1同读书院/阿里铁军销售课 读书总结

不懂销售的读了懂了，开始做销售；懂销售的成为了金牌销售。值得一读。

微博号：牛霞霞2019

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一、读书摘要

本书系统全面的介绍了阿里销售铁军是如何练成的，又如何打胜仗的，是一套由下至上、由上至下总结凝练的销售系统方法论，探究销售本质、销售逻辑、问题背后的逻辑（基于人的本性搞定人搞定事）、销售员养成术等相关内容。

二、金句/语录

1. 运气的背后其实是勤奋。光靠勤奋不行，还要坚持。

2.  销售，到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品，自己才是最需要被销售的那个产品。

3.人与人之间的沟通很微妙，双方都是一面镜子，我们会通过客户来照自己，相反客户也会通过我们去照他。—以人为镜。

4.销售四步骤：挖需求、抛产品、解问题、提成交。

5.“要性”一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定要”。

6.销售行业三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。

7.销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。

8.成为朋友实际上是隐私积累的结果。

9.销售只是切入，管理才是我们工作的重点。借假修真，做服务是假，管理好客户期望值才是真。—掌控力。

10.销售成功公式：结果=目标+路径+行动。

三、思考题（高鸿鹏老师）

1通读全书，问问自己，适合做什么？为什么？特别是仔细听熟悉你的人，怎么看（对此意见）。

反思我的关键能力有1文字能力2信息搜集整合能力3执行力4团队协作能力5思考力。缺什么：1决策力2沟通力(表达力)-主动力3专业技术能力4创新力。分析自己属于个谋士，乐意出谋划策，不是个将军，不善做决策，也不做决策，背后的声音是这个事情我主导不了，自然自己也不用担什么责任。缺发魄力，缺决断力，这个可能决定自己是女孩子，家庭影响，但是这个得重视一下，不独立，不为优秀之人。生活中不需要除了自己的事，其他事不需要我来做决策，身上没责任，这个世界与我无关。---我在世界之中。

2书中四类客户（老虎、孔雀，无尾熊，猫头鹰），请你将此用到身边实例，分析其各自的特点（四类都要有），分别去试试如何成交各一个目标？

家人是属于无尾熊型，设计话术，带着走，找到痛点，感同身受地聊天，即可搞定。

朋友是属于思考者猫头鹰型，任何一笔帐都得清楚准确，计算对比，确保最合适。应对措施：提供案例，讲成功故事，提供数据，给他做对比衡量，量化，让其看到价值所在。

社交者孔雀型。自我着装设计符合对方美的品味，话题源开聊，拜访三次，初次拜访破冰了解背后的需求，可能性，聊国内外趋势，细节问题设计：1您平时如何学习？2突出问题-人、事、做生意？3邀请你一起参加高老师的先下课，但需要贡献一些力量。

四、启发与收获

全书读完发现自己有很多错误的地方，如一次沟通全盘托出，不考虑对方是否能接受，不设计节奏；明白了销售这个行业的本质，难点与重要节点。读本书相当于做了一次销售培训；找到了差距，自己欲望不强，“要性”不强，今后尝试以“我一定要”的逻辑做事。

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