“裸奔”、“梭哈”、“亮底裤”，这些销售损招你占绝了！

“裸奔”、“梭哈”、“亮底裤”，这是对某一类销售行为的戏称，具体的意思就是到了客户那里，不做任何工作，直接报底价，通过低价来中标或是扰乱市场。

这些行为有的是公司策略，其背后的原因是：

比如某上市公司大打价格战，是为了追求营收指标、或市场占有率，以期从股票市场来获利。

这种方式是现在很多互联网公司的玩法。但是这种公司的后面，有谁看到出现过牛B的销售或是团队吗？

资本的玩法只看得到钱，看不到人的。

但如果公司不是这个路子，销售要是也来这招，每次都“亮底裤”，那结局会很惨。

众人皆知，销售岗位的存在多数是为了To B（商场那些导购除外），既然是To B的项目，就意味着有很多无法量化的成本在里面，比如：

客户的财务生孩子付款延期了半个月；

客户的项目经理休假一周无法签字；

客户希望对产品有个小改动；

验收评委从外地赶过来需要解决食宿；

等等这些意外，你都没法在合同里穷尽。更没法因为这些小事情把人家告到法院——下次你还想不想玩了？

所以这些成本，干脆大家全都默认打个包，放在利润里，哪里需要调剂，我们就拿出来撒一点，这样项目进展才会更融洽，底下办事人员积极性才会高。

可是销售如果为了赢单，就当这些成本全都没有，最后很尴尬的底价中标，你觉得客户会高兴吗？

人家客户为了这个项目预算，加了4个月班，递交了5次申请，开了6次会，协调了7/8个部门，花了半年时间才好不容易申请下来这200万。

结果你80万中标，好嗨哟。感觉人生已经到达了高潮！

你让这一切辛苦付诸东流，客户心里都在骂：“回去洗洗睡吧，让他们丫公司自己玩吧。”

最后结局能好的了么？等待你的只能是项目无止境的延期，付款变得遥遥无期。

好惨哟，感觉人生到达了深渊！

所以不是特殊原因，永远不要“亮底裤”。除非你就是来搅局的，这个我们以后讨论。

只要你想顺利拿回钱，把新客户做成回头客，就要留利润。

那有没有另一种情况呢？，有的客户说我对产品很了解，对实施也可控，预算也很精确，就是希望低价中标。

这种情况当然是可以的啦，客户您是金主，金主想怎么玩我们就陪您怎么玩。

所以销售到客户那里去，要尽可能搞清楚对方采购特点，对于这些特点，我通常把他们分为3类：

1、 精明型

这种客户通常是中小型企业，部门设置比较紧凑，但流程规范，目标明确。

他们在采购前会做充分调研，有专门的采购小组，并且落实到责任人，他们最终追求的是性价比。

2、 协调型

这种客户通常是政府或事业单位，项目牵涉的部门较多，流程较多，因此隐性成本也更高，好在他们预算较充足，所以最终追求的是项目要做的好，做的漂亮。

3、紧缩型

这种客户已小公司为主，容易精打细算，所以最后多数是向价格妥协，至于产品和服务，全看老板个人的标准了。

那么如何了解客户属于哪一类呢？

最快最爽的方式就是，直接在一些招标网站上查询，或是跟客户的采购、财务部门套磁，请他们喝酒、洗脚，泡吧，了解他们的采花习惯，呸....采购习惯。

只有更具体的了解了客户的项目，才能有的放矢的出牌。王炸什么时候出，到底要不要出，完全取决于销售的前线情报。

所以，“亮底裤”那还是嗨的太早，拿到钱了那才叫真的嗨。