如何让客户帮你销售？

文/晴朗妈

大家都知道客户的圈子是比较集中的，连打麻将的牌友都极有可能是同行，所以在销售的过程中转介绍确实是一个非常非常有价值的动作。

千万不要忽略第三者的意见和观点，在互联网信息时代为什么分享和评价极其重要，就像当我们买东西时可能会不相信店家不相信品牌，可是一定会相信朋友的建议，有时候第三方的一句话比自己说100遍还要管用。

这也比较符合人性的规律，人类喜欢依据外界做决定，具体表现为我们在做选择时总是会不自觉的参考别人的评价，但事后却喜欢声称是自己独立做的决定，如果你想让别人做什么，你告诉他这件事很多人都在做，他可能就会去做。

人类还喜欢依据情境作决策，例如看见别人购买了，自己也会去看看；人们还喜欢与自身标签有关的产品，比如以自己名字为产品命名，这意味着销售员在营销中不仅要做恰当的事，还要在恰当的时机，用恰当的方式激发客户的情绪与客户建立共鸣，保持联系推进其行动。

如今做销售的朋友肯定都知道转介绍的价值，但不知道有多少销售员能够把这个动作真的完全融入自己的日常销售行为当中，甚至使之成为习惯。

我认为一个好的销售首先得有好的销售习惯，好的销售习惯就是使某些销售行为形成一套标准动作，我发现有的销售员具备了转介绍的意识，希望客户帮自己再介绍客户，但是请注意意识和动作其实是不一样的，动作是个标准化的程序，必须要做，不管谈到什么地方，到最后结尾的时候这个行为必须要做，而且一定是标准化的，不能经常改来改去，长此以往，同样的动作做久了就会成为一种习惯，当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事。

那么该怎样设计转介绍这个动作呢？其实从我个人的经验而言通常在拜访结尾的时候会做两个标准化的动作，一个动作是转介绍，另一个动作哪，是为下一次拜访做好预约，通常来说这两个动作哪个在前哪个在后都没关系，转介绍这个动作的最佳时机就是在拜访即将结束的那一刻，这次千万不要忘了拍马屁，微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器，我通常会说，哎呀，张总今天能和你聊一聊。哪怕咱们最终没有合作我觉得也是很有意义，哪怕隔壁的王总买了我的产品，说实话跟您比起来那也是小巫见大巫，我还是更愿意跟您聊一个小时。这句话是双关语，一方面是预约表示自己还有兴趣下次再聊，另一方面提到隔壁的老王让我觉得他的经验不如您张总，其中的意思很简单，为了能够让我学习更多知识，你能不能帮我介绍一下，比如说隔壁的老王老李老赵，你们都是一个圈子比较熟，如果能帮我打个招呼，可能会省掉我很多的成本。

其实只要和客户聊得好或者客户认同我们，他们就会拿我们当自己人，人与人之间的沟通很微妙，双方都是一面镜子，我们会通过客户来照自己，相反客户也会通过我们去照他，以前我曾很多次在拜访的现场听到客户跟我说这么一句话，你知道今天为什么我跟你聊吗？很简单，不是因为你。不是因为你们的产品多么好，你们公司我压根没听说过，就因为一个原因，我看你汗流浃背的在门口等我半个小时，这个场景让我想到了自己当年创业的样子，我曾经也和你一样，小伙子你很努力，我相信你以后一定是有前途的。

此外还有一个非常关键的细节，转介绍什么？客户还是产品，是让客户帮你介绍客户还是帮你介绍产品，这两者之间是完全不同的，如果只是让客户帮你提供另外一个客户的联系方式，那么你拿到的仅仅是一个销售线索和争取了一次销售机会，但如果能再进一步就更好了。

最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品，在转介绍这个链环中客户等于扮演了两个角色传播者和营销者，要想拿到更好的结果，我们不仅要做转介绍，这个动作更重要的是给予介绍的工具和方法，转介绍的成与败、好与坏往往都隐藏在这些细节里面，也就是你是否有教会客户如何转介绍，是否给他提供了有效的传播工具，营销工具则决定了最终的结果。

在销售中我们要为客户提供便于它传播的工具和内容是，能使她非常便捷的帮我们做传播，甚至我们还要为客户提供产品话术，便于客户帮我们做销售。可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点，务必做到简单易懂朗朗上口总结一下，首先我们要对转介绍做一个非常明确的定义，不仅仅是一个意识，而是销售中的一个标准化动作，其实这个动作一般在拜访结束的时候来做比较合适，最后通过赞美和提供工具与方法会让客户帮我们转介绍。事半功倍。