外贸工作的心路历程--客户开发（展会六）

上一篇文章我写到了南非展，因为那个展会不太适合我们的产品，所以收货很差，今天我想写一下我们去德国汉诺威的展会的情况。

德国是全球发达程度非常高的，所以我也是比较期待的，那时是三月初，德国早两天还下了大雪，所以还特别冷。我们是坐飞机到荷兰阿姆斯特丹，然后坐大巴到德国。这次我们住的是德国的民宿，这也是我们第一次出差住民宿。我们看到他们的房子都是独栋的小三层，房屋的主人是一对中年夫妇，对我们还算热情，厨房可以我们自己煮东西，但是我们不想动手，所以还是在外面吃，在我们住的附件没有什么好吃的。

第二天一早，房屋的主人早早的去上班了，我们收拾好展览的物品去布展，因为也是9平米的小摊位，我们还是跟之前一样，贴好海报，摆好机器，就布完展了，听说展馆旁边有一家餐馆的饭菜不错，我们就去试一下，看了一下菜单，里面都是肉，青菜种类少，比肉贵一些。我们就主要点了一些肉菜，肉的分量很足，我们都吃不完，而且那个肉都是瘦肉。吃完结账的时候，我给了服务员钱，但是对方没有给我找零，我就问怎么没有找我钱呢，我记得是一个华人服务员，他抱怨到你不用消费的呀。我就没有问了，后来听说他们德国的餐馆一般都需要小费的，大概百分之十左右的小费。

接下来三天我们就开始参展了，因为展览公司没有大巴接送我们去展馆，所以我们是自己去的，有轻轨直接到展览馆，而且展览期间是免费的。我们从站台上轻轨没有任何围栏，也没有看到任何收费和缴费的地方，我就问旁边的人，他们是怎么样收费的，他们开玩笑说他们的都是免费的。后来听说他们是有月票和季票的，都是自觉缴费的，没有收费的人，想想素质真的挺高的。

展会期间观展的客户也比较多，因为这个展会办展的时间也比较久了，有些名气，大多是欧洲的客户，所以有一些客户质量还可以，但是我们遇到了一个问题，就是我们的产品里面有音视频APP, 画册里面有音视频的描述，因为欧洲是有发明专利的，我们没有交专利费是不让使用的。于是他们就让展馆的负责人让我们下架产品，听说整个展馆里面，很多摆了我们类似的产品的展商都要求下架了。我们都很气愤，有些展商还去投诉了，但是没用。我们只能摆一点假机，导致后面两天客户来的都很少。

展会结束后，展览团带着我们去看了荷兰的风车，还坐船游了有素有南方威尼斯之称的河，风景还是不错，古色古香。我们回到深圳后，赶紧跟进客户，我也给几个客户打了电话，最终成交了一个保加利亚的小客户。

这次展会，因为遇到了突发事件，发明音视频专利的公司让展馆的人要求我们把摆的样机下架，导致整个展会的效果不太好。这些是以前没有遇到过的，后面我们就再也没有参战德国的展会了。这次展会让我知道了，国外对专利的非常重视。因为别人比我们起步早，很多专利都被他们提前注册了，我们中国厂商就很被动。