还会在这来加油。是不是会再办一张油卡。其实就是这样，这样才能算是形成了一个客户回流，不仅仅只是增加了本身的一个竞争力。

增值模型的核心就是：把客户给养懒，让客户离不开你，形成回流。 你能让客户一直和你有交流，这个客户就一直都是你的