基于商战往事的心得总结

《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》主要讲述是通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的商战：一场是关于“客户议标性质”的内部评标项目争夺；一场是相对公平的“公开招标性质”的综合评标项目竞标。

两个项目都是以弱胜强通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超过朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是悍将，如何超过，这是本书的看点和悬念。

心得总结：

一、方案讲解

1、解决问题的方案思路：

     现状分析——引出问题——得出结论——提出方案。

2、方案交流讲解的内容：

     根据甲方水平选择交流深入或浅出。

3、方案技术交流：

    1）边演讲边探寻的互动方式，让大家容易接受，又挖掘了他们的需求，这种启发式的互动，客户会不由自主的暴露自己的真实想法。

    2）售前演讲也不是让人听得懂就好，是该让他懂的他就懂，不该让他懂的就不让他懂，难点是让客户这样懂，而不是那样懂，即让客户以我的方式去理解。

     3）案例只是强调我们的实践和落地情况，不会套用，方案全部是基于贵司的需求，量身打造。

二、需求调研

1、单纯与客户聊需求，只能留下你比较关心他的印象，算二流顾问。恰如其分地指出他们隐性的问题，并让他感触或接受，算一流顾问。

2、从用户的描述中，快速找到业务痛点，介绍自己的产品方案或特色，一针见血。

3、系统不能各自为政，也不要着急考虑细节，首先考虑整个业务蓝图，确定系统边界，然后根据系统边界来拆分业务蓝图，形成各个子系统功能集合，然后描述技术细节。

4、客户的需求是来自业务层面的，根据业务需求规划，设计系统蓝图，系统蓝图根据技术实现，就有了产品蓝图，有了产品蓝图，就有了功能性和非功能性需求。

5、针对用户需求提供有竞争力的解决方案，进而形成规范为各大门派所用，这才是王道。

三、其他

1、项目包含项目需求和个人需求，项目需求主要由售前很据客户需求挖掘，个人需求由销售找到谋求点，一步步跟进。项目需求是个人需求实现的机会。

2、如果客户初期有强烈的目标愿望，而又处于模糊需求的时候，不要刨根问底，刨根问底只会得到不成熟的见解，后面会转化成定见，就比较难影响他了。此时，要找机会把他往你的思路上引。

3、工作对我有什么要求，我就去满足这个要求，去满足就是一种改变，所以我一直在变。

4、饭局聊天步骤，顺手拈来，首先是场面话，场面话后播一个小时的时事新闻，话题聊开后上路。