实践系列之——地推（二）
接着讲
这个礼拜地推了两次，突破了心里障碍，找到感觉后，越来越得心应手了。按照之前的假设选定了两个地点，一个是小区，一个是商场。按照文案四部曲：吸引注意，激发购买欲望，赢得信任，引导下单四部曲开始实操。
1
第一次地推时间是上午十点半，地点：小区。拉着儿子的拉杆箱出发了。
下楼远远的看到一个叔叔在树下的长凳上坐着抽烟，打开试吃装，边走边打招呼：“叔叔您好！来尝一下我家的手工小麻花。”就像是遇到了老熟人一样自然。
叔叔看了我一眼，发愣了一两秒。
也许在想：这人是谁啊。
“我是a16栋的住户，孩子上学了，闲得很。拿点手工麻花出来卖。您尝尝，味道怎么样？”
“大叔仰头看着我说，你哪一户的呀！”好像还是不太信任我。
告诉他我是哪一户的。然后闲聊了一会。提出购买。
叔叔说没带钱，到时候有需要再找我。
虽然没成交，但是很开心。感觉自己在交朋友，而不是卖小零食。
接着往人流量最大的游乐场走。按同样的方法开始邀请试吃。
走走停停，一小时卖了28包。越卖越开心。
中途闲聊遇到了儿子班上家长，也加了35个人邻居的微信。还走进了从来没有进去过的小区月子中心。
最后几包跑到小区门店，找到那几个卖水果，蔬菜，儿童服装，玩具，理发店的老板，每人推销一包。
隔着几米远的就开始打招呼“来，尝一下我的手工小麻花，平时都是买你们的东西，今天我也给你们分享一款好吃的小零食。”
虽然不是很熟悉，但是，心态，语言，和微笑的组合，力量无穷大，好像我们都是老朋友，结果真的就是老朋友，她们都是边吃边给我钱的。
欢欣雀跃的回到家才发现自己好像忘记了不好意思，还沉浸在认识了那么多友好的邻居喜悦中。
原来城市的小区邻里间很冷漠，都是自己想象出来的。
推广过程中，好些邻居给我推荐团购，有些主动要求加我微信，还有的建议我建群。不但卖了小零食还收获到了满满的支持。
总结我的小区推广：
开口第一句都是：
打招呼，吸引注意力。“来，尝一下手工小麻花”
第二句：
增加信任度 。“我是这个小区*栋*户，全职带崽崽，现在孩子上幼儿园了，想搞点事情做，这个手工麻花味道很好，拿出来跟大家分享一下，你尝尝？”
如果不尝，追加一句“尝一下嘛，都是一个小区的，交个朋友呀，多一个朋友，多条信息渠道嘛，有什么事说不定还可以相互帮衬一下呢”
第三句：寻求反馈，激发购买欲望
味道怎么样？等待对方回答。
第四句：得到正向反馈提出成交。
如果是一般反馈，找个话题闲聊一会，再结合闲聊内容，找到产品的实用场景。继续提出成交。
如果对方继续不同意，尊重对方决定，提出加个微信，交个朋友。
总之，与接触到的每一个人尽可能保持链接。
2.
第二次地推：选择了附近的建材市场。
选择它的原因是，自己做过建材店，知道建材店人流量少，周边没有零食店，待在店里有时候挺无聊的。
30分钟进了15家店，销售了20包。
跟我想象状况差不多。
有两家店让我印象深刻。
第一家是店里有4～5个客户坐着在聊天。与我同行的姑娘先进去，给每个人试吃并发了试吃装，但是，客人都说不买。
等同行的美女出来后，我从另一张门进去，见老板看着我，赶紧跑过去给老板试吃，老板吃后觉得不错，问我怎么卖，告诉她价钱，她买了一包，结果，其它几个之前试吃的纷纷要求购买，那家店一下子卖了5包。
出门后，通行的美女追着问我，是怎么回事，到底说了什么。
当时我也不知道是为什么，但是直觉告诉我，也许该多呆一会。
第二家店又是同行的美女先进去，老板拒绝试吃。
我再进去分享。老板还是拒绝。
分析老板可能不信任我。告诉她：我住在附近**小区，孩子在上幼儿园，是全职妈妈，没办法上班，想找点事做，觉得麻花味道超级好，喀吱脆。
一边说一边往自己嘴里塞。
塞完接着往她手上递过去，对方还是还是拒绝。
我笑着说“姐姐，你看看我手悬在这里这么久了，你不吃我觉得挺尴尬的，你就尝一点嘛？”
姐姐看着我说“我尝了不买不好意思啊”
“没关系的，好吃你才买嘛。”
接着问味道怎么样？
“还可以，但是我平时不怎么吃零食的”
嗯，我也不太爱吃零食。你知道我为什么要跟您分享吗？我看着她停了一两秒继续说，
因为我也做过建材，没顾客的时候挺无聊的。比如，你在手机上看个电视剧，如果有个小零食在手上，吃一下会更有感觉，就像在看电影一样。
或者，店里来了小客人，或者朋友过来，备个小零食，一下子就拉近了距离，就像我们这样。
看她不出声，我又给她抓了一把，你再尝尝？
姐姐说，不用了，我买一包吧。有时候我儿子到店里来，我可以给他吃。
然后我又闲聊了两句，加了微信。告诉她我还有很多好吃的，如果有需要我可以给她送货。
就这样，我居然又成交了。
3
回家重新梳理整个过程，发现不自不觉中我做了一件以前我从未意识到的事情！
一是「安静等待，观察客户，找切入点」
二是「场景营造」
同行的美女两次给客人分享，客人都没有买单的原因在于，她太急了。更深层的原因很可能是被客户拒绝觉得不好意思，自己马上走人。但实际上，小零食是可吃可不吃的东西，如果没找到客户需求点，被拒绝的可能性很大，一定要给自己时间观察，了解客户的生活场景，找需求切入点。
甚至这个需求切入点应该在还没出门的时候便大致想好。我出门选择建材市场无意识的运用到了观察，调研这一个动作。因为我在那样的场景下待过。
所以，做销售的第一条应该是观察，调研，找到客户需求与自己产品的结合点。
第二条是「场景营造」这一条得益于我最近的一个思维习惯，总是问自己：我为什么要做这件事情，我能为对方提供什么帮助，我的价值在哪里？
很自然的一种迁移，顾客为什么要吃我的小零食？她在哪些场景下可能需要我的小零食？小零食能给她带来什么好处？
客户拒绝的理由无非是：你的东西再好，可是我不需要。
最后一条是提出成交。以前我很不好意思跟人提成交。现在却变得很好意思。为什么？
看问题的视角发生了变化。
如果我找到了客户的需求，勾起她的购买欲望，却不满足对方的需求。那是什么行为？
绝对的耍流氓。
这事坚决不能干啊！多不道德。
至此，文案四部曲已经检验过一次了。妥妥的好用。
只是，还需要更多的经验积累。和更多的检验来优化它。在这个过程中，我还有需要改进的地方，比如说：效率。我的效率有点低。
实验阶段有意识地放慢，接下来就是打磨这项技能了。100天，地推，每次3小时。一天也不能少。
越检验越兴奋。一对一的地推尝试过了，要不要来个难度再大点的？上公交车或者一个封闭的空间对着一群人分享，销售小零食？
绝对可以有。还要带上儿子，行动是最好的教育方式。我希望自己一个动作出去能够尽可能的在更多维度有收获。儿子的教育也是我最关心。就这么大胆的决定了吧！
雷.达里奥的五部曲：大胆假设——最小行动发现问题和错误——诊断问题——设计方法——贯彻执行。这次公交车行动就按照这个执行吧。
