营销管理百问（20）：定个小目标，如何做到1个亿的销售额？

现在我们拿一个案例来看看，如何将1个亿的目标分解到位：

M公司2020年的年度目标是5个亿，其中华东大区目标1个亿。我们使用倒推的方法来确定具体需要多少的营销动作来完成这一目标。

1、平均每个项目的销售额大约在20--30万，在这里我们取中间值25万；全年需要完成400个项目才能达成目标。

2、而每一个最终签订的合同，需要1.5个进入商务谈判的项目作为支撑，也就是一年需要600个项目进入商务谈判阶段，这一环节的转换率是67%。

3、在商务谈判之前，大部分项目是需要进行招投标的，而中标率大约在30%左右，所以需要2000个招投标项目才能满足需求。

4、招投标之前，需要提交具体的解决方案初稿，并跟相关负责人建立一定的信任关系，完成拜访、需求挖掘、解决方案制作等一系列营销动作，这一块的项目只要能做到需求挖掘和解决方案，基本上都可以拿到招投标邀约文件。但如果没有很好的理解客户需求，可能客户并不会邀请进入招投标或议标环节，这里大约有三分之二的项目是可以拿到的，所以需要储备的项目信息数量又上升到3000个。

5、项目跟踪很重要的一段就是拿到项目信息，跟相关负责人能取得联系并且进入到拜访阶段。这一块大约有50%的电话拜访是无法再次深入的。所以需要的项目信息数量又再次上升到6000个。

6、M公司通过网络发布广告，参加展会，并与相关设计单位取得良好互动的关系，每年都会拿到的一些项目信息，需要投入500万左右的成本。另外，营销人员的老客户信息，转介绍信息一年也不少。但有些信息是无用的，可用的信息，经过筛选之后大约是60%左右。

7、所以，M公司的华东大区要想完成年度目标需要10000个项目信息。

8、华东大区的营销人员大约有400人，每人需要收集250个以上的项目信息，完成150个客户的电话拜访，完成80个项目的深度跟踪，完成50个项目的投标，并谈判项目至少15个，最终签订至少10个项目合同。

   所以整体的项目信息转化成成功项目的比例是4%，从这个数字就可以看出为什么人生不如意十有八九了。

这个推断是通过一个大区的数据来完成的，对于整体的5亿目标，虽然不同的区域会有各个环节转化率的差异，但基本可以以华东大区为例来推断整个企业需要多少至少50000个项目信息。这对于一个企业来讲是非常可观的一个数字。而且任何一个行业的需求并不是无限增长的，或多或少都是在一定范围内的，换句话说，就是明明你需要50000个项目信息，可全年市场上也就40000个项目，这是很现实的问题。所以很多时候目标无法达成，往往是一系列的环节或多或少都存在问题，而不完全是一个环节的问题。而在接下来的文章我们要讨论的是如何在项目信息数量保持不变甚至减少的情况下保证目标的达成。