#教育增长圈#-2组-潘权坤

《第五六七课 作业主题》

D6/D7/D8大作业

作业模板——经典案例实操巩固

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例：2组-潘权坤

｜2组-潘权坤

拆解案例：小马电商模型

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：50元转39800元

（1）模型1

选择理由：50元相当于免费，因为50元是大家的茶水点心费用。还对客户一对一诊断，客户就希望有专业的人给予好的建议和方法。

优缺点：

优点：对于业务来说，50元邀约成本概率比较高，讲的内容也比较干，获得客户的信任感是很强的，强的信任感造方便后面转化39800元。

缺点：对于一下来几十人，在这个时候没有办法快速辨认哪些是最有可能成交39800元，而且对于一对一老师来说，在会场成交高客单价的时间非常宝贵，如果把精力投错了，这场公开课就等于报废了。对于一个公司来说，是一场赌注。所以前期越精准，后面转化率越高。

（2）模型：代理商负责招商转化39800元

选择理由：这种都是通过前期代理商去摸商家的底子，把意愿比较强的刷出来，然后自己安排会场，学院派老师去讲课，多个老师去协助。

优缺点：

优点：学院集中精力去成交，转化率更加高，老师和助教的人手比较充裕。

缺点：70%利润要分出去，实际到手里的利润不多，只能维持工资，靠后面的转化率来赚钱。

二、【价格定位】

（1）体验课:0元

【主推价格1】

课程配置：公开课免费，只需要出50元茶水费、场地费分滩。

教具设计：在酒店开公开课，学员只要过来听就好。分享直接落地的干活。

【可拓展价格2】

课程配置：免费试听一天正课

教具设计：交1000元保证金试听1天的正课，不想报随时可以退。

（2）正价课：

【主推价格1】

课程配置：39800元

教具设计：一个企业带两个人来，在学院手把手孵化14天。

【可拓展价格2】6万的弟子班

课程配置：全年一对一跟踪服务，学院时时刻刻在跟进学员的进度。

教具设计：相当于企业请一个私人顾问，有什么问题第一时间解决。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①邀约客户是不拉群的，只有上大课的学员才拉群，每一期为一个班级。

②每天学习完毕，每位同学都需要分享学到什么东西，最后由老师评分。得分高者拿到奖学金。

（2）私聊动作

①没有成交之前，不断邀约有意向的，不断发他们的痛点给他们，学员这边可以解决

②成交之后，不断催作业，不断收集学习进效果（方便后面做案例），都是根据导师给的建议反馈给他们，监督学习进度。

（3）电销动作

①每个员工每天打50个电话，打成功后添加微信。

②微信邀约

【流量转化节点】

（1）开营:每期14天，到了第9天开始转化6万的弟子班

（2）首课：每个月开一期

（3）作业点评：都是一对一服务，课程的质量非常过硬。

（4）优惠套餐：暂无

（5）其他

第三部分／运营策略

【入口流量】一半是电话邀约，电话都是花高价格买精准的电话号码。一半是合作公司拉流量。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：都是客服号，资源号，每个老师有个人的IP

（2）话术风格：都非常谦虚，都在吹捧老师。

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

①每个月几场公开课， 每个地方轮流讲公开课。

②每个学员系统训练，绝大部分学员都可以提升。

（2）人力密集点

①电话邀约和公开课，基本占到公司的50%人员

②后端服务老师，大概占到40%人员

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：每期公开课30人，每个月8期，一共是240人。

被转化用户：30人，

预估转化率：12.5%

【流水预估】119.4万

总结：在电商培训圈子内，在课程是一定的时候，谁把握流量，谁就是王道。小马把邀约和公开课做到极致，在很多线上的培训基本没有这个能力的。小马高峰期每天打电话打1500通。

要求：对团队的管理要求很重要，这都是靠人去做的，每个人的心情都不一样，心情不好影响交付，如何让交付的满意更加高，这是非常重要的。小马对邀约客户这块做到极致，每个步骤，每句话的语气，每个客户的情绪代表什么意思，都已经深深刻在业务的心里，但是对于团队的忠诚度却特别高，如果刚刚培养的商务，跑到对手那里，那是毁灭性的打击。所以对微信号管理也是相当严格。

1）把D2作业中的教育产品继续进行拆解分析

2）D6/D7/D8作业合并1个大作业，本次作业重点在理解的深度和密度：写出模版中规定对产品的模型框架、服务班型、运营策略、数据估算的理解。

3）点评部分会与D2作业做前后对比，深度和盲区会进行详细分析和补充

4）3天作业，故不少于1500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

5）本次奖学金将会在此次作业中抽取！