《隐形动机》读书笔记20170821-20170825
文︱阿怡
这是阿怡的读书笔记第01篇
《隐形动机》全书内容整理
（以下内容观点来自蔡叔，本人仅作归纳以及小部分解读，如有错误，欢迎指正）
一激励的种类及失效原因
1正面的激励叫奖赏，负面的激励叫惩罚，正面与负面激励是否起作用，需要看激励起作用之前被激励人获得的正面感受和负面感受的多少，并判断激励是否能抵消这些感受。如果能互相抵消，或者部分抵消，激励的效用不大，只有超出感受很多，才能真正体现出激励的作用。
2举个栗子：
迟到罚款是一种负面激励，如果要判断罚款是否生效，需要知道罚款之前，人们迟到会收到什么惩罚，惩罚程度是多少？在罚款之前，人们迟到会收到心理惩罚既愧疚感。罚款会抵消人们心里的愧疚感，反而会让人们对迟到这件事变得心安理得，只有罚款额度高到人们心理不愿意承受的程度，罚款这件事才有可能减少人们迟到的次数。
金钱是一种正面激励，在没有金钱奖励时，主动捡瓶子送到回收站是一种道德行为，人们收获的正面价值是心理上的满足和别人的尊重；但如果给每个捡瓶子一毛钱作为保护环境奖励，估计很多人就不会主动捡瓶子，因为一毛钱太少，抵消不了之前的正面价值，捡了瓶子不仅没有心理满足反而会收获别人的鄙视。但是当捡一个瓶子奖励一百元的时候，人们肯定都会去捡，这就是金钱带来的奖励大于之前获得的正面价值。
同理，如果以金钱作为正面和负面激励的方式，是否生效还要考虑被激励人的经济状况，奖励一百元和罚款一百元对月薪3000和月薪10000的人带来的心理感受是不同的。所以在构建激励框架时，必须要充分考虑以上问题。
二激励的应用
1教育问题
贫困家庭的孩子更大程度上受制于贫困，因此对金钱上激励的反应更为强烈。
（1）将学生置于金钱框架中（完成给予金钱奖励），同时加入损失框架（先让你得到，失败后取回）、画面框架（让你设想金钱的使用方式，使金钱变成梦想之物）。这种操作会让学生在没有提前复习，仅仅考试专注方面就能提高成绩。
（2）同理，老师也可以被激励，将老师置入金钱框架和损失框架中，老师努力也能使学生成绩提高。
（3）但是，当将老师、学生一同置入激励框架中时，成绩提高就不明显了。因为责任分散，老师学生存在依赖心理；激励分散导致不满足阙值，使激励效用丧失。
2歧视问题
（1）歧视的分类：基于金钱考量的经济歧视；基于偏见导致的非理性歧视。基于金钱考量的歧视我们一般不认为是歧视，因为人都是自利的，人和人都有权做出对自己有利的决定。我们讨论的歧视主要是基于偏见导致非理性歧视。
（2）但是，有些时候，我们认为的偏见歧视往往根源还是经济歧视，比如黑人青年问路，大部分人都会比较冷漠交谈较少；但是黑人儿童、黑人大爷、黑人妇女可能则不会。这是因为黑人男青年代表的群体在大数据上更为危险，人们这是出于对自我保护的考量。只有当偏见的力量大于金钱力量的时候才是偏见性歧视。
（3）歧视的道德：歧视那些自身原因造成的缺点，比如胖、懒、不被认为是不道德；只有歧视那些后天无法改变的缺点，比如残疾、种族、肤色，才会被认为是不道德。
（4）避免被歧视。商家为了追求利益，会用人群标签来区分顾客一次获取最大利益。作为消费者要避免被歧视就要向商家表示出你们出于信息对等的状态，商家并不能利用信息不对称来牟利。此时商家的激励机制就从最大程度获利转变成做成这笔交易。
3善意同样需要设计
就像更好的作恶需要更精巧的设计一样，善意也同样需要设计。父母在孩子不听话的时候，应该多从自身找原因，看看自己的善意是不是没有一个好的设计以致难以被孩子执行。相比单纯劝告让儿童少吃垃圾食品，提高他们获取垃圾食品的难度显然更容易改变儿童的行为。
利用框架效应同样是善意的一种设计方式。以捐赠遗体为例，如果框架被设计为需要填表捐赠，那捐赠的人会寥寥无几；如果被设计为需要填表表示拒绝捐赠，不然就是默认捐赠，那拒绝捐赠的人同样寥寥无几。因为人们都怕麻烦，怕拒绝、怕看起来显得不道德。
所以说，人们处于某个框架是，行为就会被框架内的固定思维牵着走。
4慈善动机：慈善，归根到底还是利己行为，哪怕是为了内心的优越感或道德感
三课程关键点：
1激励并不总能得到好结果
2正面或负面激励都得跟正面或负面情绪价值相比
3竞争性，是男性收入高于女性的原因
4只要生活在公证的社会环境中，女性一样可以富有竞争力。所谓天生，其实是后天文化灌输导致对自身定位变化所致。
5意识不到延迟满足的好处，跟大脑发育是否完善有关
6偏好歧视，是宁可放弃经利益为代价去追求个人偏好的一种歧视
7要避免被经济歧视，你要告诉对方，你们出于信息对称位置
8作恶需要设计，善意也是同样
9要让善心真正起作用，光凭出发点不够，还需要一些科学精神和智慧。
私塾作业
#作业#“每个人的行为背后都有其隐性动机，每一个行为都是其现有认知能力下对自己利益最大化的考量。从随处可见的惩罚，奖励，到存在争议的歧视，慈善，都是如此。”对此，你是否认同？又如何真正了解这些隐性动机，更好地利用这些框架和策略去引导人们走向你想要的结果？
请结合你的经验和理解写出自己的思考。500字以上哦。
阿怡的思考
在儿童教育领域内，隐形动机的反向利用
我非常认同“每个人的行为背后都有其隐形动机，每一个行为都是现有认知能力下最自己利益最大化的考量”这个观点。
因为人都是自利的经济人，做出的每一个决定都是出于自身利益的考量，哪怕有些明显看不出直接利害关系的行为背后也可能是为了获得某种心理满足感。
不过今天，我在这里想跟大家探讨的是：如果在要求别人做某事的时候，你的隐形动机被别人发现，会对别人的行为产生怎样的影响？
同样是做某事，你自己做和在别人要求下做，你的感觉是不同的。你自己做让你感觉你是行为的掌控者，有选择的权利，你是出于自身意愿做出的选择，但是如果是别人要求你这么做，即使你本身也打算这么做，你的感觉也不会太舒服，你甚至有可能不会去做。
这样的例子很多，比如在工作上，你有个计划没完成，你打算今晚加班把它完成，但是如果老板一旦宣布今晚全体加班，那你一样会感觉很不爽。
所以说，我们在做出某种行为想要影响、说服或者改变别人时，要避免自己的隐形动机被他人发觉，否则可能会影响到这一行为本身的效果。
在儿童教育领域内，我们特别要注意这一点，要避免你的真实目的被儿童发现从而导致教育的失败。
以我的宝宝为例，在他的教育上，我们全家人都是尽力避免某种教育行为背后的潜在动机被他发觉，从而产生抵触心理，以至缺乏教育的效果。
因为我发现，如果你的目的特别明确特别直接，不管你的要求多正当，孩子大多时候是拒绝的。他们甚至会以跟你作对来取乐。
在我家里，如果你直接要求乐乐做某事，他很多时候不会去干，比如让他自己吃饭，自己整理书橱、整理玩具箱等，有的时候甚至故意弄乱来跟你捣蛋。
所以在乐乐的教育方面，我就采取了一个迂回的方法，不让他发现我的真实目的。
比如识字，如果我想让乐乐认字，基本上我不会说：“来，让我们认字吧”这种诸如此类能让他明白我目的的话，因为这样他基本上总是会对认字这件事产生反感，会有抵触心理。一般情况，我都是指着绘本一个字一个字念出来，让他不知不觉中对汉字和发音产生一一对应的印象。
这样没有刻意强求的效果非常好，现在乐乐马上三岁了，基本上能认识几百个汉字，家里所有的藏书的标题都能对着一一念出来，报纸和路边简单的标志门头牌匾也能认个八九不离十了。
学习古诗也是同样，我每天随意给乐乐读几首古诗，每首随便读几遍，不要求复述也不要求记住，只是我个人每天随意读给他听。这样不知不觉，只要提示了标题和首句，乐乐自己也能复述个十几首古诗，甚至连很长的《春江花月夜》都能自己复述十几句呢。
同理，还有学习英文也是如此，尽管我让他看动画片是为了让他学习英文，但是我不会告诉他，也不会让他觉得看完之后一起学习唱歌念字母表有什么除了好玩之外的额外含义。
我们总以为儿童天真无邪，但是要知道儿童虽然天真，他们的直觉也敏感的惊人，如果你不把你的真实动机隐藏好，你对他们的教导很有可能失效。
所以说，在跟儿童讲话时，一定一定要注意不要让你的隐藏动机被儿童发现，也不要使用一些有负面暗示性的话语。
比如，如果你对孩子说：这个很难，那么你就是对他进行了一个暗示，暗示他有可能学不会，那么他潜意识就会告诉自己这个太难了，以至于他真的就学不会。同理，正面暗示性的话语也会对孩子产生积极的影响。
所以我们在对孩子说的每句话都要经过仔细考虑，不能随着自己喜好出发，以免给孩子造成不好的影响或者暗示。
这样也是给我们做父母的提了一个要求，只有优质的父母才能培养出优秀的孩子，不要总要求孩子成长，只有父母也不断地学习充实完善自我，才能跟上孩子成长的步伐。
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