怎样卖自己

前几天有位读者提了一个非常不错的问题，怎样销售自己？

这个问题我在十年前就开始思考，因为当我们进入销售这个行业的时候，都会听到一个理论----“卖产品就是卖自己，只要客户认可了你这个人，自然就愿意跟你合作或者购买你的产品。”

那么具体应该怎么做呢？

我曾经试图在网上找答案，搜索出来的结果一般是这些：

要有自信，要注意自己的穿着，给客户留下一个好的第一印象，要非常了解自己的产品，要仪态大方，和客户交流的时候注意倾听。。等等。。

相信不少公司的销售入职培训，也基本是这些内容。

然而在实践过程中我们就会发现，这些方法，似乎用处不大。

这主要是两个原因：

1.以上方法只是必要条件

我们学数学的时候有个必要条件和充要条件之说，可以很直观的反映这个问题。注意穿着，了解产品等特性，其实只是一个销售人员必备的基本素质，并不是说具备了这些素质就一定能达到成交的目的。

好比你要想成为赛车冠军，你首先得有辆比赛专用的车，并且有驾驶执照，但不是说你有这两样就一定能成为冠军。

2.现实状况已经发生变化，而理论并没有随之更新

多数销售培训的指导理论，其实都源自上个世纪八九十年代的一些著作。然后环境已经发生了变化，互联网的普及和工业制造水平的飞速发展，让优质商品不再像以前那么稀缺。在这样的环境下，仍然试图用过去的理论解决现在的问题，就会变得非常困难。

那么，回到开头的问题，到底如何才能销售自己？

首先改变注意力的分配模式，由关注产品改为关注自身。

前面已经说到了，在产品经济的时代，产品自身的特性是最主要的竞争力。大家都做剪刀，我的剪刀只要质量更好，更不容易损坏，更经久耐用，就能从竞争中脱颖而出。

所以在产品为主的时代，销售的主要话术也是在描述产品的特性上下功夫。我们的剪刀采用了多么好的材料，制造过程中又使用了怎样的工艺，我们专注制造剪刀多少年等等。

而现在技术日益发达的今天，这种质量上的对比是不在明显。你的剪刀质量好，其他同行的质量也不差。如果继续使用原来的方法进行销售，自然会遇到瓶颈。

在个体发声的时代，大家更关注的是，卖剪刀（或者制造这把剪刀）的是个怎样的人？他和他的剪刀有怎样的故事？

既然想销售自己，就要先关注自己。

其次，也是比较关键的一点，在与客户的交往过程中，不要扮演一个“索取者”。

有位心理学家指出，人在内心深处对陌生人的分类其实只有两种：付出型和索取型。当认定对方是索取型的人，自然而然就会采取回避的行为方式。反之，则采取亲近的态度。

试想你看到一个身材高大，面容英俊，西装笔挺的帅哥微笑着对你走来，一开口就说：“你好，我是XX公司的，这里有款很不错的产品，欢迎了解一下。”你是什么反应？

大多数人都会说“谢谢，我不需要”或是“我再考虑一下”。

这就是因为，尽管对方衣着得体，面带笑容，说话无可挑剔，但是他在对方心目中留下的印象，就是一个“索取者”。而一旦被判定为索取者，人们下意识都会采取抵抗和拒绝的措施。

所以说想要销售自己，让对方接受你这个人，就不要给对方留下一个“索取者”的印象，而是努力成为一个“付出者”。

这里的付出，指的是付出价值，而不是简单的付出物品或者劳动力。

举个例子，还是说卖剪刀。

在朋友圈发图片配上一行文字，“祖传制造剪刀的手艺，质量极好削铁如泥，价格公道童叟无欺，管用二十年，大家快来买”，这是在扮演索取者的角色。

如果发得太多还有可能被别人屏蔽。

那么“付出者”是怎么操作呢？

可以向你的潜在客户们普及一些挑选或者保养剪刀的知识，甚至是开发一些教别人剪纸的教程，总之是真正实用，能让对方获益的知识，这才是价值的付出，而有付出自然就会有回报。

当你的客户从你给他分享的内容上获得了价值，再想要卖把剪刀给他就非常容易了。并且这样的客户不但不会跟你讨价还价，还会把你的剪刀介绍给他认识的人。

总结一下，怎么销售自己？

先关注自己的特点、优势、兴趣、爱好，从中找卖点。

然后输出价值，那么要输出价值你首先得主动学习，自我增值。同样是卖剪刀，你的同事只是发朋友圈发传单，而你懂得去学剪纸，就已经付出了努力。你把你学会的剪纸画样教给客户，你就付出了价值。

而做为“付出者”相应的收获，一定远远大于“索取者”。