【读书清单97】销售圣经4

1.发现老顾客的期望

通过发现老顾客的期望，不断向他们提供优质产品，并请他们提出建议，改善质量和服务。

2.设定老顾客的期望值

必须设法让老顾客所期望的服务水准稍低于企业所能提供的水准。比如维修人员接到电话后2小时可以赶到现场，那么就承诺3个小时之内可以赶到。

3.超越老顾客的期望值

为顾客服务时要超出他们的期望值，且产品或服务必须有别于竞争者并有自己的特色。

4.顾客满意

顾客满意不只是对产品的满意，还要对服务质量满意。海尔公司就把顾客服务放在相当重要的位置，提出用户永远是对的宗旨。

5.保留顾客

只有那些能为公司带来利润的顾客才值得保留和维护。可以通过测定回购率，顾客流失的损失，维系顾客的费用等来决定哪些顾客值得保留。

6.在危机中拓展业务

当处于危机时，不要惊慌也不要急着改变，更不可涉足完全陌生的领域，而是要专注于自己的竞争优势，积极主动去拓展业务。

7.引进新业务

引进新业务并不是一件轻易的事。一个有效的办法，就是设定一个时间段给10个客户打电话。

8.寻找目标客户

要把目标客户具体到某个人的身上，然后在几个星期内都专注于一个人让他成为你业务的支持者，然后再换一个。

9.带上三件宝

出席一些贸易协会或者商会，记得带件三件的必需品：名片、笔纸和电脑笔记本。

10.关注别人

在生意交往场合，不要说太多关于自己的话，而要得对他人表现出兴趣，把关注点放在他人身上。